我国牙膏行业的营销战略

   营销战略选择

　　突出品牌差异化；构建整合营销渠道；加大研发创新力度；开拓新兴增值市场领域将是未来牙膏企业营销战略的重点。各企业应根据自身情况和产品的定位，采取不同的市场营销策略：第一种方法是以中心城市为核心，利用辐射作用向下游市场渗透。这是跨国企业运作营销的典型的市场布局策略。第二种方法是农村包围城市。先从农村、乡镇级市场开始，逐步向城市靠拢。第三种方法是从地级城市开始，从中间向两端扩散。因为不同市场有不同的消费行为和偏好，如地级市场是知名度引导消费，其中60％的市场份额被国产名牌占据，30％的市场由外资名牌分割。还有一部分杂牌占据。地级市场牙膏大众消费的价格区间是2.5元～3.5元。在准确定位好产品合市场的前提下从战略上进行联盟，与同行保持竞合关系；在渠道上发挥不同渠道的优势，如超市、洗浴中心、宾馆等大客户；采取针对性的传播合营销策略，关注高校、部队等群体；采取个性化的促销组合策略，如在农村，由于“双抢”时节农民一般没时间出来购物，因此应组织当地的销售经理将分配到每个月的促销适当集中到“双抢”前进行。

　　从4p营销组合分析。应根据竞争状况和消费者特点设计出不同的产品，因为消费者追求的是极具个性的功效，是自然的牙齿健康。产品上实施差异化，如黑妹推出的清热去火牙膏和cpp钙牙膏；中华推出的含不同中草药合不同颜色的牙膏等等。根据不同的群体需求进行产品组合，如江西的牙依牙膏，实施如下的产品组合：体现同步坚固牙齿、健康牙龈的全面修护调理型的主力产品，以儿童防蛀型和中老年固齿型的利润性产品，以满足普通消费人群需求的草本精华型为阻击型产品。这样就能最大限度占领市场，同步获取份额和利润；产品的定价应根据不同阶层消费者普遍接受的价格，并以竞争者市场价为参考，制定标准零售价，同时向不同的市场高端、低端延伸，形成菱形的价格体系，以高效冲击市场。在分销上，实行扁平化运作策略，在实施大客户营销的同时在省会、地级市直接设立经销商，作为一级经销单位，并把地市级分销作为主要分销单位，以确保经销商合作的积极性，快速占领消费终端。在营销传播上，一是利用央视黄金广告时段进行阶段性冲击投放，以提高知名度拉动全国销售，同时给经销商和终端树立信心，在此基础上实行重点市场选择省台进行投放，以强化重点市场的销售。二是采取针对性的传播，利用新兴的传媒技术，关注儿童、高校等成长性的群体。

　　综上可知，我国的牙膏企业在发展过程种应结合行业的实际情况和产品与企业的实际情况，采取正确的产品与市场定位，对客户、产品、价格进行系统的组合，从而在国内、国外市场双重的竞争压力下选择正确的营销战略。