C2CC：伊贝诗在二五计划中更侧重于渠道的建设和发展，经过第一个五年成果如何？第二个五年又有何计划？

　　阳猛：二五计划中的一个核心指的是以渠道建设为核心。经过第一个五年，伊贝诗可以说实现了一个高速的增长，从零开始到现在已经完成了渠道上的初步构建，也在部分市场有着不错的销售表现。目前网点遍布全国每一省市，约有80多家代理商，7500家左右的销售网点，去年开始也进入了国内一些主流的商超百货，商超百货渠道也是我们在二五计划中渠道战略上渠道多元化的重要举措，它将在二五计划中占据15%-20%的份额。我们在三四线市场以专卖店渠道为主，一二线市场以商超百货渠道为主，根据不同的市场特点采取互补的策略，而不倾向于全渠道的进攻。未来我们可能会推出线上子品牌，在保证线下渠道不受影响的情况下进行运作，争取线上渠道，这也是我们重要的渠道策略。

　　2013年伊贝诗的发展是立足于渠道的发展，网点建设、网点优化和提高零售商忠诚度这三点就是渠道建设的核心所在。我们将在未来构建更多的销售网点，在网点构建过程中会与主流零售店进行深度的合作。

　　C2CC：伊贝诗二五计划中的两个提升和三大保障，能给我们介绍一下吗？

　　阳猛：在将一个核心落实到位的基础上，我们提出了两个提升。第一个就是外部代理商的提升，我们的零售网点主要是通过代理商去服务和运作的，我们必须保证代理商在销售运营方面的提升。现在很少国产品牌会有意识地关注这一点，都将目光集中在了回款和出货上。我们现在已经梳理清楚了这个问题，我们觉得代理商是一个品牌或者说是一个市场终端和厂家之间重要的纽带，是执行厂家政策的执行者，也是对下面市场信息收取的反馈者，这个层面是非常重要的，因此我们将此列为2013年开展的重要提升工作；第二个提升是内部营销管理的提升，一个品牌做到一定程度没有良好的销售管理系统就很难突破发展瓶颈，内部营销管理系统的提升与品牌能否稳健发展息息相关。

　　三大保障第一个是我们的教育培训保障，要实现代理商的利益首先应有一个良好的教育培训系统，通过培训系统来支撑这个保障让他们得到提升；第二个就是我们的市场支持保障，前面说了那么多，渠道建设和终端等等方面的市场支持才是从决策中实现实惠的举动；第三个是品牌创新保障，品牌必须要能够适合消费者需求的变化，能够保持新颖独特的个性，这样才能被市场所接纳，因此2013年我们非常重要的一个工作就是完善产品线和终端形象的升级。这三大保障是一个核心和两个提升的重要基础，也是明年我们的主要任务。

　　在品牌宣传层面上，我们也会继续坚持广告投入，与一些比较主流的电视媒体和特殊资源合作进行不间断地持续性地广告宣传，让更多的消费者能知道伊贝诗，让伊贝诗的知名度进一步地提高。明星单品蓝宝瓶和三合一防晒霜也将在2013年以周密部署和良好方案实现做透做好，力求全方位地展现伊贝诗的品牌形象。

　　C2CC：在您看来，秋瓷炫小姐与伊贝诗品牌的契合度在哪？

　　阳猛：广告拍摄时我也在现场，在我看来秋瓷炫小姐的形象，包括年龄和状态都与伊贝诗的目标群体很吻合，她很漂亮，也能完美地演绎“崇尚天然护肤，追求自由自在的轻熟女”这一形象，吸引目标人群。其次就是她是韩国艺人，我们现在品牌也是由中韩合资的公司生产的，所以也算是我们产品的背书。

　　C2CC：可以谈谈伊贝诗对于蓝色的理解吗？

　　阳猛：我们对蓝色的理解应该有三个层面。第一个是品牌定位的市场蓝海，海洋植物本身就具有很大的优势，例如纯净无污染，因此从市场品牌运作推广来说，我们认为海洋植物护肤的定位是一片崭新蓝海；第二个是产品的蓝色健康理念，因为海洋植物纯净无污染的优势，将产品打造成为纯净天然的化妆品是我们的标准和承诺，倡导一种天然健康的护肤理念；第三个是我们对海洋环保持续的关注与践行，在品牌的公益方面，我们一直倡导海洋环保的理念。我们每年都会赞助“深圳国际海洋清洁日”这样的公益活动，环保是伊贝诗品牌文化的一部分。

　　C2CC：在团队建设与培养上，您的心得是？

　　阳猛：为了能让销售组织适应市场发展的需要，能够满足渠道发展的需求，能够提供给渠道更多的服务和管理的方法，我们在销售组织架构上会进行进一步地优化。我对于团队理念的理解就是能够帮助代理商完成他们的目标，因此对于团队的定位就是协助代理商完成目标的目标管理者。对于销售团队在工作职责和工作流程上会进行优化，让每个岗位专注于自己的职能，能够发挥职能中的最大优势。例如大区经理就是一个销售目标的管理者和公司各项市场政策的坚定执行者，再比如说我们的区域经理，主要是解决市场存在的问题和困难，执行一线终端的各种政策。每个职能我们都会进行优化，让他们去做他们最专注和擅长的事情。

　　C2CC：对于2013年的行业趋势，您的预想是？

　　阳猛：我认为行业在洗牌过程中势必会对零售商、代理商和品牌商带来一系列影响，这时候就应该沉下心来做一些最根本和基础的工作，回归到产品和服务层面。我觉得这是最基本的，零售商应当去关注如何提供给目标消费群体更优化组合的商品，代理商也是如此，而品牌商应该关注如何把产品做好，能够满足消费者不断增长的消费需求，与国际品牌缩小在产品品质上的差距。还有一个层面 ，就是服务，这是一个非常核心的东西，把所有政策支持转化为服务方式去帮助你的下游成长，帮助他不断发展，提供他好的思路、方法，是至关重要的，因此在2013年，我觉得不管是渠道商还是品牌商，应当关注的是产品和服务。