C2CC：御廷膜方的品牌定位、产品的市场消费群体以及代理商层面的定位是怎么样的？
杨艳明：一个品牌精准的定位是非常有必要的。当时本着深入传统消费者心智的思路，以中医汉方为特点，决定将品牌命名为“御廷膜方”。期间也和南方医科大学做过沟通，邀请他们为公司提供技术指导和理论支持，最终确定品牌的定位为汉方调理面膜。品牌的定位和定价就决定了它的消费群体，御廷膜方的消费群体基本属于25-45岁年龄段的中低消费群体。价格一般是28.5-78.5一盒，一盒五片，单片平均价格不到16元。在产品优势上，我们去年和科信局、中国科学技术院申请了一些技术专利，这些都是已经批文审批下来的。我们还有一些创新，这些创新也获得了中国科学技术院的认证，这也都是对我们的肯定。第一，就是技术创新点，本草成分的等效萃取；第二，能从根源上解决皮肤问题；第三，细化到从哪些方面达成改善，比如说皮肤的颜色细密度、弹性度、滋润度、光泽度等等。为此，科信局还在全国大范围地做了取样调查，为了配合调查活动，我们与《家庭之友》合作，派发了5000片面膜，做了5000个消费者调查，最后取得了充分的第一手反馈信息，这些既是为了配合科信局的调查，也是为品牌更贴近市场、贴近消费者而做的努力。
C2CC：国内品牌做得比较好的是美即、金蔻，以及去年起步的草舍名院，在创立品牌初期时有没有和他们进行对比或区别，您认为御廷膜方的优势在哪里？
杨艳明：在价格定位上，御廷膜方的价格与他们相比浮动幅度不大，在一两块钱上下。御廷膜方定位为中低价位的产品，太低了品牌形象上不去，太高了不符合中低消费群体和中小型店的定位。当初定位品牌时发现，这些年日化终端店中小型店的日子不太好过，我就想要不要为他们量身打造一个品类，在帮助中小型店提升销量的同时，使之建立差异化的区域竞争优势。我认为，如今膏霜，彩妆等已经进入了瓶颈状态，而面膜市场还有一些可发挥的空间。随着大型连锁的越来越发达，加上商超的夹击，中小型店经营困难，御廷膜方就是为了解决中小型企业的难题而打造的。
C2CC：除了产品本身之外，您还通过类似产品折扣、优惠政策等方面保证代理商的利润吗？
杨艳明：在产品知名度和影响力还不够强势的情况下，确保终端店和代理商的利润很重要。于是我有几个定位，第一，小形象大终端。御廷膜方立足于中小型日化店，因为面膜市场的成熟，推广面比较广，也就决定了御廷膜方的渠道定的比较广；第二，小品类大市场。这一点跟第一点是共通的；第三，也就是重中之重，叫小政策大配送。我们对加盟店的门槛设置很低，3000元就可以加盟，还赠送单面形象展示柜和3000元任选零售价单片面膜。代理商可以用这3000元零售价面膜来开发目标消费群体的。这样既解决了加盟高门槛的压力，也解决了柜台形象问题，代理商可零压力经营。
这可以说完全是一种体验式的大派送。比方说我们秋季的返单政策是不一样的。可能代理商在第一期就已经将店铺开，有了一定的顾客数量，这个时候我要保证加盟店的利润，就还是实行“进3000送3000”这一政策。还有一个返点问题，我有季度返点、年终返点、超额部分的返点、首单的返点等等。首单返点相对来说高一些。同时我还有柜台运费补贴，政策做得很丰富，也会做得很细，这也是吸引很多代理商和我合作的重要原因。
现在我们已有十几个代理商，彩妆的客户会多一些，并且在每一区域，我们都会树立一些形象标杆市场。
C2CC：御廷膜方是如何考虑网购渠道的，请问您对线上渠道有没有规划？
杨艳明：网络推广是必不可少的，增加在网上的浏览量，能够提升品牌的知名度，得到更多人的认知和认同。目前，我已经在官网上开通了网上商城，商城架构已初步成型。未来消费者在我们商城购买了产品之后，会由当地我们的线下店铺对消费者进行服务，中间的利润分配我们还会细致考虑，总之，损伤线上线下感情的事情我肯定不会做，我会使线上线下的促销活动一致，在顺应时代发展的同时又能达成共赢。但网络推广还是需要沉淀的，现在不一定能有很明显的效果，但是经过铺垫和准备后，可能爆发力又会完全不一样。
C2CC：您现在对中国面膜品类发展是怎么理解的？目前面膜市场的规模有多大，它将来又会发生怎样的变化？
杨艳明：面膜品类的发展前景蛮大，是一片蓝海，这已经是大家公认的了。2012年被称为“面膜年”，2013年在我个人理解是“面膜混战年”。凡是与护肤品和化妆品沾点边的企业都纷纷试水面膜行业，可见他的发展势头是很强劲的。在一轮竞争过后，必定会有一批主动地退出去，因为他们进来以后才发现，现实不像他们当初想象得那么美好。当初御廷膜方定位为汉方调理面膜时，很多人认为定位过窄，不利于品牌的发展，我说他错了，大而全反而未必是好事，能够在一个品类中做精做细做好，能得到消费者的一致认可也是一样的。据了解，现在屈臣氏的销售面膜数据已经占了40%。我相信，御廷膜方在中小型店的销售未来的占比至少能占到30%。
