时尚女友：我家店长“不务正业” 业绩却能翻番

前言：与往期《店长的一天》采访的店长不同，本期的店长将更多的注意点放在了店铺创新与经营思维上，因此，整篇的线索都将以时尚女友总经理王长平和店长陈雪蓉的视角为重点。

说到福建化妆品市场，绕不过去的就有其中两大连锁——时尚女友和浓妆淡抹，可见其在当地的重要性。两大连锁的相同点在于：一都是全国百强连锁店，二是两者主阵营均在福清。时尚女友和浓妆淡抹间竞争尤为激烈，但也正是在多年的竞争中，彼此得以逐渐成长和壮大。

9月13日，C2CC传媒记者来到福清时尚女友宏路店，因为此前得知记者要进店采访，所以记录当天时尚女友总经理王长平特意来到店内，在与王长平的聊天中，记者感受到了王长平的睿智与果敢，而王长平推荐的这位店长——陈雪蓉也给记者留下的这样的印象。

本期店长：陈雪蓉

记录时间：2015年9月13日

记录地点：时尚女友宏路店

店铺概况：2003年开设了第一家时尚女友店铺，该店有三十平米，经过十二年的发展，目前拥有15家化妆品专营店，2家SPA会所，以及1家梦洁家纺。时尚女友宏路店，位于福清的工业区，当地消费者大多以工厂工人为主，在店铺的品类结构上，洗护品类占比较大接近25%，彩妆、护肤占比接近1:2，其直供品牌占30%以上，销售业绩的年复合增长率在20%~30%。

店长履历：1985年出生的陈雪蓉，如今已有了两个可爱的儿子，去年5月份，在小儿子出生5个月后，陈雪蓉就回到了时尚女友系统。说到资历，只有1年多店长经验的陈雪蓉并不算化妆品行业中的“老手”，但在接触中记者发现，陈雪蓉善于总结，懂得合理分配资源，有强烈的学习欲望。在时尚女友工作9个月后，陈雪蓉被升为副店长。去年回归时尚女友系统后，经过3个月的磨合期，陈雪蓉又被升为店长，除了自身的成长，在陈雪蓉当值期间她还培养出了两位店长。#page#

Part1 时尚女友有什么法宝

一、有这样的“邻居” 动力大于压力

时尚女友宏路店，所在的区域附近有7家以上大大小小的化妆品店，“老朋友”浓妆淡抹更是贴在身边做了邻居。有这样的邻居相伴，多数化妆品店都会感到无比的压力与恐慌，但王长平显得很轻松：“时尚女友选择的都是更趋向市场热门的产品，更加迎合市场的需求。在品类的选择上，我们与浓妆淡抹也有50%以上的产品相互区隔，不存在产品上的客户分流。”

二、自有品牌的小纸品也有大学问

在时尚女友的店内，没有品牌柜，价格标签上也标注有明显的“时尚女友”标识，王长平笑笑说：“我们现在更加注重自我品牌的打造。”除此之外，更显眼的就要数堆积在店铺门口的纸品。据王长平透露，这些纸品都是找当地优秀纸品类的厂家合作并ODM(原始设计商)，其商标为“时尚女友时代”。正是这小小的纸品为时尚女友带去几十万的销售，王长平逗趣地说道：“别小瞧这些纸品，帮我解决了一年的物流成本呢。”

时尚女友总经理王长平和宏路店店长陈雪蓉

对品牌的打造，王长平有很深的心得：“我们现在主打两个品牌，一个是时尚女友，另一个就是时尚女友时代。未来我们还会推出更多的商品，洗衣液、毛巾等日用产品，这关系到时尚女友自我品牌的打造。现在的化妆品店太过注重店内产品品牌的宣传而忽略了店铺本身的品牌打造，对消费者而言，任何化妆品店都能买到心怡的产品，而时尚女友却独此一家。”#page#

三、关于店铺是“谁”家的?

“对店长来说，时尚女友就是他们不需要前期投资、只管受益的店铺。”王长平这样描述店员与店铺之间的关系。

据了解，时尚女友的店长不仅要管理店铺的日常事务，更要了解店铺的租金、水电、人员工资等日常的成本支出。这是因为店长每月的工资由店铺的业绩和利润决定，而具体的业绩和利润则有店长自行决定。“店长就是店铺的‘一店之长’，他们有最大的决定权。最大程度的放权给了店长更大的发展空间，这对店长的成长以及店铺的发展都是利好的。”

在网上购买商品的顾客

四、网上商城构建“三级分销模式”

2014年十一期间，王长平有了启动“网上商城”的想法：“实体店的困难不仅源自高房租的压力、客户群体的分流，更重要的是时代的变革。现在的消费者更加依赖互联网，信息交流的扩散更加方便、快捷。实体店不能永远坚守原来的旧思维，要敢于创新。”

如今，“时尚女友网上商城”上线近3个月，粉丝数量超过2万。网上商城的创建基于维护店铺与客户之间交流互动的目的。消费者除了可以在商场上享受限量抢购、会员专享、明星单品直推等优惠外，还可以在商城开店，通过“三级分销”赚钱。

Part2这个店长怎么做?

何为三级分销?

