在疫情反复的当下，化妆品生意有多难做？

6月15日，国家统计局发布2022年1-5月社会消费品零售数据。5月化妆品零售总额达291亿元，同比下滑比例为11%。1-5月化妆品零售总额为1473亿元，总数同比下滑5.2%。

据企查查数据显示，2022年1-5月，化妆品零售业相关公司注销吊销量共计25.5万家，其中2月、3月同比分别增加3%、47%至3.8万家、8.7万家。

不少门店都遭遇了经营瓶颈苦苦坚持，除却经营成本居高不下，还面临着老客流失、拉新不易等难题，即便以营销活动刺激短期消费，效率不仅不高，吸引到的也多是价格敏感型客群。

但在向下的大环境中，仍有逆势上扬者，他们是如何破解实体困境的？不禁引人一探究竟。

紧抓抗衰市场趋势

抢占线下眼部护理红利

一个新品的冷启动可以撬动多大市场？

2022年4月，专注干敏肌修护的润初妍携手重庆茜美美妆做了一场为期3天的动销活动，以新品胶原肽护肤系列及胶原肽赋活淡纹眼部套盒为引，单店、单场销售业绩竟达11W+，平均客单达1000元以上，最高客单甚至达8000+！

“这两年的生意确实难做，线上抢走了一波人，使门店流量骤减，疫情之下，消费者理性花钱，又难成交。所以，我们也在不断观察顾客的痛点，先维护好已有客群，再进一步拉新。”

重庆茜美美妆负责人丁茜对记者坦言道，据她观察，当下消费者对抗衰需求很高，门店的顾客群体又都以熟龄肌为主，眼睛是最易显年龄的部位，所以眼部抗衰护理已经成为消费刚需。

从丁茜的反馈中可以看出，当下门店与消费者对于抗衰以及眼部护理品类的需求。

据果集•飞瓜数据显示，2022年第1季度，抖音眼部护理品类GMV比去年同期增长259%，远超美容护肤行业均值。

“但是，当前线下渠道中专业眼疗套盒可谓少之又少。无论从消费者需求还是门店品类结构出发，我们都迫切需要一款眼部抗衰护理产品迅速补位。”

如其所言，据CBNData调查研究显示，近年来，在中国CS渠道中，超80%门店的眼部护理品类的销售占比不到3%。由此可见，该品类在终端市场的需求层级，是非常可观的。

“润初妍今年新推出的胶原肽赋活淡纹眼部套盒则正合我意，在此前愉快合作的基础上立马引进门店，因为相信润初妍的产品品质，自己体验下来效果也非常好，觉得可以成为迅速吸引消费者、解决需求的畅销品。”丁茜直言道。

“目前胶原肽赋活淡纹眼部套盒是店里唯一的专业眼疗套盒，没想到在完善了门店护肤品类的同时，还快速做出了好成绩，跟着品牌走就没错了。”

她表示，如今，润初妍已经成为其门店业绩贡献占比最高的品牌。润初妍深谙把握市场趋势的重要性，并且基于对CS渠道的多年深耕，不断创新研发适配终端发展的新产品+新项目，借力打力，才能事半功倍。

以科技力打造产品

以产品力赋能终端

“顾客愿意花几千乃至近万来购买眼部套盒，就已经说明了产品效果之强。一方面大家对胶原蛋白抗衰的理念比较熟悉和认可，重要的是体验就有效，这才是让顾客迅速买单的秘诀。”丁茜对此次取得亮眼业绩分析到。

这也反映出，润初妍打造产品一直秉持着“产品品质是品牌得到消费者认可的基本保证”的理念。而胶原肽护肤系列的推出，又正好踩在了生物科技护肤的发展趋势之上。

据SynBioBeta数据显示，2021年合成生物学初创企业的融资额达到了180亿美元，是2020年的2.3倍、2019年的5.8倍。另据Web of science显示，2021年发布的合成生物相关论文和专利数量达到8132篇，相比2010年增长了98.7%。

