晓霞走市场：鼓楼美洁80后总管潘小灿——“上头条啦”

　　蝈蝈手记：承载企业延续的使命、担当经营的重任、为行业奉献创新的思维，是年轻一代核心层永恒的话题。如今，经常能看到80后的新生力参与并且陆续接管企业，行业对于年轻一代所带来的思潮已经从最初的质疑到如今的不可或缺。在潘小灿十三载的鼓楼美洁生涯中，潘国团的信任放权与他自身的担当与创新，这两者成了潘小灿成长的基石。我们无法揣测下一个潘小灿会出现在哪里，但我们希望能有更多企业能够培养出有担当、有创新的年轻人为行业的发展与延续输入更活跃的血液。

　　【C2CC中国化妆品网 记者：蝈蝈】2001年，潘国团与潘小灿叔侄还未曾踏足安徽，他们还远在浙江绍兴经营着一家不大的化妆品专卖店。当时他们的理想，仅仅是让那家专卖店的生意稍微好一点。然而，一次拆迁，让这家化妆品专卖店不得不选择关闭。

　　在离开绍兴这座古色古香的城市之后，潘家叔侄来到了安徽合肥，从2001年在合肥开设第一家“鼓楼美洁”至今，13载的经营让鼓楼美洁从一家20平方米的小店发展成为17家，平均面积超过100平方米的大型化妆品连锁店。

　　在这13年的成长中，潘国团带着鼓楼美洁冲到了连锁化的高峰，他本人也成为了鼓楼美洁对外的一张名片。而潘小灿则沉下心，潜心修炼自己的管理能力和经营思路，逐渐成了鼓楼美洁“隐居幕后”的管理能人。

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　　鼓楼美洁与潘小灿的那十三载情缘

　　我们把时间倒退回21世纪之初的合肥。2001年的合肥，远没有如今这样的繁华，人们对于化妆品以及日化用品的选择更偏向于商超百货，经过一些基本了解，潘氏叔侄决定在合肥开设第一家鼓楼美洁化妆品店。

　　“当时的店铺只有二十几平米，所以很多品牌都难以经营，品牌的活动促销更是难做，顾客稍微多一点就显得慌乱。”然而，对于当时的潘小灿而言，这并不是唯一的压力，消费者对于专营店售卖的产品信任度才是让他最为头疼的。“当时几乎所有顾客都在问我们，东西是真的吗?我们也很无奈。”潘小灿说。

　　当时化妆品专营店相对于传统的商超百货而言，短板明显，“人流、信誉、质量都没有保证，也没有丰富的品牌选择空间”，潘小灿坦言，当时对于鼓楼美洁的期待，仅仅是想让其在合肥生存下来。

　　对于最开始起步的艰辛，潘小灿有些不好意思的笑了。而也正是这段经历，帮助潘小灿确定了一个观点：品牌的服务以及售后团队远比品牌的名气要重要。

　　时间转眼跨过两年，2003年。潘小灿与鼓楼美洁迎来了人生中最重要的转折点——二店开张。原本徘徊在“温饱线”上的鼓楼美洁在二十余平米的老店旁边，开了一家近两百平米的大店，并且在经营模式上也摒弃了当时最大众化的精品店模式，借鉴了超市自选购物模式，轻松与开放的购物体验以及宽敞的经营空间，让鼓楼美洁一下子成为了安徽乃至周边省市同行所关注的中心。

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　　自此，潘国团开始将鼓楼美洁的细化管理工作渐渐交予潘小灿。潘小灿说，自己变成了一名机械师，鼓楼美洁运营的每个环节就像是不同的齿轮，自己的工作就是让这些齿轮更顺畅，更切合。于是，年轻的潘小灿带着鼓楼美洁逐渐在合肥的各个商圈留下了自己的足迹。

　　终于，在08年，鼓楼美洁在合肥的门店超过了8家，完成了从终端店到品牌连锁店的转变，成为安徽省最重要的化妆品终端连锁渠道之一。

　　在实现连锁后，鼓楼美洁已经成为经营高丝、资生堂、宝洁、自然堂、草舍名院、容园美、梦妆、珀莱雅、雅丽洁等诸多国际一线名牌和国内特色品牌的化妆品终端大鳄。如今，鼓楼美洁正大张旗鼓与草舍名院合肥代理商香庄商贸联手，联合合肥当地250余家终端门店，实施“全城联动”大型促销活动，意图引爆合肥化妆品市场的销售热潮。

　　一路走来，鼓楼美洁的步伐并不算快，却难得的老练成熟，潘小灿对于鼓楼美洁如今的成就没有过多的看法，总觉得这是顺其自然的事。然而这份顺其自然，是潘国团的信任与潘小灿的年轻思绪的默契融合。

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　　煮“字”为药的数据控

　　在终端零售遭遇瓶颈的那几年，不乏有人“奉劝”潘家叔侄做自有品牌，做代理，但潘小灿都婉言谢绝。“我们只想把零售做好，做品牌或者做代理只会让自己陷入更多泥沼，比起多赚的钱，我们也许损失的会更多。”

　　经过这么多年年的历练，潘小灿已经成长为非常懂得“在商言商”的年轻人，对于潘小灿而言，生意就是生意，需要考虑得失、效益、共赢等诸多方面，日积月累，潘小灿愈发的斯文稳重，学会抗拒某些“利益”，考虑长远发展。

　　当鼓楼美洁步入摆脱温饱进入发展进程后，潘小灿的年轻血液给了鼓楼美洁很多活力，也因此得到了时代的认同。在潘小灿的脑海中，最不能落伍的便是管理。而想要让管理“时尚”起来，最切实可行的，就是灵活使用数据。

