有机护肤理念受关注 三草两木欲启动双线布局

　　C2CC中国化妆品网讯 5月20日，三草两木隆重亮相第18届上海美博会，它以独特的护肤理念及别样的展位造型，吸引了众多参展者的目光。整个展位以绿色为主调，强调有机护肤，让人充分感受自然生机，一株倒置的小树悬挂在产品展示台之上，别有新意，更为惹眼的是，展位上的数字水幕显示品牌的有机护肤理念，更成为美博会一大亮点，引得参展人员纷纷注目。

　　展位上人潮涌动，间接证明了消费者对纯天然、有机概念的渴求，而正是对消费者消费心理的准确剖析和对化妆品市场动向的准确把握，使三草两木这一从天猫商城走出来的品牌，决心布局线下渠道，实现双线运营。

　　差异化品牌路线

　　纵观整个化妆品市场，产品同质化现象日趋严重，没有特色就等于没有活力，品牌要想走得远，文化蕴涵的赋予、独特的视觉辨识度都至关重要。三草两木着力打造差异化品牌路线，将自然生态理念作为品牌灵魂，植入中国传统文化，结合“汉字”的形态美和意境美，并从产品表达、外观设计、包装制造、终端形象等方面共同体现品牌有机、植物、环保的定位和理念，意在将品牌打造成结合传统美学文化与自然护肤理念的情感品牌。

　　产品方面，有机护肤成为护肤的最高标准，三草两木以仿生技术为引导，将天然活性成分与植物因子进行科学配比，拒绝添加不良化学成分及动物实验，提倡环保、安全、有效的自然生态护肤。2012年年底，三草两木获得欧盟有机认证，正是对纯天然、有机概念的秉承与坚持，让三草两木争取到这一全球仅极少数企业才拥有的殊荣。

　　营销方面，面对消费者的消费心理日渐成熟，在产品选择上越来越自主化，与其等着被选择，不如主动“发声”，吸引消费者注意。因此三草两木采用黄金单品营销、情感营销和体验营销策略，综合攻陷消费者内心。目前，三草两木以旗下明星水为“黄金单品”助推整体销售，并以挚爱之礼手霜礼盒的“执子之手与子偕老”，大打情感牌，又如“带上心灵去旅行”字样的体验装，既能直达人心，又能满足消费者的体验需求。值得一提的是，2012年9月24日，挚爱之礼手霜礼盒天猫单店销售约20000支。

#page#

　　双线布局渠道

　　品牌设定之初，三草两木便已规划好整体渠道方向，先是发力线上天猫商城，待到线上渠道稳定后再拓展线下渠道。相对于其他品牌而言，三草两木的渠道布局方式完全颠覆了传统的先线下后线上的布局，这一逆向思维使品牌在化妆品竞争红海中另辟蹊径，以己之长攻敌之短。这要得意于中国网民的庞大基数和品牌对线上渠道的清晰运作，使致三草两木在线上销售稳健增长。

　　2012年10月，三草两木在湖北试水线下专营店渠道。品牌总经理范正军透露，基于线上的良好业绩，线下渠道发展势头强劲。湖北钟祥金苹果化妆城仅以17个单品，月销量便达9万元，预计36个SKU全部上架后可攀升至12万元。

　　当然成功运营的背后少不了运营团队的鼎力奉献。上海传美团队以范正军为代表，集聚了品牌管理、品牌传播、生产、销售等各领域的资深优秀人才，将品牌运营发挥至极致，最大化地促进了品牌的整体发展。同时，为避免线上线下价格冲突，产品线将作明显区隔，线上线下90%的产品将完全不同，仅部分明星单品保证同样的产品折扣。上海传美公司更有壮士断腕的决心，以“三年预亏”让出利润空间，全心培育市场。

　　现今国内专卖店仍处于优化升级阶段，面对专营店品牌同质化及过度营销问题，单店提升遭遇发展瓶颈。因此三草两木计划除坚持专营店渠道外，未来将拓展国际连锁、百货、O2O等多渠道，并规划以多品牌、多品类、多渠道全面覆盖市场。目前品牌重点将是线上线下代理区域扫盲的落实，初步建立基础市场，实现品牌认知和知名度的提高，进而切入国际连锁店铺系统，并于2014-2015年间扩充品牌线，增加男士和母婴品牌。

#page#

　　三草两木前景美好

　　作为一个新生品牌，其成长离不开品牌商与代理商的共同发力，传美团队选择代理商的关键是要有品牌认同和共同追求。团队整合10余年从业经验，清晰把脉市场，为代理商量身定做了运营标准手册，协助代理商将终端细节落实到位。同时建立了覆盖品牌团队、代理商团队及终端团队的“网状”培训体系，意在通过密集的培训提高终端的动销能力。未来将以4至5个样板市场为例，开拓新市场，持续缔造品牌影响力。

　　范正军表示，目前三草两木虽在积蓄阶段，但线上线下的良好反馈给予公司极大信心，让三草两木的未来充满希望，他自豪地表示，此前有一位宁夏意向客户为三草两木写了份详细的市场运作计划书，这是他从事化妆品经营这么多年来第一次遇到。他坚信三草两木的未来是值得期待的，通过产品的差异化和渠道的双线布局，再加上合理有效的营销手段，三草两木正朝着本土十强的品牌愿望奋进。