石家庄多美斯：如何杀出洗衣液红海？

　　人物简介
　　姓 名：刘立峰
　　职 务：石家庄多美斯日化用品有限公司总经理
　　爱 好：逛超市
　　座 右 铭：心存善念，福虽未至，祸已远离
　　喜欢的书：《商道》

　　“所谓的高品质服务，我们认为就是把客户当作婴儿般关怀，假设客户什么都不懂，一切都需要我们来做，一切都需要我们来帮他规划。”

　　“在营销上更强化了这一思想，打造“专、强、全”的销售策略，在产品销售上我们更注重人性化的营销氛围的打造。”

　　“我们真实地把握了“科技是第一生产力”的精髓，始终把科技创新放在产品生产的第一位，最关键的是要把好质量关，真正把老百姓的健康放在第一位，因为只有负责任，企业发展的基础才扎实。”

　　【C2CC中国化妆品网专稿 记者：胡远航】短短三年间，石家庄多美斯日化用品有限公司就挤入了河北日化行业的前三名，年销售额达8000万元，在当地树立了自己的品牌知名度。而其军人出身的企业创始人，更是给这家企业带上了神秘的色彩。这一家环保日用化学品生产企业如何走上正轨，又在异常激烈的洗化市场中如何保持其势头?2010年11月10日，C2CC记者专访多美斯日化用品有限公司总经理刘立峰(以下简称刘总)。

　　C2CC：您好，刘总，感谢您抽出时间接受我们的采访，多美斯近几年发展势头良好，这跟企业领导人的自身素质是密不可分的，您能先介绍一下自己吗?说说您自己的一些经历。

　　刘总：我毕业于军校，学的是军事高科技管理应用，回到地方以后，分到县武装部。在部队里觉得特别清闲，于是我决定自己出来打工，02年开始在深圳的三九生化做杀虫剂和蚊香片的业务员，踏进了日化行业，经过这五六年时间的积累后，我决定出来创业。刚开始创业时，遇到很多困难和挫折，公司在经营的第二年，公司的资金量很紧张，这个时候，我们的团队，绝大部分的人，了解了公司这一状况以后，都愿意伸出援助之手，当时多美斯就通过内部员工筹集了很大一笔资金挺过了这一难关，所以我觉得我们公司的成功是我们团队的成功，而不是我个人的成功。我始终注重企业文化的创造，企业的业绩是团队创造出来的，而团队的核心就是这种企业文化，有了优秀的企业文化，这个团队才有干劲，才能长久地传承下去，当初我在部队的那几年，给我最大的感触就是部队里的文化氛围处理得非常好，所以部队的环境一直非常优秀。

　　C2CC：目前日化行业的洗涤用品可谓是一片红海，面对的众多竞争企业，包括国内日化企业及宝洁联合利华等国际巨头，多美斯的竞争力在哪里?是否存有一些难题，具体有哪些，您又是如何解决的?

　　刘总：多美斯日化的竞争力主要体现在产品的性价比和给予客户高品质的服务上。所谓的高品质，我们认为就是把客户当作婴儿般关怀，假设客户什么都不懂，一切都需要我们来做，一切都需要我们来帮他规划。具体的难题是，近年来，越来越高的产品成本的增长，和普通老百姓越来越注重性价比的产品需求之间的矛盾矛盾。这几年我们主要通过三点来解决以上难题，一是加大科技投入，开发一些“低泡高效”的产品，来提高产品的品质。二是提高人均产出比，比如我们投入的第三条流水线，生产量大规模地增加，有效地降低了成本。三是通过扩大销售，实现规模化运营。通过这三方面的努力，我们才解决了这些难题，保证了多美斯的良性发展。

　　C2CC：8月推出的快乐主妇新品系列，是由您亲自带队研发，是该系列的升级版。近年来，洗衣液以其环保、健康、超节能的特点正逐渐抢占了洗衣粉、洗衣皂的市场份额，大有赶超的势头，这一系列是多美斯抢占洗衣液市场的一大举措吗?如何对抗同类洗衣液的竞争?目前在哪些市场做的较突出?

