罗珠玉：300米内7家店 竞争下的剪影（粤东初探四）

【C2CC传媒专稿 记者/周婷 普宁报道】 普宁市位于广东省东部沿海，是广东省辖县级市，东毗汕头市潮南区，南邻惠来县，西南连汕尾市。普宁虽然是一座县级城市，但化妆品行业在这座城市的竞争一点也不亚于其他县级以上城市。

　　在普宁市流沙地区中华新城的繁华地段，300米范围内7家化妆品店共存，面对如此激烈的竞争环境，化妆品店将如何发展?本期《晓霞走市场》栏目组一行带你一起走进在当地扎根23年的名媛坊化妆品连锁店(以下简称“名媛坊”)，一探究竟。

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多方割据：300米内的7家店

　　商圈意味着大的人流量，繁华的商圈一直是化妆品店优先选择的地方。在普宁市，处于流沙地区中华新城繁华地段的名媛坊，在其直径300米内的范围里，7家化妆品店共存：对面5米是本土化妆品单店——千色美妆和小资生活;右边“邻居”是单品牌专卖店——膜法传奇1853;左边“邻居”是本土化妆品连锁店——丽都;另外还有封面女郎(距其50米左右)、色仕邦(距其100米左右)、屈臣氏(距其300米左右)。

　　“近几年，屈臣氏、封面女郎陆续在普宁开店，并以一些中低档产品和自有品牌吸引了一大部分年轻人。”名媛坊老板娘罗珠玉告诉记者，相比以前的旺季，2014年，名媛坊旺季时节的销售额下降了10%左右。

　　记者走进距离名媛坊只有50米左右的封面女郎店内，各类化妆品的促销信息，扑面而来，店内产品促销力度之大，让人惊叹。依托于雅丽洁集团的封面女郎，极大的促销力度，吸引了大批当地的年轻消费者。

　　罗珠玉分析：“如果是与他们同类的产品，我肯定没有优势。我选择做一些比他们有优势的东西，走出一条差异化之路。”罗珠玉指的差异化之路就是利用开店23年时间里积累的客户资源，以洗护产品和知名品牌为主打，吸引更多的当地消费群体。

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名媛坊特色：洗护产品占满整面墙

　　无论是以高端群体为主的化妆品店还是以大众群体为主的化妆品店，几乎每家化妆品店都有洗护产品的存在，但由于利润不高，洗护产品一直都不是化妆品店的“主角”，在化妆品店内的占比一般不超过10%。

　　但店铺面积为150平方米的名媛坊，洗护产品却占满了整面墙，在店内的占比高达20%以上。罗珠玉说，之所以洗护产品在店内的占比如此之高，是因为名媛坊的前身——民航百货商店为其积累的大量客户群体。

　　名媛坊的前身叫民航百货商店，1992年，恰逢改革开放初期，中国的经济进入快速发展阶段，作为沿海地区的广东省普宁市，当地市场经济一片繁荣景象，民航百货商店就选在了这个好时机，在当时最热闹的地段——普宁市流沙镇中华老街开业。

　　相比于当时以烟酒及生活用品为主的小商行，作为普宁市开得最早的百货之一，民航百货商店大而全的百货店性质及琳琅满目的商品吸引着周边的居民。洗护产品作为日常生活中的必需品也备受当地人亲睐，“买洗护，去民航”成了当地许多消费者的一种习惯。

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细致化服务下催生的“他经济”

　　对于一座县级城市来说，广告力度大的化妆品品牌在当地消费者心里更受亲睐，把握住广告力度大的品牌资源，就相当于把握住了更多的顾客资源。

　　走进名媛坊，自然堂、丸美、佰草集等品牌专柜一个紧挨着一个。“普宁地区的消费者对品牌的意识比较高，一些中低档的顾客群体走出去的机会比较少，所以他们会认为，从电视上看到广告最多的品牌就是最好的品牌。”罗珠玉告诉记者，在名媛坊经营的众多品牌当中，自然堂的回款额比较高，丸美的销售业绩也一直稳列前茅，对于广告力度大的品牌，在营业员介绍之前，消费者都会进行自选。

　　“知名品牌吸引了顾客进店，但是只有提升服务才能真正留住顾客。”名媛坊老板吴晓航向我们道出了他的经营之道，在竞争日益激烈化的化妆品行业，实体店都将提升服务作为维护顾客忠诚度的手段，但只有将服务做到细致化，真正满足消费者的需求，才能赢得消费者的心。

　　“我们店里有专门为陪女性逛街的男性准备的休息区。”名媛坊总经理吴智勇向记者解释，顾客进店时间的长短，也以一种潜移默化的方式影响着一个店的销售业绩。进店时间长，就给了顾客了解店内产品的机会，也为店内营业员争取了为顾客介绍产品的机会。

　　女性虽然是化妆品消费的主力，但陪女友逛街的男性也不容忽视。“陪女朋友逛街的男性可以在休息区休息，我们准备的有茶水和杂志。这样进店消费的女性就可以安心逛店，不用担心男朋友着急。”吴智勇强调，“未来我们也会打造更大、更好的体验区，让女性顾客可以更加直观的感受产品。”

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　　周婷手记：随着电商、微商的发展，以及“外来店”的入驻，“本土店”的经营压力倍增。在当地扎根23年的名媛坊，面对300米范围内7家化妆品店的竞争环境，换位思考，从消费者的角度考虑，为陪同女性消费者进店的男性打造了特有的休息区，赢得了消费者的欢心。在这场“外来店”与“本土店”的争夺战中，谁能真正了解消费者内心的需求，谁才能赢得胜利。