辽宁省鞍山市海城市——一座拥有2000多年历史的文明古城，亦是全国改革开放试点地区之一，位于辽东半岛腹地，是李敏和李杰的老家。

33年前，刚毕业的李杰和同学一起入职了海城的一家化妆品店，干了三个月后，赶上家里秋收，她便辞职回家了。

待帮完家里的忙，闲下来的她觉得自己还是要找些事儿做。

“我进入化妆品行业一是因为喜欢，二也算是‘阴差阳错’，但现在想来挺好的，说明我跟化妆品行业是命定的‘缘’。”

李杰的姐姐李敏对笔者补充说道，“我妹妹毕业时才十七岁，因为挺喜欢化妆品的，就想着在老家开一家小店，也算是一份小事业。”

△海城欧亚美妆化妆品连锁创始人李杰（右二）、海城欧亚美妆化妆品连锁总经理李敏（左二）

于是乎，1990年，李杰和李敏带着五千元启动资金，于老家开了一家仅有12平方米的化妆品小店。

李敏透露，“当时的日营业额虽只有几百元，但在那个大家对化妆品还不怎么认识的年代已经不错了。”经过三年多的努力，二人于当时生意非常兴隆的大富豪商场正门旁，开设了两家门店，营业面积100余平方米。

很快，凭借良好的口碑，欧亚美妆在海城名声大振，招员工、继续开店，姐妹花的美妆事业发展越来越顺。

截止目前，全国百强连锁店海城欧亚美妆已有24家直营店，覆盖海城各大乡镇，可谓是家喻户晓。

做生意就是做人品

掐指算来，第一批买欧亚美妆化妆品的消费者，如今也有五十岁了。

毫不夸张地说，在海城市区，如果你想去欧亚美妆，随地叫一辆滴滴，随便一个司机，又或者随便找个路人，他可能不用导航，就能准确无误地把你带到附近任意一家欧亚美妆的化妆品店。

笔者初到海城，便发现站在海城市中心的普临、巨伦、大和三个商城的十字路口，就能发现有几家间隔不远的欧亚美妆连锁店。

“存在即合理”，没有一种成功是纯属偶然的，我们相信这份实力离不开欧亚美妆“姐妹花”长年累月的沉淀与积累。那海城欧亚美妆的背后究竟隐藏着怎样的经营智慧呢？

“我就喜欢实实在在做事儿，不玩套路，做生意就是做人品。”李敏和李杰异口同声地答道。

李敏以与战略合作品牌高柏诗的合作为例，进行了补充说明。“除了产品质量，我们与厂家的合作，主要是看人品，我跟王总（高柏诗创始人王治倞）很早就认识了，2005年引入高柏诗就是看中了‘人品’，其实高柏诗在辽宁市场做成了样板，主要是‘人’做的好。”

也正是靠着“求真、诚信、务实”的经营理念，海城地区大型化妆品连锁机构——欧亚美妆，不仅在业内享有盛名，还获得了广大消费者的认可与喜爱。

在李杰看来，每个人都有自己的生存之道，但做生意和做人首先要厚道和讲诚信，脚踏实地地去做，不好高骛远，这个世界就不会亏待你。

另外，欧亚美妆十分注重会员的有效维护，每家门店都会针对不同的客群而调整货品的组合及布局，拒绝千篇一律的复制。此外，其还会不定期进行店铺排名，并给予前几名的店铺团队一些福利。

以上笔者都在探店过程中得到了证实，如，每家门店或多或少都有体验区或体验仪器，但与体验项目相关的动销、会员活动等，皆是以消费者的需求为中心，一店一策，因“店”制宜。

“时代在变，我们不能一成不变，所以，我们要学会与时俱进地转变经营思路。”李杰如是总结道。

深耕好一亩三分地

不难看出，在生意经营上，“诚信、实在”是海城欧亚美妆的关键词。

而在门店扩张上，相较于其他连锁忙着扩大版图，加速“跑马圈地”的进程，李敏和李杰好似更愿意在自己老家的“一亩三分地”里深耕。

“我们的店是海城人民看着成长的，做得时间虽然长，但觉得还不是很优秀，我们现在和未来都会努力做，不断强化实力。”李敏谦虚地说道。

李杰则表示，“我们发展的速度不是很快，也不想太往外走，我不愿意做那么累，我们这个地方虽然小，但化妆品这一块儿可以深挖，竞争也不是很激烈。所以，我觉得就在这里，做好我们的店就行。”

如何深挖？深挖什么呢？

“彩妆、体验……”是“姐妹花”的回答。

以李敏负责的彩妆品类为例，基于海城消费者对时尚前沿的妆容认可度，欧亚美妆化妆品店内彩妆占比已经达到了20%-30%。“彩妆客单价高，消费者的需求多样，可以深挖，但是我们做事儿有个前提，就是要站在消费者的角度去想，以她们的需求为中心。”

这与以原创为核心竞争力的彩妆品牌高柏诗的理念一致。据了解，其为更加关注消费者的产品喜好及终端门店的销售效益，陆续剔除了一些无效的条码，截止目前高柏诗条码减少至70个。

由此，海城欧亚美妆和高柏诗凭借“简单、时尚、有效、有个性”等，读懂了顾客，获得了时尚前沿消费者的认可。

当然，在事业的发展过程中，李敏和李杰也会有“小困惑”——员工流失。

在生意版图慢慢扩大的时候，欧亚美妆的员工也在逐渐扩充，起初人少，李杰一般用“感情”管理，人稍多些，便建立了规章制度，这亦是她心里恪守的一条“红线”。

但是，铁打的店铺，流水的“兵”，在人才问题成为很多企业发展的桎梏的当下，仅靠规章制度并不能阻止员工的流失，还需要建立合理的留人机制。

李敏和李杰深以为然，“以前对于人员的流失会难过，但经历得多了就淡然了。我们需要做的是寻找志同道合的人，进行培养提升，然后，一起去干。”

她们深信，发愁、伤心并不是解决问题的办法，“干”，才会让未来更有希望。

那么，海城欧亚美妆要干到何种程度呢？

“目前没有继续开新店的打算。”李杰表示，海城欧亚美妆的未来不在于门店数量，而是能够良性运营，实现可持续发展。

辗转化妆品零售33年，生活与工作，早已把李杰历练成温婉知性而又智慧果敢的女人。

而海城欧亚美妆从无到有的秘诀之一，便是其33年的积累和沉淀，也正是经过时间的洗礼与检验，面对未来的“多变”，不忘初心的李杰，才会自信地选择继续深耕自己的“一亩三分地”，而不是盲目地“跑马圈地”。

正如她在采访的最后说的那般，“赚到钱的同时，能在海城这里深挖化妆品行业，做出效果，才是最实实在在的。”