峰会直击|凛冬来袭 石家庄煮酒论突围

【C2CC传媒 记者/小C 石家庄报道】10月20日，C2CC传媒《晓霞走市场》华北峰会在河北省石家庄市希尔顿酒店正式举行(此处应该有掌声)，昨天的报道花絮没有看过瘾的同学，请准备好，前方高能。

石家庄素有“燕晋咽喉”之称，目前化妆品市场步入寒冬，牢牢扼住了我们的咽喉，突围已到了不得不提的时间。此次华北峰会以“零售突围”为主题，面对今年二季度以来化妆品零售业越来越冷，《晓霞走市场》栏目组希望以这次会议为交流媒介，引发思想的碰撞，寻求突围之道。

尽管最近石家庄雾霾严重，但还是挡不住大家参会的热情，毕竟如此良心的会议已经不多了呢。

会议现场聚集了数百位行业精英，中国美容博览会组委会主席桑敬民、雅丽洁媒介公关部总监梁起亮、福建片仔癀化妆品有限公司副董事长兼总经理陈杰华、幸美股份KA事业部兼CS百强事业部总经理钱琦、河南新颜美妆总经理庄岩、丑小鸭化妆品连锁店总经理刘一明等人作为特邀嘉宾出席会议;广西怡亚通大泽深度供应链总经理聂峰辉、山西爱惠贸易有限公司副总经理李林平、康缇连锁事业总经理、重磅嘉宾侦探柯南、《商界评论》杂志主编周云成、必汇美联合创始人贾斌强等作为演讲嘉宾，在凛冬来临之际，分享他们的经验和看法。

主持我们峰会的当然是晓霞大大啦，是不是依旧美丽动人？晓霞说：“一切伟大的事物都源自伟大的梦想。”这大概就是《晓霞走市场》诞生的原因吧。“非专业的”主持人晓霞大大一开场就给了大家一个惊喜，别开生面地进行了一场嘉宾介绍，你见过直接下台面对面介绍嘉宾的主持人么？

会议伊始C2CC传媒总编陈敏上台致辞。从2011年9月开始，晓霞就一直在路上，从未停止过对中国化妆品市场的探索，即使是危险系数爆表的南疆，晓霞也是亲身上阵，就如陈总所说，南疆我们都敢去，天下还有何处不敢去?我们一直在改变，改变方法、改变陋习、改变思维等等，而唯一不变的是我们一直在行走，从未也不敢停歇。《晓霞走市场》会一直在路上，不是无法看到终点，而是她要求自己的终点永远在别人前面!

陈敏说匠心是一种执念、一种传承、一种信仰，C2CC想做的是成为一个成就自己，同时成就别人的媒体。

 晓霞你又调皮了，满心想着下台的陈大大又被拉回台上，虽说这么高兴的日子里发个红包也是应该的，陈总：好歹给我个心理准备啊T.T。（晓霞说陈大大就是拿来调侃的呢！）

 桑敬民说：“零售寒冬到来，相聚在石家庄，陈总以匠心为开头，符合C2CC传媒实实在在为行业做事的调性，潜心做学问，分享有价值的信息，这就是传媒人的价值所在，而《晓霞走市场》已经成为行业一个标志性的交流平台。”

雅丽洁集团总经理吕宏喜也发来贺电：“每一次零售变革都是一次新的洗牌，我们一定能实现突围。同时祝愿C2CC传媒越走越好。”

聂峰辉：零售突围下的平台性思维

“我一直认为我是一个没有激情的演说者。”（晓霞面部写真：小聂聂真是太谦虚了，你看下面的观众都听的可投入了。）

虽然今年化妆品行业整体开始下滑，开始步入寒冬，但是我们每个人都仍然是英雄。

 聂峰辉一出场就抛出了一个“打怪兽理论”。即便不精通打怪游戏的人也清楚，游戏往往入门极快，但越往上难度越大，越要求玩家拥有娴熟的技巧、聪明的天赋，在此基础上，便要求玩家拥有好的装备，甚至外挂，遇到大怪兽更得组队协作。在聂峰辉看来，这些道理是与日化行业是相通的。

