专访艾霏•莱婷代理商孙啸林：连锁店竞争时代来临

    【C2CC中国化妆品网专稿 作者：柯小秦 蒹葭】2012年7月18日，艾霏•莱婷积淀十二年华丽蜕变，正式开启大品牌战略，并提出“一个中心 两个转变”的发展内容。对于这次酝酿十二年的转变，有人说是品牌终于准备靠岸，也有人说是为避免被淘汰的被动求保。记者为此采访了艾霏•莱婷代理商，河南文希化妆品有限公司总经理孙啸林，倾听代理商眼中转变的背后故事。

　　艾菲：品牌需要积淀

　　与艾霏•莱婷相伴五年，对于艾菲的发展他的感想就一个字：稳。但这样从容不迫的发展速度已然不适应日趋如狼似虎的竞争环境，市场细分的时代已经来临，品牌更需要一个清晰明确的定位与针对性的营销推广，才能在风云变幻中立稳脚跟。“艾菲的营销相对滞后，所以才在纷繁复杂的国内品牌中不太显眼。”在他看来，代理商忠诚度高、终端的全力配合、稳定的客户和优质的产品这几个要素是艾霏•莱婷能完美转变的重要优势，品牌建设之路才刚刚开始。

　　对于艾霏•莱婷“一个中心 两个转变”的发展战略，孙啸林表示由渠道品牌向消费者品牌的转变有些困难，因为要做的工作有很多：“第一首先要将产品品质优化，产品结构需抓住消费热点，抓住流行;第二是全国市场的布局，艾霏•莱婷在我看来还是区域性品牌，所以给予代理商和终端店的信心很重要，最终的落地也很重要;第三就是要加大广告优势，准备广告资金，市场最终是信心的问题，重心应该重点放在消费者品牌的转变上。”

　　艾霏•莱婷将在未来三年内加大广告投放力度，这点让许多代理商都欢欣鼓舞。孙啸林也强调，广告是塑造品牌形象、提升品牌知名度从而促进品牌发展的重要方式，但广告也并不是盲目投放的，必须有所聚焦和专一持续。

　　“国内很多品牌还称不上是真正的品牌，品牌是需要积淀的。”孙啸林意有所指，委婉地表达了对艾霏•莱婷品牌建设的信心。“林总是个很稳重的人，跟随他的代理商都感觉很可靠，希望他日后为建设艾霏•莱婷能够更加果断。”

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　　代理商：服务与转型

　　“未来的竞争将会是化妆品连锁店的竞争。”这是孙啸林基于目前化妆品终端发展现状和趋势对于未来的判断。在他看来，目前化妆品专营店终端的增长速度明显放缓，具有个性的单店数量在减少。而且，随着行业发展的不断成熟以及市场环境的变化，盲目性的化妆品专营店投资已经几近消失，外行人很少再有涉足化妆品专营店，行业缺乏新鲜血液。另一方面，随着屈臣氏、丝芙兰等国际连锁强势进入，再加上国内区域连锁和跨区域连锁的兴起，化妆品单店的生存空间也在被不断压缩，致使其陷入恶性竞争的死循环之中。

　　单店的生存空间被压缩，使得代理商也同样面临着困难的局面，原因很简单，现在的化妆品市场早已经不是卖方市场的年代。作为实力强劲的终端，更多的则是希望绕过代理商实现终端直供，这对于代理商来说也绝对不是什么好事。所以，如何帮助现有的终端和中小型连锁渡过目前的困境，成为品牌商和代理商都在思考解决的问题。

　　从代理商的角度来说，产业的转型一般分为两种，一种是向上游渠道商的转型，一种是往下游的零售商转型。但是在孙啸林看来，这两种转型方式都不能解决代理商的根本问题。代理商应该将精力重点集中在做好终端服务，使其回归一种良性的市场竞争，而不是将精力分散在代理商自身所不擅长的领域上去。

　　作为品牌来说，则需要全方位做好品质、服务、体验、广告、营销等方面的工作，俗话说，“背靠大树好乘凉”，品牌不断成长强大，也能够为代理商和终端提供更多的优势。虽然说未来化妆品连锁化竞争的趋势不可避免，但是我们依然需要为未来的市场竞争提供一个合理良性的竞争环境。

　　人物简介：

　　孙啸林

　　河南文希化妆品公司总经理

　　MBA工商管理硕士

　　中国美容博览会(CBE)商业联盟河南分会会长

　　被国内媒体誉为“美妆实践理论派代表人物”，美妆行业多家杂志特约撰稿人、专访嘉宾

　　发表的文章有：《中小企业的弱势战略》《鹰的故事---中小企业变革启示》等。