门店VS消费者，有一种后院叫作光电中心

在品牌方追求全渠道、全品类、多品牌布局的当下，门店也在不断自我提升。实地走访过程中，记者发现很多连锁店店主将“后院”经营的有声有色，甚至不少门店主还拥有多家美容院。

事实上，门店的长期发展，需要持续挖掘新的利润增长点，而消费升级下，日化店提供的基础服务已经不能够满足消费需求。所以，“后院”和美容院成为了门店的又一选择，很多经营成熟的化妆品店都开设了“后院”或者美容院。

一般来说，“后院”和美容院都有一个共性，就是疗程式销售。相较于，日化店主流客单价不高的情况，“后院”和美容院动辄成千上万的客单价，加速了门店现金流转，且X元Y次的销售方式，能够帮助消费者定期进店Y次，带来更多的销售机会。另一方面，其提供的专业体验，可以提升产品附加值，增强与顾客之间的粘性。

但随着消费意识和消费能力的不断提升，包括“后院”和美容院在内的传统美容面临着再次升级，如山东启美、吉林长风、海莹珍珠等已尝试将“后院”或美容院升级成光电美容中心。对于众多门店主的一致选择，栏目组欲一探究竟。

快生活下的快美丽

面对传统美容或者光电美容的选择，消费者并不关心通过什么手段变美，消费者关心的是能不能变美，以及花多少时间可以变美。这也是光电美容顺利切入市场的关键。

对传统美容来说，运用化妆品、保健品、基础仪器等对人体进行清洁、按摩等护理，起到保养皮肤、延缓衰老的作用。正常情况下，见效甚微。而光电美容则不然。

有20多年传统美容经验的王秀红表示：传统美容经过了几十年的发展，逐步回归到服务本质，消费者越来越理智，越来越按需而取，同时，在快节奏工作的影响下，大多数美容的需求者也希望能享受到便捷、快速、效果好的美容服务，高科技支撑的光电科技美容正是在这样的背景下应运而生。

广州韩苒美美容仪器有限公司李主任表示，相较于传统的美容项目，光电美容的优势主要有“见效快，客人满意度高，客单价高”。此外，光电美容主要依靠仪器操作，减少了对技师的依赖，降低门店经营风险，且光电美容单次花费的时间基本在20-40分钟，随做随走，极大的降低了消费者防备心理。

金华某光电中心的培训老师也提到：“光电美容项目全部使用高科技设备给顾客进行美容，无痛不破皮，安全系数很高，连角质层薄的敏感肤质顾客都可以进行。”

而一设备厂家的工作人员介绍，一台售价在4.5万元的激光脱毛仪器可以确保4年4000万次不损坏、无耗材,5分钟即可完成一次基础脱毛操作。也就是说尽管前期投入大，但是分摊到每次使用上的设备损耗远不足1元。

另一位知情人士爆料，光电设备的购买成本很高，但是后期运营的成本却很低。以常用的润滑剂冷凝胶为例，淘宝普遍售价在30元/2.5L,可以使用15人次以上，平均耗材成本不到2元/人次。就激光脱毛这个项目来说，在不计算人力成本的情况下，总成本(设备损耗+润滑剂成本)不足3元，相对于噱头十足的“59元起”的售价，利润仍十分可观。

多重扶持下的光电美容现状

简单来说，根据光学、电学、声学、磁学、力学、热学等原理，光电美容结合了高科技的美容仪器和产品，使顾客达到快速美容的效果，是介于传统美容与医疗美容之间的美容项目。目前，受消费者欢迎的光电项目有清洁、嫩肤、脱毛、抗老、祛斑、塑身等。

当然，除了脱毛、清洁等成本偏低的基础护理项目外，其他项目的成本较高，相应的，价格也水涨船高。根据门店定位、项目、技师和修复面积的不同，光电项目的价格跨度较大，基础护理项目的价格主要集中在980元-2000元一个疗程，而除皱、祛斑等功能护理项目一个疗程的价格基本在万元及以上。