“大家都清楚，化妆品行业也有一段高速发展时间。”而面对寒冬，聂峰辉认为应该保持一种乐观的态度：“如果终极大怪兽永远不出现的话，我们的威胁一直会存在，而正真打败它之后，又是一片光明。”同时他表示，一定要保有危机意识。行业是一个螺旋上升的过程，仅凭目前的工具和思维已经不足以面对当前困局，我们要做的就是自我突破，首先是思维突破，平台性思维就是当前化妆品行业亟需的思维。不管是媒体、品牌、代理商、终端门店都需要拥有这种意识，以实现弯道超车。

晓霞走市场、CBE联盟就是很好的行业交流平台，连锁门店中，康缇是一个优秀的平台性组织，现在，单打独斗的时代已经逝去了。

聂峰辉表示：“我们需要更开放、更包容的思维，既能发扬自己的长处，同时发现别人的长处，互为挂件，互为装备，互为伙伴，抱团取暖，让我们走在一起。”

李林平：如何做好CS门店进口品管理

在李林平看来，CS店选择经营进口化妆品的理由大致可以归纳为以下几点，第一，近几年，进口化妆品以其稳定的内在质量，典雅的外形设计，迷人的香型吸引了众多消费者，CS店经营进口品是一种必然趋势;第二，结构，就化妆品而言，进口化妆品主要是以百货渠道为主，而CS渠道则是几近空白，国内品牌有特性的很少，因地制宜地互补，对店铺的发展是很有必要的;第三，进口品的产品品质决定了其具有较高的返店率;第四，在李林平看来，有部分CS店选择进口品也是为了追求店铺产品的多样化，同时丰富国内市场。

那么应该如何挑选适合的进口品？首先合法合规是肯定的，各种证件一个都不能少，这是需要店铺严格把关的；要选择在国内有正规授权的经销商；明确店铺消费群体，如何在有限的面积让消费者有更多的选择，产生更多利润，与品类选择是密不可分的。李林平还建议，有条件的店铺可以设置美容区，让顾客有更好的体验，这对于店铺销售来说也会有意想不到的效果。

辨别真假进口品更要求门店负责人练就“火眼金睛”，当然这是一个长期积累的过程。

体验式营销、会员营销、差异化是进口品主要的营销方式，同时，在经营管理过程中发现问题也是其中的关键，定价要应地制宜，品类构架与管理也要根据目标市场的消费群体来定位。

邹本生：我要做的是复制优秀店长

“今天是把日常中的东西分享出来。”邹本生说，“刚开始开店，都是自己着手销售，顾客很信任我，因为我是学医的，和顾客沟通时不是推销，而是告诉他们，保养最好的方法是睡眠。”

店主要做的不是守住一个店，而是要复制更多的优秀的店长。连锁的真谛就在于复制。

任何一家店铺中店长都扮演着关键角色，店长的好坏，直接影响门店经营情况。首先，企业要考虑的是你能带给员工什么。

化妆品连锁店想开更多的直营店，或者想往单品牌多店或多品牌多店的目标发展，店长太关键。所以说，如何培养出一名优秀的店长并复制下去，是店铺管理工作中最重要的环节之一。

 邹本生认为，店长在店铺中的定位并不是单一的：店长是执行者、代表者、协调者、监督者、指挥者、分析者、激励者、培训者，明确好店长的多种角色，这是培养一名能独当一面店长的首要任务。

其次掌握好锻炼方法也很关键，用七个字概括就是“带、争、夸、逼、奖、罚、仍”。

（插播：小C表示快被各位亲的闪光灯闪瞎了。本生哥OS：在拍我么？在拍我么？颜值太高怪我咯）

邹本生说：“我很不喜欢别人叫我老板，这个称呼让我感觉跟员工有距离感。”老板是店长最好的老师，店主想培养怎样的店长就得自己先成为这样的人。只有带不好的兵的将，没有打不好仗的兵。“我自己带店，门店2700多个SKU，任意一款产品，任何店员包括店长和我自己都能清晰地知道产品各项指标。”

每个人都是不一样的个体，都有自己的特点，善于发现每个店长的优点是店主的必修课。

他认为管理店长的还需要遵循三大原则。一是大事不放手，有关发展方向和经营方针由店主一手把关；二是小事不插手，即所谓用人不疑，疑人不用，不涉及企业整体发展方向的情况下，多放权给店长；三是遇事做帮手，需要在政策上、工作上支持店长的，做店长的及时雨。

