陈飞尚“召回”法则。
27岁追逐创业梦想,有召回的魄力,也有负责的勇气,她的强大出来不是浮在表面,就行她的柔软也出来不只藏在内心,她就是陈飞尚
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2009年8月24日,丰田在华两家合资企业——广汽丰田、一汽丰田宣布,由于零部件出现缺陷,自8月25日开始召回部分凯美瑞雅力士、威驰及卡罗拉轿车,涉及车辆总计688314辆。这是我国2004年实施汽车召回制度以来数量最大的一项召回。当时的召回事件曾轰动一时,但的确是因为其产品质量问题而召回。而陈飞尚的“召回”却和产品质量无关,其出发点,仅仅是为了保护其终端市场不要过分透支 >>>>>> 详细
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“你当时为什么会选择对该品牌进行召回?毕竟也为那个品牌付出那么多。”
“当时说要加任务额,不是说我们做的不好,而是我很清楚当时的市场情况,那个时候我要加任务额无非就是要跟加盟店要他们去加任务额。但是当时市场和品牌发展是不吻合的,至少那个时候是不应该那样做的。”
经过一夜的辗转反侧,陈飞尚做了一个艰难的决定,为了这个决定,她和她的团队要为此付出200万的损失,以及之前为该品牌花费的所有精力。
“其实那个时候,真是很心痛的,但是没办法。为了保持市场的良性发展,我们只能这样做。除了发短信通知把该品牌及库存召回,我们免费更换公司其他品牌给终端,免费柜台支持,不收任何费用。
“当时这个过程用了多久?
“大概一个月的时间,所有的柜台换完,形象全部换完,老的形象包括一些不能卖的货品都全部收回。”
也正是这次“召回事件”,让河南飞尚在终端店心目中的信任指数骤增。
“最起码他们知道和我们合作不会像有些公司不管你,你自己去处理。你愿意做你就继续做下去,我们把账上的余额全部给你发货发完。”
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27岁,或许有些人还无法成熟直面梦想与现实之间的距离,边木然地完成额定的工作,边恨恨地想着总有一天要实现毕业时的梦想。但要实现梦想,又谈何容易,谁能确定那是真的绿洲而不是海市蜃楼呢?青春梦想猛烈激荡的27岁,陈丽霞勇敢地踏出了实现梦想的第一步。
从销售舒蕾洗发水开始,陈丽霞算是一脚踏入了化妆品这个美丽的行业。
“当初就是不想过着朝九晚五的工作,而且我又是个比较好强的一个人,又很喜欢这个行业,所以我一直在琢磨,我要自己开公司,我要有属于自己的事业。但是在这当中自己也琢磨过,万一做不好怎么办?其实在这方面我继承了我父亲的优点,要么就不做,要做就把它做好,否则会很丢人。”
刚开始,陈飞尚要和业务员一起跑业务,无论严寒酷暑,一家一家地拿着名片去拜访。前期公司也没有太多人,更别说有客户,她需要不停地寻找客户,遇到打击那简直就是家常便饭,有被客户拒绝,也有公司运营判断失误,但无论如何她都坚守自己最初的梦想,从未想过放弃。
“当然,我也会在选择一些事情上,因为经验不足会在公司的发展运营上出现一些错误的判断。”面对曾经走过的弯路,今天的陈丽霞已然平静从容。
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所有付出和努力换回的都是一点一滴的经验,从创业伊始一路走到今天,河南飞尚的规划越来越清晰,前期大致分为两个版块:一为飞尚色彩时尚培训学院:主要以培养并输出人才为宗旨,建立完善的人才储备与输出体系;二为个人色彩空间:专业为顾客个人形象设计做指导,从身、型、神等各方面,通过妆容服饰来打造一个全新的个人整体形象。
正是这样一种独特的营销模式,以人才培养与输出为基石,飞尚慢慢地找准了自己的定位,且经常与“梦想中国”、“河南电视台”等单位保持密切的合作,并频频出席河南当地的各个服装发布会。
这样的一种模式运营了两三年后,陈丽霞觉得形象设计必须要有更好的结合点。 07年,她接下了某彩妆品牌的河南总代理,继而又扩充了飞尚的第三块新布局——品牌运营中心,与国内外化妆品牌进行合作,也就是现在的化妆品代理。“因为有强大的技术实力做支撑很多客户愿意和我们合作,倒不是因为产品,是因为和我们合作可以学到技术。”