　　刘总：“快乐主妇系列新品”主要强化了环保高效的科技理念，倡导节能健康的生活目标，体现我们一贯的高性价比的优势，我们这系列的主要卖点是：高效、去污力更强;环保，不含磷、铝、苯等有害环境、健康的成分。研发成本在去年的基础上翻了一倍多。去污力更强带来的必然结果就是用量的节省，所以在环保和倡导节能上有了很大的进步。推出这几个月来销售势头非常不错，目前在西安、银川、天津等城市销售非常火爆，在天津的一家物美超市，2公斤袋洗一天销售了好几千袋。在品牌塑造上更平民化，更强化了它的性价比，这是我们一直追求的目标。#page#

　　C2CC：目前，洗涤用品在对外宣传时，一般都在打“高效”牌，多美斯旗下的产品有什么差异化的地方吗?

　　刘总：液洗这一领域，以前主要以阴离子和阳离子相结合的表面活性剂去污为主，那时候的产品泡沫太多，不容易漂洗。近年来发展为非离子表面活性剂，去污力更强，泡沫少，对人体刺激相对较小，但是成本要贵一些。我们公司找到了这三种离子最佳的配合比，将三者相结合，使产品即有最佳的效果，价格成本又不是很高。

　　C2CC：刘总您在营销方面的有什么见解?目前多美斯主要的销售渠道有哪些?

　　刘总：我们是以专业生产液体洗涤剂为主的高科技企业，同时产业线延伸到了日化行业的各个领域，所以“产品系列全、洗涤产品专”我们公司的规划目标。在营销上更强化了这一思想，打造“专、强、全”的销售策略，在产品销售上我们更注重人性化的营销氛围的打造。我们公司企业文化就是“爱、责任、付出”，在我们销售的过程中，无论是卖场氛围的打造，还是我们整个营销团队的销售模式上，都强调了人性化的、情感为依托的销售方式，在品牌塑造上更多得赋予了这种情感的内涵。我们现在是多渠道在经营，主要以百货商超为主，有些超市我们是买断经营的，还有一些化妆品的专卖店销售，主要集中在东北地区。另外还有一些医药连锁店的，像昆明的健之佳医药连锁等

　　C2CC：目前，多美斯的销售情况如何?您认为目前洗衣液市场已经到了一个什么阶段?未来日化企业的出路在哪里?

　　刘总：去年我们的销售额已经达到石家庄的第二名，今年的销售额超越8000多万，已经进入河北省的前三名，目前销量是以每年翻一番的速度在增长。如今的洗衣液市场发展很快，大有燎原之势，应该很快就会赶超洗衣粉洗衣皂市场。这种高效节能、环保健康的科技含量始终是品牌脱颖而出的关键，我一直坚信产品的科技含量是销售的根本。

多美斯快乐主妇系列部分产品图

　　C2CC：从360系列产品到现在的快乐主妇的新品系列上市，作为一个优秀的国内日化用品企业，多美斯取得的成绩有目共睹，贵公司对未来的规划是怎么样的?贵公司有什么宝贵的经验想要跟国内业内人士分享?

　　刘总：近期的目标是希望多美斯在三年之内做成河北省日化行业的第一名，年产值超过2个亿。我们长远的目标是成为国内一流的日化生产企业。我们的发展得益于三点：一是赶上了国家一个好的发展环境。二是我们真实地把握了“科技是第一生产力”的精髓，始终把科技创新放在产品生产的第一位，最关键的是要把好质量关，真正把老百姓的健康需求放在第一位，因为只有负责任，企业发展的基础才扎实。三是打造了“爱、责任、付出”的企业文化，从而支撑了一个优秀的企业团队，不断创造非凡的业绩。（C2CC中国化妆品网专稿 转载请注明出处和作者）