以消费者A、B、C、D四者为例：A在时尚女友网上商城开店推荐时尚女友的产品，B因为A的推荐购买了这款产品，那么A便可拿到该商品15%的返利，而C因为B的推荐购买了该款商品，那么A仍可得到10%的返利，B得到15%，以此类推，倘若D也购买了该商品，那么A可获得5%的返利，B得到10%，C得到15%。任何一次买卖在三级分销之间成立，超过三级分销的关系则不能再拿到返利。

消费者不仅可以在网上商城上实现线上购物、线下提货(亦可送货上门)，还可以通过该商城“赚钱”。这种模式的出现，完善了店铺与消费者之间的相互沟通、交流，对店铺品牌的打造和客源的稳定有着十分重要的意义。

如今，该网上商城有单独的运营团队运作，但在实际的操作上还需要店铺中的店长及店员积极配合。

那么，陈雪蓉是怎么做的呢?#page#

“不务正业”的店长

很多化妆品店都要求员工在上班期间不能用手机，但陈雪蓉却时常捧着手机“不撒手”，当然，这并不是因为陈雪蓉对手机“爱得深沉”。“每完成一笔单子我都会让顾客扫我个人的微信二维码，这个行动执行1年左右，现在我个人的好友有3000多个。我们店内所有的员工都要有‘加粉’的意识，所以我们的工作牌上都有个人的微信二维码方便顾客加微信。”陈雪蓉说道。

“加粉”后，后期的日常维护则是重头戏。“我不能让顾客加完微信就置之不理了。顾客经常会在微信上问一些护肤知识并向我了解品牌，我尽量做到及时答复，这样才能让他们有被重视的感觉。”

上任一年多 业绩翻番

陈雪蓉去年回归时尚女友系统，经历了一段艰辛的磨合期后，店铺的业绩有了明显的提升。“以去年7月份为例，我们店铺的业绩是29万，但今年7月，我们团队达到了45万的销售业绩。对于一名店长来说，业绩的上升是我最值得骄傲的事。”

但这位“高业绩”店长却并没有满足：“9月份的业绩定额是40万，到12号为止已经完成了1/3，但很多顾客会因为想在国庆期间购物，最近的消费欲望有所减弱。所以我们也必须要策划一些活动来吸引消费。”

临期库存怎么销?

临期商品一直都是化妆品店头疼的问题，一般都是“卖不掉”、“没人卖”，陈雪蓉积极推进，将临期品放在较为显眼的位置，鼓励店员主动推销，在告知顾客是临期商品的前提下，将不影响使用的产品低价卖给顾客。

据陈雪蓉透露，在她上任前，店内的临期库存十分严重，为此她想了很多办法来减轻库存。“一开始整理了两个背柜放置临期品，但顾客都表现出抵触的情绪，后来我就将临期商品贴上‘热卖’的标签，并鼓励店员积极出清临期商品，给予一定的绩效支持，现在店内的临期商品已达到了一个较为稳定的状态。”。#page#

店员招聘也是一门学问

宏路店目前有10名店员，这些都是在陈雪蓉上任后经历“大换血”后扩充的团队。店员均以80后为主，且是福清本地人，陈雪蓉的招聘优先原则是：80后、本地人、已婚。

“90后虽然有朝气，但毕竟太过年轻，对待工作不够踏实。已婚的80后对待工作对待家庭更有负责人的态度，具有更强的稳定性。化妆品店培养一名优秀的导购需要花费太多的人力、物力，人员流动太过频繁也是化妆品店的硬伤。”陈雪蓉总结道。

据悉，时尚女友的店员共分为实习生——指导——顾问——高级顾问——副店长——店长这6个级别，实习生实习期为1个月，若表现不好会在工作一周内被辞退。而店员的工资分为基础工资和绩效考核两大部分，员工的日常表现均包括在绩效考核内，日常的业绩销售并不作为绩效的唯一参考标准。这一制度大大减少了员工之间为争夺客单的恶性竞争，有效维护了整个团队的和谐。

与“邻居”竞争要清楚自身优势

时至中午，店内客流量开始减少，恰逢有“小鲜肉”店员刚做完高夫男士培训归来，陈雪蓉便组织店员学习交流。交流过程中，陈雪蓉鼓励大家踊跃提问，并相互体验产品。整场交流中，陈雪蓉一直在旁听，并时不时帮“小鲜肉”查漏补缺。“开会的意义在于让大家真正学到东西，而不是作形式、造虚势。培训回来的店员在讲解过程中等于给自己复习了一遍知识，而其他店员也在相互的交流中学到东西，这才是最重要的。”

淡季动销 店长有话要说

1. 事先与品牌商、品牌美导做好沟通，积极配合品牌商的动销活动，将人员配置、物料、赠品等运用到位。

2. 不能拉低原有的高端客户群;

3. 不能影响日常销售，允许动销品牌销量占30%~60%，超过这个比例就是不正常的;

4. 如果美导之间出现摩擦一定要及时出面解决。

店长的疑问谁能解答?

“每个店长的想法、思维、操作方法都不一样，他们身上有许多值得我借鉴的地方。POP是我的一大弱点，因为我的关系，我们店内的POP也很少有创新的地方。我很希望和大家交流下，如何做出有创新、有新意的POP。”——陈雪蓉