C2CC专访伊贝诗总经理阳猛：宁静致远 气势如“蓝”

伊贝诗总经理阳猛　　

    【C2CC中国化妆品网专稿 记者：小荷】他名字里的一个“猛”，总让人联想到逐风追电的火爆个性，但其实在阳猛看来，稳中求进才是他一直奉行的成功法则。在与他的对话中，他一直思维敏捷，条理清晰，即使是猝不及防的提问，也能在稍作思索后挑拣出重点回答。个性使然，伊贝诗的发展也一直细致而沉稳，正如阳猛所说：“坚持品牌建设，夯实市场基础从而实现稳健的跨越式发展，是伊贝诗的发展策略，但还是要保证一定的速度，毕竟我们需要用时间去换取空间，希望能在较短时间内取得较大突破，能够进入到国产品牌前十行列。”

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代理商年会促销区

　　渠道建设是二五计划主心骨

　　2012不甚清新的行业氛围容易令人心慌气短，步伐大乱。伊贝诗却难能可贵地坚持着自身的品牌调性，不急不躁地按第一个五年计划执行发展。阳猛认为，专营店渠道逐步成熟，而且面临着来自线上、商超其他渠道的竞争，一些小店在竞争中缺乏竞争力从而导致逐步边缘化，在房租、人力各项成本不断攀升的情况之下，发展的空间就变得尤其有限。目前大部分国内品牌都以这个渠道为基础，因此对于国产品牌而言，渠道的兴衰也将对品牌兴衰有着关键性的影响。但从另一个角度来看，国产品牌也促进了专营店渠道的繁荣，毕竟身处其中，对三四线城市市场消费者需求的了解更深，在促销策略与渠道策略的制定上，都以充分匹配专营店渠道为优先考虑，因此在一定程度上也促进了专营店渠道的发展。阳猛透露，2013年开启的伊贝诗第二个五年计划中，渠道建设是唯一的核心：“专营店渠道在未来的五年最多只能容纳十几个品牌的需求，所以伊贝诗必须去争取这张入场券。”

　　C2CC：伊贝诗在二五计划中更侧重于渠道的建设和发展，经过第一个五年成果如何?第二个五年又有何计划?

　　阳猛：二五计划中的一个核心指的是以渠道建设为核心。经过第一个五年，伊贝诗可以说实现了一个高速的增长，从零开始到现在已经完成了渠道上的初步构建，也在部分市场有着不错的销售表现。目前网点遍布全国每一省市，约有80多家代理商，7500家左右的销售网点，去年开始也进入了国内一些主流的商超百货，商超百货渠道也是我们在二五计划中渠道战略上渠道多元化的重要举措，它将在二五计划中占据15%-20%的份额。我们在三四线市场以专卖店渠道为主，一二线市场以商超百货渠道为主，根据不同的市场特点采取互补的策略，而不倾向于全渠道的进攻。未来我们可能会推出线上子品牌，在保证线下渠道不受影响的情况下进行运作，争取线上渠道，这也是我们重要的渠道策略。

　　2013年伊贝诗的发展是立足于渠道的发展，网点建设、网点优化和提高零售商忠诚度这三点就是渠道建设的核心所在。我们将在未来构建更多的销售网点，在网点构建过程中会与主流零售店进行深度的合作。

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伊贝诗终端促销现场

　　C2CC：伊贝诗二五计划中的两个提升和三大保障，能给我们介绍一下吗?

　　阳猛：在将一个核心落实到位的基础上，我们提出了两个提升。第一个就是外部代理商的提升，我们的零售网点主要是通过代理商去服务和运作的，我们必须保证代理商在销售运营方面的提升。现在很少国产品牌会有意识地关注这一点，都将目光集中在了回款和出货上。我们现在已经梳理清楚了这个问题，我们觉得代理商是一个品牌或者说是一个市场终端和厂家之间重要的纽带，是执行厂家政策的执行者，也是对下面市场信息收取的反馈者，这个层面是非常重要的，因此我们将此列为2013年开展的重要提升工作;第二个提升是内部营销管理的提升，一个品牌做到一定程度没有良好的销售管理系统就很难突破发展瓶颈，内部营销管理系统的提升与品牌能否稳健发展息息相关。

　　三大保障第一个是我们的教育培训保障，要实现代理商的利益首先应有一个良好的教育培训系统，通过培训系统来支撑这个保障让他们得到提升;第二个就是我们的市场支持保障，前面说了那么多，渠道建设和终端等等方面的市场支持才是从决策中实现实惠的举动;第三个是品牌创新保障，品牌必须要能够适合消费者需求的变化，能够保持新颖独特的个性，这样才能被市场所接纳，因此2013年我们非常重要的一个工作就是完善产品线和终端形象的升级。这三大保障是一个核心和两个提升的重要基础，也是明年我们的主要任务。