　　自“二店”开张以来，潘小灿就决心开辟当时终端店中最先进的数据统计、收银等方面。这些数据后来就成为潘小灿每日必览的东西，客流量、客单价、进店率、成交率以及仓储数据等进行分析，与往期数据进行对比，得出未来的店铺内的品类、品牌更新速度，以及接下去的活动方案。

　　潘小灿总是反复强调数据的重要性，而他也真正通过数字规范了鼓楼美洁的后台，解决了鼓楼美洁很多门店所面临的库存问题。对于数据的强迫症源于08年，仓储数据建立尚不完善的时候，门店由于产品过期带来的数万元损失。

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　　虽然08年的亏损有部分原因出于当时门店动销比例不足，但数据分析的缺失让其痛定思痛，开始从观察数据到研究数据再到如今的得出数据。

　　例如销售、采购等很多问题，作为掌门人的潘国团已经不再过问，但依然会根据潘小灿提供的数据以及分析建议做出决定。

　　在终端门店的经营过程中，潘小灿认为门店的管理基本原则便是商品管理，首先要了解市场趋势，针对库存中的产品进行梳理，面膜、高端洗护都是鼓楼美洁接下去持续深挖的。其后需要针对仓储做出有效管理，品牌、品类、保质期等都需要做出细致分隔。依照鼓楼美洁的惯例，过期前半年的商品既被视为损耗，不再流通。最后需要针对门店销售数据、市场反应、仓储具体情况制定新品调整与终端动销方案。

　　从把钱打给厂家开始，一直到货物销售出去，每一个环节的数据都有着详细记录，而这些记录下来的数据，是潘小灿每天必看的东西。而分析这些数据也是潘小灿日常生活的一部分。

　　正是潘小灿多年来的这份钻研和执着，让他对数据的分析更为准确。未来，鼓楼美洁将从新启动搁置已久的加盟店项目，同时开始着重进行鼓楼美洁的商品优化工程。在潘小灿看来，终端零售需要紧跟时代的发展，品牌、品类以及消费者习惯，近几年是市场变化最为剧烈的时候，品牌与品类的增加以及个性化消费者的改变都将是鼓楼美洁未来的挑战。

　　“休息够了，就要继续前进。”面对合肥一年两三个商圈的发展速度，鼓楼美洁经过一段时间的调整，终于继续开始开疆扩土。

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　　小商逐利，大商逐名，鼓楼美洁逐稳健!

　　在潘小灿的事业历程中，经历过最初被品牌不待见的“迷你”小店，到后来相对平等的中型连锁，也有如今强势过品牌商的超大型连锁标杆。

　　至始至终，鼓楼美洁对于品牌的态度始终没有变过，“优质服务”是鼓楼美洁引进品牌的先决条件。“一个品牌首先需要有大量终端投入的决心，而不仅仅是把货卖给终端”。虽然潘小灿不曾做过品牌，但身处终端的他深知，品牌的成功需要的是合作而不是政策。

　　当然，身处终端，眼光极其重要。潘小灿对于潮流并不感冒，却从来没让鼓楼美洁落伍。在面膜还未火热之前，潘小灿便一眼相中洁宝并达成合作，而这一合作，让鼓楼美洁迎上了面膜品类井喷发展的最高峰。2013年时，一场传统的草舍名院面膜动销活动便轻松接近40万的销售额。

　　在与潘小灿畅谈时，正值鼓楼美洁与洁宝集团联手举行“全城联动”促销活动，洁宝集团给出的政策支持直接给到鼓楼美洁全店“买多少，送多少”。“在传统思维中，消费者普遍认为的是买名牌送草舍名院的面膜，消费者对于这样的活动出现了疲软状态。但如今可以让消费者选择买草舍名院面膜赠送任意名品，这种“一加一等于二”的促销形式，因为给予消费者更多选择，而变得更具诱惑力。”潘小灿对于洁宝的认同，来源于洁宝对于终端的重视与支持，在潘小灿看来，洁宝团队的专业素质与服务态度，是鼓楼美洁与洁宝实现共赢的基础。

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　　在这场活动中，鼓楼美洁的门店平均客流大约是平时的1.5倍，客单提升了近3倍，单店营业额也达到了3倍左右的增幅。根据鼓楼美洁的统计，每隔2—3个月，洁宝就会举行一场大型终端动销活动，此前的动销打板活动与面膜大派送都使得鼓楼美洁在合肥的美誉度与影响力有明显提升。而未来，鼓楼美洁还将实行品类重点聚焦，将草舍名院和容园美打造成单品类单店年销百万的面膜品牌。

　　“小商逐利，大商逐名。”鼓楼美洁如今追逐的是稳健的发展。

　　对于商圈遍布的合肥来说，专营店与大型商超叫板的优势仅仅在于“价格与动销”，而作为重中之重的动销，并不仅仅意味着帮助门店提升销量，而更是品牌的打造。“现在的品牌对于终端来说，品牌影响力已经不是绝对因素了，服务与售后团队的支撑才是品牌发展的关键。”在鼓楼美洁的动销系统中，门店的常态动销活动频率大约在一个月一次左右，而品牌专场活动，几乎都要看着鼓楼美洁的“档期”来安排。

　　在潘小灿眼里，鼓楼美洁还没有走到他心里所想的那一步，潘小灿还有诸多的想法想要一步一步在鼓楼美洁身上实现。

(想把天花板看穿的作者蝈蝈，总被误以为想把牢底坐穿)