开店即卖，贺恒德《天龙十部（七）》：体验手法丨晓霞走市场

前言：“美妆零售需转型为零售服务业。”这是长期深入一线研究店铺经营、担当数十家百强连锁顾问的零售发烧友贺恒德提出的见解，也是渠道达成的普遍共识。

若从零售服务业的角度去剖析和复制，如何将原有的美妆零售生意重做一遍？

（前文回顾：

总领篇：干货篇：贺恒徳的开店售卖10步曲丨晓霞走市场

STEP 1：开店即卖，贺恒德《天龙十部（一）》：经营店型

STEP 2：开店即卖，贺恒德《天龙十部（二）》：专区建设

STEP 3：开店即卖，贺恒德《天龙十部（三）》：商品模块

STEP 4：开店即卖，贺恒德《天龙十部（四）》：商品结构

STEP 5：开店即卖，贺恒德《天龙十部（五）》：商品组合

STEP 6：开店即卖，贺恒德《天龙十部（六）》：明星单品）

此为第七步体验手法篇。

贺恒德将多年零售经验总结为《天龙十部》，让美妆零售向有迹可循的零售服务业转型，构建出品牌和门店的附加溢价。

《天龙十部（七）》：体验手法

此前，有文章对围绕着明星单品做零售等问题进行了详细的阐述，明星单品是带动零售提升的关键，除此之外，店铺还可以围绕着明星单品做加法。

“做加法的过程就是加体验、加服务、加项目、加仪器、加手法”，贺恒德表示，围绕单品的加法步骤不仅能直观地展现产品特性，还能调动门店工作人员与消费者之间的互动，增加消费者粘性，提升客单价。

在一个店铺数以千计的产品中，“做加法”只能给到其中的四到五十个明星单品，依据每个产品的功效、消费者护肤习惯，以及春夏秋冬季节特性的不同，有针对性地聚焦到彩妆、护肤类的TOP10明星单品，并配合加法步骤进行销售，以点带面来拉动成交。

对于一些以卖货为主的店铺来说，围绕着明星单品增加体验、服务等加法步骤，势必会占据店内BA的销售时间，同时也会降低卖货的效率。

针对此类出现的矛盾问题，贺老师梳理总结了六字解决法：分级分时分段。

分级：分级别，构建并打通美妆店铺的五层售卖空间。“做加法”的本质就是业内人士常说的做体验，但是体验需要有标准，这就是分级。结合商品不同的属性制定不同的体验标准，具体可分为走着买、站着买、坐着买、半躺着买以及全趟着买五个级别，并根据顾客最终买单商品的核心需求点匹配相对应的体验级别。另外，精油、泥膜类产品，需要在体验的基础上加上手法和服务，让顾客半躺着享受服务成为最终购买产品的动机。

分时：分时间。每个商品搭配的体验时间一定要有所控制，店铺可以根据品牌推出的产品培训课件和介绍为基础，对产品内容进行拆分简化，并结合不同的产品特性，归结出三到四种适用于不同时间段的销售话术。在围绕产品展开做体验时，体验手法也要根据销售话术时间的长短执行不同的标准，以体现出店铺的专业度。

以眼霜为例，店铺在销售眼霜的过程中，可以归结出三种不同的销售话术。有3分钟站着体验式的销售话术，有8分钟轻体验式的销售话术，还有15分钟深度体验式的销售话术。

具体的体验标准可参考如下步骤：

分段：分时间段。不同地区、不同定位、不同类型的店铺，客流量集中的时间点也会有所不同。首先需要根据自己店铺的特点，分析出客流量集中的时间段，而后按照客流量的大小搭配不同时间段的销售话术和不同标准的体验手法进行销售促成。

辟如，一家店铺一天60%的销售业绩来源于17点到19点，由此可以看出，这两个小时是该店铺一天之中最繁忙的时间，同时也是客流量最大的时间，因此，在这个特殊的时间段内，销售话术就要尽可能的压缩以节省时间，提高转化率。

同样以销售眼霜为例，在店铺人流量最大的两个小时内，便适用于三分钟站着体验式的销售话术来进行销售。抛开这个时间点，其余时间段客流量少，时间充沛，在销售过程中则应侧重于做加法步骤，以十五分钟基础体验和二十五分钟深度体验这两种销售方式为主。

“顾客在店铺内停留时间的长短，直接影响最后的成交与否，停留时间越长，成交几率越大，体验时间自然就越长。”贺恒德认为，分时段销售是永恒不变的零售规则，这种分时段进行分级的销售加体验手法，不仅能解决店铺拓客难留客难的问题，还能增加消费者粘性，提升店铺专业度。

PS：以上为体验手法的分析，此后还有配套陈列、销售体系、团队建设在内的解析，环环相扣，步步经心，复杂却有章法。敬请期待！