　　在品牌宣传层面上，我们也会继续坚持广告投入，与一些比较主流的电视媒体和特殊资源合作进行不间断地持续性地广告宣传，让更多的消费者能知道伊贝诗，让伊贝诗的知名度进一步地提高。明星单品蓝宝瓶和三合一防晒霜也将在2013年以周密部署和良好方案实现做透做好，力求全方位地展现伊贝诗的品牌形象。

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秋瓷炫清新代言伊贝诗3合1防晒

　　美人如玉 气质如“蓝”

　　由秋瓷炫演绎的伊贝诗最新广告的出炉，令漫漫春寒中徒然飘来一阵夏日海洋的清新浪漫。灿烂日光下，秋瓷炫肤白如玉巧笑倩兮，伊贝诗“防晒的诱惑”跃然而出，而一贯坚持的蓝色基调，也令伊贝诗的品牌特色更加深刻鲜明，惹人注目。

　　在2013年的伊贝诗年会上，阳猛强调了伊贝诗蓝色基调的深长意味，从零开始，从新启程，做有深度的蓝和有思想的蓝，并将“think blue”作为品牌运作的发展理念。

　　C2CC：在您看来，秋瓷炫小姐与伊贝诗品牌的契合度在哪?

　　阳猛：广告拍摄时我也在现场，在我看来秋瓷炫小姐的形象，包括年龄和状态都与伊贝诗的目标群体很吻合，她很漂亮，也能完美地演绎“崇尚天然护肤，追求自由自在的轻熟女”这一形象，吸引目标人群。其次就是她是韩国艺人，我们现在品牌也是由中韩合资的公司生产的，所以也算是我们产品的背书。

伊贝诗赞助“深圳国际海洋清洁日”活动

　　C2CC：可以谈谈伊贝诗对于蓝色的理解吗?

　　阳猛：我们对蓝色的理解应该有三个层面。第一个是品牌定位的市场蓝海，海洋植物本身就具有很大的优势，例如纯净无污染，因此从市场品牌运作推广来说，我们认为海洋植物护肤的定位是一片崭新蓝海;第二个是产品的蓝色健康理念，因为海洋植物纯净无污染的优势，将产品打造成为纯净天然的化妆品是我们的标准和承诺，倡导一种天然健康的护肤理念;第三个是我们对海洋环保持续的关注与践行，在品牌的公益方面，我们一直倡导海洋环保的理念。我们每年都会赞助“深圳国际海洋清洁日”这样的公益活动，环保是伊贝诗品牌文化的一部分。

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伊贝诗明星产品“蓝宝瓶”

　　2013行业关注：产品、服务

　　C2CC：在团队建设与培养上，您的心得是?

　　阳猛：为了能让销售组织适应市场发展的需要，能够满足渠道发展的需求，能够提供给渠道更多的服务和管理的方法，我们在销售组织架构上会进行进一步地优化。我对于团队理念的理解就是能够帮助代理商完成他们的目标，因此对于团队的定位就是协助代理商完成目标的目标管理者。对于销售团队在工作职责和工作流程上会进行优化，让每个岗位专注于自己的职能，能够发挥职能中的最大优势。例如大区经理就是一个销售目标的管理者和公司各项市场政策的坚定执行者，再比如说我们的区域经理，主要是解决市场存在的问题和困难，执行一线终端的各种政策。每个职能我们都会进行优化，让他们去做他们最专注和擅长的事情。

　　C2CC：对于2013年的行业趋势，您的预想是?

　　阳猛：我认为行业在洗牌过程中势必会对零售商、代理商和品牌商带来一系列影响，这时候就应该沉下心来做一些最根本和基础的工作，回归到产品和服务层面。我觉得这是最基本的，零售商应当去关注如何提供给目标消费群体更优化组合的商品，代理商也是如此，而品牌商应该关注如何把产品做好，能够满足消费者不断增长的消费需求，与国际品牌缩小在产品品质上的差距。还有一个层面 ，就是服务，这是一个非常核心的东西，把所有政策支持转化为服务方式去帮助你的下游成长，帮助他不断发展，提供他好的思路、方法，是至关重要的，因此在2013年，我觉得不管是渠道商还是品牌商，应当关注的是产品和服务。

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　　采访花絮

　　工作中细密严谨，生活中又是如何呢?阳猛笑言并没有分身的本领，即使是休息的时间，也常常在思考工作的事情。受家庭环境的影响，阳猛做事讲究计划性、条理性和逻辑性，清新而不浅薄，浓郁却不厚重可以形容他，也可以形容伊贝诗，他循序渐进、惟稳专一的个性伴随着伊贝诗的成长，也为伊贝诗品牌重重揉入了饱满的调性与深刻的寓意。

　　C2CC：平时会看书籍进行自我充电吗?看哪一类型的书籍