邹本生为实现店铺的自动化运转总结了九字方针——选对人、放对权、分对钱。

在选拔店长时，要清楚认识其性格与做事方式，是否能胜任店长一职。一旦当选，则全力支持。很多时候，选对人比培养人更重要。

店铺时尚化、门店体验化、服务贴心化、管理标准化、管理任性化是企业或者店铺吸引凤凰来，吸引人才留住人才需要做的事情。

销售额只是做好基础服务的表现，而服务人数才是一个店铺真正需要关心的数值。

邹本生说康缇是搭平台，找伙伴，英雄已至，就等你来。

 侦探柯南：2015华北市场化妆品店现状调研

当当当，柯南君闪亮登场，果然是重磅嘉宾对吧，我们可是个良心媒体呢。柯南君就是C2CC传媒酷酷哒祝桑来着。

祝桑一上台就给晓霞大大来了个惊喜，将毫无准备的晓霞大大请上来聊这次在调研过程中获得的感触和感动。（祝桑你这样真的好么）

当然啦，纯粹扯皮肯定不是我们的风格。调研报告显示，目前华北市场的几个特点在于，基础品类的竞争已经进入了饱和阶段，已经不能触动到专营店的痛点；消费者对于品牌的逐渐觉醒；小品类的需求进入了一个新的阶段。

而在调研走访过程中，我们也听到了渠道商最真实的声音：

第一、化妆品专营店渠道“寒冬”，有来自大环境压力，也有来自行业“杀鸡取卵”甚至是“焚林而猎涸泽而渔”。在过去几年时间中，很多品牌，很多终端门店都进行过大力度的促销活动，促销刺激可以带来一时的繁荣，但过度促销是一种透支，透支未来一周甚至一两个月的销售，接着促销，品牌或者代理也顺便把店铺的库存弄大了!很多终端店都这样说，今年无论是品牌商或代理商，已经无法对终端进行大力度的压货，但很多代理商和品牌商还是明显感觉今年回款难度特别大，这是因为终端店正在痛苦地消化之前积累的库存，他们没有余力选择新的合适的品牌，没有钱提升客户的体验服务，这也是回款难收的原因。

第二、渠道终端和代理商之间的矛盾加剧。随着大型区域联盟出现，终端有了更多直接对话品牌商的资本，绕开代理商这一环，让渠道更加扁平化。未来化妆品渠道代理商会出现两极分化，代理商的数量会越来越少，规模会越来越大，纯粹靠中间差价为生的代理商生存空间会越来越狭窄。未来代理商的定位及作用将发生一定的转变，对于中小代理商而言，做好“物流商”和“服务商”的角色可能是生存发展必须经历的过程。

第三、终端认为，“旅游签单”、“演唱会签单”甚至纯粹吃喝的招商会对于终端来说没有实质性的帮助。终端需要的是品牌尤其是代理商能够真正地为终端考虑，帮助终端实现提升。服务终端时，终端店希望代理商也能辐射到非代理品牌，这样可以加大对终端客户了解，也能提升代理商和终端店之间黏着度。

晓霞大大说，我们所做的调研报告中，可能会引起部分人的不适，但是所谓良药苦口，正视这些问题才是我们现在应该要做的，这也是我们举办此次峰会、做此次调研报告的目的所在。

想要获取调研报告具体内容，请关注我们的微信公众号哟，亲，给五星好评哟！

休息，休息一下！

未完待续，华北峰会持续更新中......

下午场正式开始，依照惯例，还是由我们可爱的陈总发红包。

“我们身处于瞬息万变的移动互联网时代，我们的行业也是风云变幻： 跨国品牌风光不再甚至断臂求生、部分民族品牌与“新三板”亲密接触，借资本力量谋发展、网络与实体的界限越来越模糊，新的营销方式层出不穷让人猝不及防，即使有五百年传承的片仔癀，也一样面临新的机遇与挑战。”陈杰华表示。

在移动互联网冲击下，实体店的确面临顾客分流，业绩下滑等不利因素，但并不意味着传统CS渠道没有机会，只是需要改变：经营者的思维需要改变;实体店的经营方法必须升级。陈杰华在演讲中以星巴克为例，突出了我们目前专营店需要适应时代发展而转变。

“思维转变，必须落实到具体的实际行动。”陈杰华表示。

简单地讲，就是要CS渠道实体店经营升级，必须关注到以下四点：

1、好产品：特色单品带动全线产品的销售;

2、好体验：做好服务体验，生动化的专柜陈列、人性化的服务;

