衡美肤，欲当“医学护肤”品类的破局者

在“变亦变，不变亦变”的市场环境下，“医学护肤”品类的操作稍有不当，就会落入“其兴也悖焉，其亡也忽焉”的困局。那么，面对崭露头角的脆弱敏感肌肤市场，品牌、渠道究竟该如何破局?

2016年，以“勇当改革者”为主题，衡美肤全国经销商年度分享会在汕头君华海逸酒店2楼召开，会议邀请了广州中医药大学科技产业园总经理宋健平先生、广州市皮肤病防治所教授钟金宝先生等嘉宾莅临，与来自全国近70 余位渠道商共谋未来，争当行业的改革者。

此外，衡美肤首席研发工程师朱伟博士、衡美肤全国销售总监陈汉坤、衡美肤创始人兼总经理王恩瀚等嘉宾也带来了精彩的演讲。

“定位清晰，打一场持久战”

以“创新驱动发展，科技引领未来”为题，朱伟登台向与会嘉宾阐述品牌诞生的背景以及未来的机会。

朱伟表示，用皮肤研究博士的眼光去看行业，看到了渠道对皮肤了解的不专业;也看到了由于专业知识匮乏，所引发的新问题肌肤，比如，激素依赖性皮炎。

事实上，秉承着“天然为本，科技为用”宗旨的衡美肤，在“科技引领未来”这条路上早已走在前列。

2012年6月，衡美肤品牌正式问世，而其在诞生之际便已有6项专利加身，截止目前，该品牌的专利数已达9项。

据悉，衡美肤共研发3个系列共20个单品，青天葵零感系列、七叶一枝花系列，以及2016年新推出的呦呦之蒿安全面膜系列。

当然，除了产品的研发创新外，2017年的衡美肤动作频频，一方面将向终端推出红蓝一体治疗仪，另一方面，其自建的工厂——广州青岚生物科技有限公司，将申请2017年广东省高新技术企业。

王恩瀚称，在化妆品行业内，只有极少数的企业获得高新技术企业认证的资格。

此外，为了实现全国医学护肤品NO.1的目标，王恩瀚透露，品牌未来还将通过强化“医学&科技”的品牌元素，与国内三甲级皮肤医院合作，成为皮肤科医生推荐的医学护肤品等方式塑造品牌力。

“服务升级，开办衡学园”

2017年，新年伊始，罗振宇在深圳卫视以“时间的朋友”为主题进行了跨年演讲，他与大家分享2016年所看到的“5只黑天鹅”，其中一只黑天鹅，就是“服务升级”。

他认为，“所有行业都要逐步从产品向服务，从初级服务到更好的服务演进，未来的市场存在着层层的空间。”

这一点，倒与衡美肤的终端服务理念不谋而合。

会上，王恩瀚分享了衡美肤的品牌操作模式——以工匠精神(产品)为核心，以服务为依托，建立皮肤分析教学体系。她称，“未来企业的利润增长点依托于服务，而服务不再廉价，它将演变成企业的盈利模式。”

此外，王恩瀚表示，终端若想啃下敏感脆弱肌肤这一块蛋糕，必须要有与之相匹配的专业度和实力，否则就是空谈。

事实上，为了建立匹配的专业度，2015年底，衡美肤启动衡学园项目，向终端推出PCS—A集训营、大训、精英课、品牌经理会议、线上课程等多项培训课程。

据王恩瀚透露，经过2016年整年的努力，衡学园培训班课程总时长11072小时，覆盖全国门店美导5032位;实现了合作门店近50%的业绩增长，也完成涵盖基础护肤知识、人才培养等在内的知识体系搭建。

“在外界看来，衡美肤作为一个诞生3年的医学护肤品牌，发展的速度可谓之慢。” 王恩瀚笑称，“不过，稳扎稳打的根基搭建，将为品牌的未来发展提供源源不断的内生力。”

她认为，这也是衡美肤不同于一般以“营销创新”为导向品牌战略差异所在。

“终端软实力输出，人才培养和SOP制定”

谈及2017年的规划， 王恩瀚表示，衡美肤会将重点放在打造终端服务软实力上，借助下店维护3步曲：整店改造业务宣导、业绩提升方案，以及用户维系方案， 实现终端软实力的提升。

为此，衡美肤的市场部特制了一本以“打造软实力，迎接新趋势“为核心的专刊《The voice》。

事实上，经过2016年衡学园的培训，美导基础护肤知识的导入已初步完成，而接下来，终端培训将进入美导整店维护能力的提升环节，也就是美导转化能力的提升。

陈汉坤透露，安徽皖南试点30天后，取得了顾客平均回购天数20天、月均顾客回购率55%，平均 580元的回购单价，以及150%业绩提升的成绩。

据记者了解，除了视频、讲师授课外，衡美肤更是花精力制作了近10本终端操作指导手册，将晦涩难懂的皮肤知识通俗易懂的教授给品牌经理、美导等终端人员。

其实，正是一个个复杂耗时的细节操作，构成了衡美肤庞大的知识库体系，培训体系，以及终端服务体系。

王恩瀚表示，虽然目前有很多品牌在加大终端培训的力度，但是真正坚持做下去厂家不多。在她看来，以“销售政策”为导向的培训教育缺乏内在动力，而衡美肤做培训，是为了寻找理念一致，协同进退的合作伙伴。

此外，吴诗耀则以《人无完人，把“庸才”变干将》为主题进行了一场人才分享课。

长沙卓奥代理商王晓敏认为，虽然团队建设以及sop的制定，对代理商提出很苛刻的要求，但从长远的角度考虑，代理商必须习得，以应对未来变化无常的行业环境。

记者手记：马克思说，生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。那么，在经济整体低迷的环境下，当所有人都在迷失，或许只有专注的人和品牌才能到达彼岸。

为匹配品牌的品质，衡美肤将时间和精力花费在建立庞大的终端皮肤分析教学体系上，2016年聚焦于终端培训，2017年聚焦于终端服务软实力的打造，记者不禁想，品牌究竟是什么?

在“时间的朋友”演讲中，罗振宇预测，2017年，在消费者不知道自己要什么的世界里创业，一定会有公司崭露头角，它们不以低价诱惑市场，专注于提供最专业的服务。