现在公司里设有培训部门,固定的培训老师有十几个,化妆师有四五十个。权衡培训和代理两方面,陈丽霞表示主要的目的还是宣传培训。与代理化妆品这种纯粹盈利不同的是,培训无形中增长的是人员的实力,这笔财富在她看来更为宝贵。
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从形象设计培训到代理口服美容类产品,她做了一个很多人看来都认为跨度很大的决定。一次她和一个朋友出国,口服美容这个品类在国外给了她很深刻的印象,国外市场上的口服胶原蛋白系列产品在美容院里很流行,价格也比较昂贵。回国后,正好也有该品类的厂家找到他,经过多方考察,她接下了某品牌在河南的总代理权。
刚开始的时候,终端店对口服类产品不能一下子接受,除了是个全新的品类,还有一点,就是该口福美容产品的价位并不低。
“策划方案、短信频发,产品没有回来之前基本90%以上的A类网点客户都已经收到了我们品类的信息,就有很多人打电话来咨询。打铁趁热,我们在去年12月份的时候开了一个省级招商会,当时来了200多家客户,看到这个品类的时候都开始预订,我们刚开始对额度没有很高的设定,主要是大家都认同这个品类是以后的一个发展趋
势。”
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今年是特殊的一年,对此陈丽霞自己也深有感触:“现在我们正在经历洗牌,公司如此品牌也是如此,最后就是看谁能扎根到消费者心中,因为如果消费者不买单,做什么都是无用的。”下一阶段,陈丽霞想尝试去做一些国际品牌,也许供货折扣很高,也许利润空间很小,但这些在她看来都是必经的阶段,发展免不了要跨出来走到外面去。
“品牌是死的,人是活的。”陈丽霞接每一个品牌的时候都会与品牌老板去沟通,理解了他的思路即能了解品牌的创立初衷。而那些排场很豪华的品牌,炒作得越厉害,她越发表现谨慎。多年的经验早已让她熟悉了化妆品这个行业的规则,这些不按常理出牌的品牌未来往往只有两条路:非生即死,死的可能性还更大一点,死因一般是后期的资金注入、策划和服务的无法跟进。
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陈飞尚的老公这样形容自己的老婆“很要强,很漂亮,就是平时太累了,总是希望她该休息时候就休息。
27岁就开始辛苦打拼的人生经历,造就了她今日在工作中的雷厉风行与铁腕果断。但她并不希望就此被冠上“女强人”封号,即使有今天这样的一个成绩,她仍然很淡然“现在不是我的未来要怎么样,而是我的员工未来怎么样,总不能让他们白跟我这么多年吧,要对得起员工这么些年来的信任和支持,所以要比以前更加努力。”一番质朴而又简单的话语倒出了她的心声。
在她看来,幸福女人的定义就是“三有”:有事做、有钱花、有人爱。
工作中大大小的事,生活中琐碎平凡的事才是她人生的重心:“我觉得女人不能为容颜而活,有事做就有自信,为自信而活才能更永恒,更长久。”
“你觉得员工最看重的是什么?”
“第一他在你这发展有没有前景第二是公司有没有发展的前景。物质的东西再好,精神和物质是相等的,不可能光有物质没有精神。有些东西是我们老板需要去造梦的,要学会去帮他们造梦的。让他们自己有梦想之后朝着梦想去发展 >>>>>> 详细
“代理商最需要的是什么?”
“安全感,代理商是弱势群体。打官司很麻烦。辛辛苦苦做一个品牌。一旦厂家说出现这个问题那个问题把代理权拿掉。后期的影响就是非常大的。”
“怎么看待厂家加任务额?”
“很多厂家任务要100%增长,或者120%增长。这就是为什么国内品牌十年以上的品牌很少,基本上就是红个三五年的光景,要不就昙花一现就落了。没有说哪个厂家能合作10年以上的,基本上就是三五年。厂家惯用的手段就是 >>>>>> 详细
和陈飞尚聊完天,我心中长舒一口气。因为此行之前,有代理商朋友给我打电话说:“晓霞,怎么办?厂家明年又给我加任务了,要翻一倍。如果我不同意他就要把市场给别人做,我辛苦培育了这么久,可是明年市场的增长肯定没这么快的。”如果你还在犹豫,那么可以参考本文。勇于开拓新的品类空间,勇于对不理性压货说NO!她做到了,你呢?
每一次市场调整,除了代理商,终端店也会受到很大影响,或新代理商拒不执行老代理商合同,很多坏账、烂帐由此而生。或藐视原合同,进而改签新合同。所有的这些对于下游终端店来说,除了毫无安全感之外,更是诚信体系的缺失。
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