【C2CC在现场】山东前战打响 活泉3551终端联盟打破销售淡季壁垒

【C2CC在现场 记者/妙妙 青岛报道】山东是中国的经济大省、人口第二大省、共有9789.43万常住人口，国内生产总值列全国第三，占中国GDP总量的1/9。作为中国经济大省，也同样是中国化妆品销售强省，2015年活泉“钜力万店·泉铖中国”3551终端联盟大行动在山东青岛启航。

据悉，此次终端联盟由青岛雅美园商贸有限公司、济南逑美商贸有限公司等8家代理联合举办，活动共吸引了600多名人士参加。

解析3551

与“911”补水节一样，活泉“3551”也有其深层的含义:3天，50家优秀门店，由500名BA精英打造1000万终端销售。

为了这次活动，活泉500名BA于7月11日在山东济南展开培训，并于14日培训下店，正式拉开活泉终端大促。

“夏季作为化妆品销售淡季，品牌商、代理商和终端店都在积极寻找能够拉动终端销售的办法。活泉‘3551’终端联盟是为了在销售淡季帮助终端店进行分销，而不是一昧把货物积压给终端。”青岛雅美园商贸有限公司总经理林菁华说道。

“911”补水节已经成为活泉终端动销的一个符号，而“3551”终端联盟正是补水节的前奏。“这相当于活泉‘911’补水节的热身，BA的4天终端集训加强了他们的终端销售能力，此外我们还邀请了C2CC传媒总编陈敏、恒美化妆品连锁店总经理孙锡财、终端连锁实战专家刘博等多位专家讲解终端销售知识，在现场用实例帮助他们解决终端困惑。”

活泉国际CS事业部总监张洪江

关键词一:艰难

山东作为沿海省份，离韩国这一化妆品大国的距离也很近，因此其化妆品代购业非常发达，而且山东省每个县市都有十多家百货商超，百货显得相当强势，化妆品专营店的生存发展有点艰难。

这一点上，从业8年的山东胶州化妆品连锁店总经理王帅华深有感触。“我现在有4家门店，8年时间内由于各种原因关闭了两家店铺。山东由于地理位置的特殊性，化妆品尤其是护肤品竞争十分激烈，再加上百货、代购、网购的冲击，化妆品专营店的地位有点尴尬。”

据王帅华介绍，他店内共有20多个品牌，护肤占70%，且大多数都是本土品牌。对于品牌终端动销他这样说道：“终端动销对新店吸客纳客起到了很大的作用，一场活动下来除了销售业绩的增长更重要的是店铺会员数量的增加，终端动销能够帮助终端店有效抵抗来自百货、代购的冲击。活泉品牌的更新比较快，其产品适合一年四季使用，因此化妆品淡季做促销也能在终端有很好的反响。我加入活泉已经有3年的时间，活泉在终端的表现一直很好，活泉的销售额占到护肤总销售的25%，一年能为我带来70万的销售业绩。”

活泉国际CS事业部总监张洪江认为，现在的终端店面对渠道下沉、会员不忠诚、经营成本增加等问题。为了打破如今的销售壁垒，活泉打造了新模式以应对现在的困局。“活泉在产品模式、零售模式、联动模式上进行了创新以帮助终端店进行销售。活泉一直致力于打造中国补水第一品牌，且未来会打造以明星产品系列为代表的完整产品线，水之音面膜馆也会将体验营销发挥到极致。另外，911补水节，全城联动等终端动销也将大力促进终端消费。”

活泉国际CEO马晓宁

关键词二：机遇

为了应对不断变化的化妆品市场，活泉不断推出市场终端策略，以激发终端销售。活泉国际CEO马晓宁认为，未来的零售业有4大趋势值得关注：1、采购平台决定零售;2、供应链决定市场;3、渠道完全扁平化;4、用户第一，企业要想长久发展必须向消费者提供物美价廉的产品。一直以来，活泉都在致力打造消费者口碑的品牌。

2015年是活泉高速发展的一年，活泉不断整合线上广告、终端的资源。“4月份，活泉在深入研讨之后决定在线上广告发展的态势下，在终端拉响动销的号角。对我而言，终端动销的目的在于向终端让利;给消费者实惠;让周边消费者进店。活泉的动销也一直围绕着这几点在展开。”马晓宁说道。

山东是活泉的核心市场，此次“3551”终端联盟活动，活泉为山东市场打造了一款专属套盒。产品投放第一天，便在恒美化妆品连锁店引爆，一天销售2600个套盒，共计金额达77万4千8百元。在产品定制端上，活泉真正意义上实现了产品定制，也得到了市场和消费者的认可。

C2CC传媒总编陈敏

关键词三：改变

面对化妆品市场，C2CC传媒总编陈敏这样说道：“行业已经改变而不是将要改变。”陈敏认为，化妆品行业的总量、品类的优先度等都已经发生了改变。“中国化妆品的总量在不断增大，但市场的空间在不断减小;跨国品牌与民族品牌之间的差距在不断缩小，且民族品牌在总量上已经超越跨国品牌;市场已经过了野蛮生长的时期，正在回归理性和消费者本质。”面对不断变化的化妆品消费市场，给予消费者优质的产品才是决胜终端的不二法宝。

“每个渠道都难，都存在生存困难的问题。新兴渠道来势汹汹，但终究不能成为主流。任何渠道在买进的同时都应该考虑卖出的问题，回归商业本质。”陈敏认为，活泉3551就是一个很好的终端销售的案例。活泉为山东定制的套盒增加了消费与品牌之间的互动，其定制的意义在于，品牌优先考虑了消费端，无论是品牌品质还是品牌定制，都充分考虑了消费者需求，这样的终端动销必然是成功的。

终端连锁实战专家刘博

关键词四：突围

终端连锁实战专家刘博认为，终端店要想提高门店销售业绩，除了高品质的产品，也需要有精确的店铺管理。现场，刘博用实例生动讲述了化妆品专营店的发展，他认为，化妆品店需要找到适合自己的运营模式。他建议专营店主制定详细的工作时刻表，以精确了解店铺每个时刻的销售量，帮助店员更好地了解销售并不断监督自己。

终端店铺实战派教练叶光

在面对消费者时，终端店铺实战派教练叶光说道：“消费者是人而不是战利品。”他认为要以消费者的角度去理解他们，以便为他们提供更好的服务。而在化妆品专营店经营困难的今天，有一家化妆品连锁店却给出了相当傲人的成绩。

山东恒美化妆品连锁店总经理孙锡财

山东烟台恒美化妆品连锁店在2015年第一季度交出了一份“同比增长25%”的答卷。其掌舵人，山东恒美化妆品连锁店总经理孙锡财亲临活泉3551终端联盟现场，为在座的600位人士解析恒美的经营之道。

孙锡财认为，2014年化妆品专营店市场已然面临着严重的同质化。而来自商场、超市、电商、微商的冲击，也使得传统的化妆品零售行业需要承受更大的压力。“化妆品店应该有自己的思维，寻找到自己的经营模式。”

营销实战专家谷士东

化妆品专营店面对如此困境，应该在充分分析自身的优势和劣势的基础上，突破来自竞争对手的威胁，积极把握机会。就化妆品专营店而言，需要将产品和服务相结合，为顾客打造完美的购物体验。同时，也要利用移动互联网与顾客进行多维度的互动和社交，以求更好的满足消费者的情感诉求。活泉3551终端联盟已在山东打响第一炮，活泉“911”补水节也将上演，2015年的活泉也必将是终端丰收的一年。