3、好心情：加强实体店社交分享的服务空间，人性化销售，让消费者进店轻松快乐，愿意进店;

4、好策略：互联网时代性，要善于运用、整合新媒体资源，解决实体店引流和进店消费的问题，增进与消费者互动，增加消费者的粘性。

接来下发言的幸美股份KA事业部兼CS百强事业部总经理钱琦，他演讲的主题是《冬去春来 图为明天》。一开始，他便引用了《双城记》中的名言，“这是最好的时代，这是最坏的时代”，这也是我们这个时代的真实写照。几乎所有品牌商、代理商、零售商都在讨论今年生意不好做，很多地方甚至出现了闭店潮，行业冬天真的是来了。

面对寒冬，幸美股份把公司的所有产品进行分类，将旗下产品分为经典系列产品和流行系列产品，不同产品对于店家来说有着不同的作用。另外在品牌传播方面，选择不同以往大量投电视广告的单一形式。

在发言中，他还提出“渠道场景化”概念。所谓“场景化”，重要的不是购物本身，而是购物的独特体验。对于未来的渠道设想，钱琦表示：“未来的化妆品零售能否去中心化?未来的化妆品零售是否能够实现自助购物体验?”80后、90后已成现在社会的主力消费群体，作为渠道终端，我们需要去站在这一批年轻消费者的角度上去思考问题，而其中最薄弱环节就是支付环节，这也是我们目前化妆品专营店最需要思考的问题。另外，作为化妆品店，未来我们注意数据二次开发能力的提高。

接下来发言的是商界传媒集团董事周云成，他的演讲主题是《零售革命——传统零售业的互联网+实验》。“截止2015年6月30日，含超市、企业在内的主要零售企业共计关店121家，实体店沦落为试衣间，百货被等同于摆货。国内零售企业面临巨大的危机。”周云成分析了如今零售业态所面临的巨大挑战。

一、 互联网思维是价值观，互联网+才是方法论

因特网、英特网，是网络与网络之间所串连成的庞大网络。这种将计算机网络互相联接在一起的方法可称作“网络互联”，在这基础上发展出覆盖全世界的全球性互联网络称互联网，即是互相连接一起的网络结构。互联是网思维是一种价值观，是一种思维方式，是对尝试的一种回归。

二、 新常态正倒逼零售革命

目前中国经济从增量市场进入到了存量市场，存量市场的竞争却只能是挤压式的、压迫性的，这对于中国市场来说，竞争的激烈程度已经不可同日而语，在存量市场，竞争就意味着是战争。“在新的形势下，中国美妆零售只有放弃传统的‘利差思维’，拆掉与消费者之间的‘高墙’，才能让消费者重返实体店，甚至重新依赖实体零售，这才是传统美妆零售所需要的转型升级之道。”周云成在现场对美妆行业的转型提出了建议。“传统店只要能够革自己的命，还是有很大的机会的。”

三、 寻找零售企业新价值

1. 打开企业的创新桎梏;2. 用资本思维重塑企业价值。企业家是做加法，资本家是做乘法，只要企业能够持续盈利，资本就能够为企业做价值增长的乘法。

对于美妆行业而言，企业的值钱也远比赚钱来得重要。美妆零售企业应当积极推进改革创新，融入互联网思维，在原有传统的销售理念上更加注重“人”这一要素，将销售回归到本质。“取乎其上，得乎其中。折腾者才有未来。”周云成谨以此献给在转型迷雾中的美妆零售企业。

必汇美联合创始人：贾秉强，他是业界一个“传奇”，曾经拿到日化行业第一笔投资，3年时间开了78家店，然后又全部关门，亏了5600万。他演讲的主题就是《现在即未来，最好的未来就是好好活着》所谓战略就是好好活着，未来的永久性胜利者就是本土零售垄断领袖。

中国中小美妆店的未来在哪里?1、人人参与是未来专营店的选品原则，消费者知道“他们想要什么”以及“什么时候需要”，盈利仅仅是战略选择带来的结果而非依据。2、零选择成本、零促销成本、零管理成本是未来化妆品店选品的定价原则。3、产品是未来最好的广告，口碑是未来最好的营销，免费是未来最好的方法。未来的中小美妆的生存之道，总结起来分为三点：“第一、永远和消费者站在一起;第二、把产品做到极致;第三、永远不可替代的核心竞争力。”