虽然说，光电美容客单价极高，但相较于巨大的前期投入，以及对未知的担忧，许多门店仍望而却步。

对此，很多仪器厂商都提供了一系列扶持政策，大致上可以分为：1.技术支持。如广州韩苒美会分派老师下店，对引入高端设备的门店提供专门的仪器操作技能培训，而合作门店只需要负责老师的食宿;2.物料支持。一般购买仪器，厂家会配送部分产品和辅助材料。

说到这里，不得不提，如今绝大多数光电仪器的配套产品不需要指定品牌。也就是说，门店拥有更多的自主权，如光子嫩肤仪需要搭配面膜使用，进行青春痘管理时，可以选择任何品牌的消炎/补水面膜。

另一个值得一提的点是，仪器功能多样化的趋势。由于光电美容完全依靠仪器的特性，光电项目的开展受限于仪器，这也意味着门店“有什么仪器”，决定了“能做什么项目”。

据记者了解，如今多数光电仪器可以一机多用。仍以光子嫩肤仪为例，由于各颜色光波波长不同，其产生的多种颜色美容光频，具有不同的功效，如415纳米的蓝光具有深层杀菌、平衡油脂的作用，630纳米的红光具有美白嫩肤、祛黄淡斑的作用。因此，多功能仪器，可以根据顾客皮肤状态提供多种服务项目，另一方面，还可以减少空间的占用。

日化体验的多次元延伸

据PennWell发布的《Laser Markets Research》显示：2016 年，用于医疗应用的激光器的销售额达到历史最高水平。其中增长最劲的是美容激光器，其在2015年强势增长的基础上，又实现了18%的高增长，营业额达8.38亿美元。

美容光电仪器的热销也侧面反映出了光电项目的市面需求量大。可以说，光电美容得到了市场的认可，但经营好一家光电中心，并非易事。

最起码也是最重要的一点，保证门店的合法性。光电美容项目属于专业线项目，尽管厂家宣称仪器操作简单，光电中心的员工仍需根据规定，持有美容上岗证或初中级美容证。

韩苒美李主任建议到，对于刚接触光电美容的中小门店，可以先用基础仪器拓客，待区域市场培育成熟以后，再引入高端仪器，提升门店档次。另外，她补充到，消费能力不强的市场，不建议一次性引入大量大型高端仪器。

据李主任介绍，一般门店必备的皮肤管理三件套有：小气泡清洁仪、光子嫩肤仪、水氧注氧仪，总价6000元左右，可满足基础的皮肤管理需求。

由于多数光电项目一次见效的特殊性，在门店开展光电项目的前期，可以挑选一些成本低的项目，如激光脱毛、小气泡清洁、光子嫩肤等，举办免费/低价体验活动，对门店吸客、聚客起到很大的帮助，为门店宣传造势。

据悉，在山东启美新装修的门店中，引入的光电美容项目有射频ZRT面部轮廓改造、超声刀、小气泡清洁、光子嫩肤、冰点脱毛、yeso无创水光、注氧补水等。

作为日化店的补充品类，光电美容可以对日化店的会员进行二次延伸，但由于光电项目属于新兴科技，日化店前期需要对其顾客进行培育。而山东启美在新项目启动前期，举办了低价体验活动，迅速扩大了光电项目的知名度。

当然，光电美容项目还可以结合日化店举办活动，比如购物满额赠小气泡清洁一次，或者光电项目满额送日化产品折扣券。

记者手记：中国经济的持续高速增长下，国民的需求结构升级和社会的产业结构调整给了中国美丽行业的兴起一个绝佳的机会。特别是农村城市化发展促使乡镇居民的收入水平提高，进一步扩大了“追求美丽人群”的量。机遇和挑战同在的当下，门店提出“体验是应对电商、微商冲击的出路”，那么，如何提升门店的体验服务能力显得至关重要。光电护肤理念的出现，也许可以给行业带来一些思考。