开店即卖，贺恒德《天龙十部（八）》：配套陈列丨晓霞走市场

前言：“美妆零售需转型为零售服务业。”这是长期深入一线研究店铺经营、担当数十家百强连锁顾问的零售发烧友贺恒德提出的见解，也是渠道达成的普遍共识。

若从零售服务业的角度去剖析和复制，如何将原有的美妆零售生意重做一遍？

（前文回顾：

总领篇：干货篇：贺恒德的开店售卖10步曲丨晓霞走市场

STEP 1：开店即卖，贺恒德《天龙十部（一）》：经营店型|晓霞走市场

STEP 2：开店即卖，贺恒德《天龙十部（二）》：专区建设|晓霞走市场

STEP 3：开店即卖，贺恒德《天龙十部（三）》：商品模块|晓霞走市场

STEP 4：开店即卖，贺恒德《天龙十部（四）》：商品结构|晓霞走市场

STEP 5：开店即卖，贺恒德《天龙十部（五）》：商品组合|晓霞走市场

STEP 6：开店即卖，贺恒德《天龙十部（六）》：明星单品|晓霞走市场

STEP 7：开店即卖，贺恒德《天龙十部（七）》：体验手法|晓霞走市场

此为第八步配套陈列篇。

贺恒德将多年零售经验总结为《天龙十部》，让美妆零售向有迹可循的零售服务业转型，构建出品牌和门店的附加溢价。

从《天龙十部（二）：专区建设》篇可以了解到，化妆品店铺在背区、三大核心背区、中区及体验区这四大专区的布局上有着科学严谨的规划，从顾客进店开始，就能感受到店铺分寸之间的用心，而其中体验区的建设更能拉近门店与顾客之间距离。

“体验就是服务，而服务就是细节。每个消费者都有权选择消费的地方，如果门店无法提供比互联网更好的服务或体验，消费者为什么要走进你的门店消费呢？”

贺恒德对门店在体验区的建设上提出了更高的要求，“配套齐全才能展开服务，BA操作起来才能得心应手，实体店迎来场景时代，优美的购物环境，精准的商品结构，完善的配套设施，专业的体验流程，人员精心的服务，只有提供超乎消费者需求的极致体验，才能赢得消费者。”

如何才能让顾客慢下来做体验呢？贺恒德指出，顾客进店后的每个环节都需要道具让他们放松，提升舒适度，甚至是进店后的一杯水都有很大的学问：水一定不只是白开水，而是有味道有香气的美容茶，用味觉嗅觉去刺激顾客，并且水温不能低于60℃，让顾客慢下来，拉长他们的停留时长，有助于达成销售。

贺恒德认为，实体门店是靠时间去赢得顾客的，主要从以下顾客三类时间：

一、拉长顾客在店内的停留时长；

二、缩短顾客下次到店的时间；

三、激活顾客的休闲时间。

基于这三个维度去思考如何提供顾客服务增加满意度。

随着店铺零售+项目的模式开启，适合美妆店铺的体验专区分为七大类型：

1、护肤体验区

2、彩妆吧

3、医美问题肌肤区

4、光电美容室

5、头皮管理专区

6、美甲区

7、美妆乐园

配合这7个体验区的特点，每个不同体验区所陈列的产品和陈列的顺序都有科学的规范，以达到最佳的用户体验。

如护肤体验区配置设施陈列，配备专业美容仪器，让护肤体验更专业。体验桌从外到内依次摆放体验流程立牌、美容仪器、护肤小组合和体验工具，包括皮肤检测仪、洁面仪、导入导出仪、眼部按摩仪、瘦脸仪在内的美容仪器搭配顾客对美白、补水、抗衰等不同肌肤诉求的产品使用，让整个护肤体验更为专业，也能让客人坐下来享受美丽。

除此之外，彩妆区体验刷具和体验工具的齐备、头皮spa区挂衣间的设置等等都是能抓住客户心智的细节，能很好地拉近与顾客之间的距离。

7大体验专区的建设，把门店各个类型独立出来，并给与顾客更专业的服务，用超出顾客预想的细节设置打动他们，让他们在体验区放松、享受体验服务带来的快感，这也是门店不断思考去努力追求的目标。