东北连锁专卖店渠道竞争加剧

    东北三省在日化界的地位毋庸置疑。冬长夏短的气候条件让东北三省的女性对化妆品有着天然的亲切感，而正在复苏的东北经济为化妆品消费创造了更为良好的物质环境，尤以辽宁和黑龙江为盛。无论是在这两省的城市还是乡镇，动辄十几家连锁经营的区域化妆品专卖店是对这一蓬勃发展的市场最好的印证。除此之外，今年上半年国际一线品牌专卖店丝芙兰的进驻，为当地竞争愈加激烈的化妆品专卖店渠道添了一把火。

    本土区域连锁“占地为王”

    在哈尔滨和沈阳走访过程中，记者了解到，当地终端渠道的经销商对各自区域市场的连锁专卖店了如指掌。哈尔滨阿城区百盛专卖店、双城中意专卖店，规模都在十家以上。而在辽宁，各地市几乎都有规模在10家以上的连锁专卖店，如辽西美程、盘锦董氏、铁岭中泽、营口隆组美等等，每个专卖店系统凭借其品牌资源和终端销售的经验积累，在其销售范围内已经形成垄断经营，尤以辽西美程为代表。今年上半年，各连锁专卖店在提高现有网点产出量的基础上，继续拓展新的区域市场。如中意专卖店以双城为基点，向辽宁全省辐射，截至上半年已有18家专卖店，在今年“十·一”又有新店开张。

    连锁经营的最大优势之一是以规模效益取胜。深圳兰亭辽宁代理商孟祥海表示，与大型连锁专卖店合作，能在短时间内铺货到位，并且产出量大。他举例说，一些县城的专卖店，在各个乡镇也有连锁店，假设一个乡镇的专卖店能回款300-500元，20多个乡镇就能回款数千元，对于二线品牌来说，能在一个县城取得这样的成绩算不错了。正是看中了连锁专卖店规模出效益，一些终端渠道的经销商对于自建专卖店充满了浓厚的兴趣。沈阳盛祥商贸有限公司主要代理国产中小品牌。总经理李艳丽打算今后将公司的重心转移到自建化妆品精品店渠道。目前盛祥公司在辽宁铁岭县城拥有6家自营的化妆品店。李艳丽表示，给沈阳当地的大型商超供货，结款问题让经销商们头疼，原本60天的结款周期可以延长到90天，甚至四五个月。李艳丽说，这笔放在别人口袋的资金如果用来扩大专卖店经营规模，将大有可为。而盛祥公司本身代理着几十个中小品牌，品项齐全，如果能形成大型连锁规模，将会产出更为可观的利润。李艳丽目前正着手在沈阳市区开一家精品专卖店，而后再开进沈阳其他的主城区。

    相比盛祥公司的谨慎，辽宁一些地区的专卖店开店速度可谓神速，如沈阳一家连锁专卖店在一个月内铺点20余家。不过，其尚不完善的管理方式和服务水准也为部分业内人士所诟病。

    从另一个角度而言，东北连锁专卖店的区域性强，也成为专卖店跨区发展的软肋。沈阳雪艳专卖店是沈阳主城区内表现比较突出的专卖店。迄今为止，雪艳只有两家店，而且只在沈阳市区。雪艳专卖店负责人潘立德表示，虽然沈阳市区的专卖店比周边地市难做，也曾想过到外埠开店，但是经过考察，发现周边地市的区域保护性很强，外来专卖店很难进入。而辽西、盘锦比较成熟的连锁专卖店包括锦州美程在内，向外阜扩张也是比较慎重的。潘立德说，除却沈阳激烈的零售竞争氛围外，地市连锁专卖店进入沈阳后，管理以及人才储备跟不上扩张的步伐也是一个重要的因素。

    外来业态添一把火

    今年4月，LVMH旗下全球最大的化妆品专卖集团SEPHORA丝芙兰入驻沈阳东舜百货，给沈阳太原街商圈白热化的竞争添了一把火。截至9月底，丝芙兰在沈阳市区已经开设了3家店，占据沈阳三大商圈的有利位置。对于丝芙兰进驻以来的表现，当地乃至周边地区的专卖店经营者已经由最初的观望态度转为观摩。

    “进入沈阳市场就等于进入东北市场。”这句话不仅是沈阳五爱市场里众多经销商的共同感言，对于外来业态也同样适用。因此，丝芙兰在沈阳商业街的亮相，可以看作是其进军东北市场的宣言。丝芙兰入驻沈阳之初，本报曾予以重点关注。当时接受采访的大部分经销商和品牌经理对丝芙兰在东北市场的前景持观望态度，百货同行对此也比较平静。在当地的专卖店看来，丝芙兰最有可能对一线商场构成威胁，似乎与己无关。而当丝芙兰将门店数稳步拓展到3家时，代理商们和专卖店经营者才意识到，辽宁终端渠道的竞争已经被丝芙兰这把火烧得相当旺了。

    沈阳五爱市场终端渠道部分经销商表示，丝芙兰进入沈阳后，对沈阳高档商场的化妆品销售逐渐有所触动，对专卖店的冲击反而不大。因为高档商场的一线品牌云集，而专卖店以国产二三线品牌为主。有经销商笑言，现在每隔几天去逛丝芙兰的不仅有普通顾客，同时也有相当多的来自沈阳和周边地市的经销商、品牌经理和专卖店经营者，甚至还有吉林和黑龙江的。沈阳小大化妆品专卖店负责人汪玉晓说，虽然丝芙兰和本土大部分专卖店差异化经营，但是前者的店面形象和服务水准代表了国际化妆品零售行业的发展趋势，因此，自己在经营过程中也会有所借鉴。