目前，国内正处于“重组胶原蛋白”技术应用的爆发期，也是化妆品原料生产的下一代主流技术。

此次润初妍皮肤研究所联合了安徽医科大学、暨大基因工程研究中心、日本未来中央研究所三个科研机构，经过数万次临床前研究与临床论证，通过基因工程DNA重组技术拼接重组，得到全新的重组人源Ⅲ型胶原蛋白，并将其应用到产品中，着实为产品的安全性、有效性做出了保障。

胶原肽护肤系列产品，就是以人源重组III型胶原蛋白为核心成分，它可促进胶原新生，安全改善皮层支撑力淡化皱纹、紧致肌肤，改善松弛、下垂等肌肤问题。另外，其复配人参提取物、双歧杆菌发酵物三种成分协同抗衰增效，使肌肤不松不垮不显纹。才能做到体验即有效，360°真皮抗衰的效果。

事实上，润初妍自创立以来，就始终践行为消费者提供优质的美容健康产品的使命，主推经过市场沉淀的产品，且能够切实改变肌肤问题，这在很大程度上保障了消费者持续复购的意向。在消费者逐渐回归理性的消费环境下，终端的正向反馈，无疑是对其十年来积累的深厚科研技术实力、优质产品力的最好证明。

△苏有朋为润初妍胶原肽赋活眼部套打call

在保证优良品质输出的同时，润初妍胶原肽赋活淡纹眼部套盒还获得了一线明星苏有朋的打CALL推荐，及一众美妆博主、时尚博主的种草，从营销维度再次赋能产品，助力终端销售再创新高。

专注终端销售痛点

多维度赋能渠道破局

消费者不进店，则说明了门店中没有击中其消费痛点的产品，要么比线上便宜，掌握价格优势；要么能满足需求，立竿见影。而润初妍深知打价格战不是实体渠道的长久之计，做好产品、解决需求才是王道。

于是，品牌持续深挖市场需求与消费痛点，打造产品定位清晰，现已相继推出“灌肤水疗、肽式水乳疗、中胚美疗、急救氧疗、琉璃霜疗、肽式眼疗”六大精准修护项目，打造出高效赋能终端的创新模式，实现拓客引流、精准锁客，帮助门店达到业绩持续提升。

“润初妍能够仔细研究终端需求，迅速推出顺应市场趋势的产品，对于我们而言自然是十分惊喜和安心的。”

而针对门店成交难、客单价低的问题，丁茜表示体验项目成为必备“法宝”。“前店后院”理念已经在渠道内盛行，但“轻体验、高客单模式”则是落地的关键。

相较于传统服务，“轻体验”降低了门店的操作门槛，利用更短的时间为顾客带去有效的使用体验，从而更易促成销售。此次的眼部套盒也是如此，受众广、易上手，才能帮助门店吸引更多消费者的青睐。

此前，C2CC传媒曾采访过不少代理商都表示：当下市场需要的就是能够为消费者解决实际需求的产品，真正有需求的消费者，反而对价格不敏感，更关心成效。所以，做好了产品+项目+服务，高客单就成为了顺其自然的结果。

“胶原肽赋活淡纹眼部套盒不但满足了老客户的需求，同样对拓新有很大帮助，在疫情当下，有效缓解了门店拓新难的困境。”据丁茜分享，最近有许多购买过眼部套盒的顾客反馈都很好，称该产品为她们解决了眼周细纹、暗沉等问题，并开始向亲朋好友安利。

一定程度上，消费者会因为产品有效更加信任门店，从而增加顾客粘性，高客单则能够帮助门店锁定中高端会员，同时刺激消费力。都说好的产品会说话，这正是口碑营销的要义。

一路走来，润初妍对于渠道的赋能行动从未停止，在品牌十周年之际，润初妍将在安徽黄山，开展以“拥抱变革·面向未来”为主题的2022润初妍第10届奇秀黄山VIP盛典，在欣赏祖国大好河山的同时，全国门店将能够系统学习到“三一工程业绩倍增”课程，共同成长。

小结：在急速变革的市场环境中，考验的是企业的定力。润初妍始终选择做能够实现长线价值的事业，在科学修护赛道上，已经凭借着产品+项目+仪器的配套营销模式树立起了专业权威的市场口碑。在新周期的机遇和挑战下，品牌紧抓市场新趋势，秉持为客户创造价值的经营理念，才能破局实体困境，决胜终端。