雅倩：远见则稳进

 

      然而，雅倩、佳雪、玉丽、名兰、清逸等品牌从进入河南市场第一天就没有放弃：坚持系统的分品牌规划操作模式，稳定市场价格体系，落实渠道管理政策，稳步拓展网点数量，并加强对网络的维护提升品牌价值……这些行之有效的措施让雅倩旗下的系列品牌在河南市场的销售额占据全国前列并保持了20%以上的销售年增长率。

 

 

 

      郑州新田大厦902室。雅倩公司郑州办事处。

 

      迎面的墙上挂着一张河南省地图，最特别之处在于每个城市版块中心都标注着一个数字：315万，240万，300万……“这是去年公司与办事处给每个区域市场制定的销售目标，但是在今年这已经不适用了。”雅倩郑州办事处胡春生经理微笑着说，抬头看到这张地图可以时刻提醒团队担负的使命，而且今年的销售目标肯定会再度提高。

 

      在雅倩销售人员眼里，这更像一幅“作战军事图”，记载着雅倩、佳雪、玉丽每次市场战役的缩影。

 

      90年代初，由于人口基数大、整体收入水平有限，雅倩公司只在郑州、洛阳、开封等少数几个城市发展经销商进行合作，年销售额在600万元左右徘徊；在发展合作伙伴的前期，也曾出现过个别经销商采用冲货、压价方式完成销售目标，造成区域性价格体系混乱的局面。佳雪与其他品牌的拓展之路走得一样艰辛。

 

      随着销售团队的壮大，市场的不断成长，雅倩公司逐渐清晰了在河南市场的拓展思路。在销售团队开发市场、寻找合作伙伴的过程中，通过解决如下问题：销售哪些产品?销售到哪些售点?寻找怎样的经销商伙伴?用什么策略方法去销售?制定怎样的销售价格体系?“也就是要通过一套系统规范的方法，来达成各区域的销售与推广目标，并与客户建立战略合作联盟。”雅倩认为，对经销商完成销售目标、实现网点高覆盖率进行奖励；在渠道管理方面与合作伙伴共享各种资源，与经销商共担风险、实现双赢，才能从根本上稳定价格体系，提升品牌价值，然后在实现长期发展目标过程中，共同进行渠道管理。这两点是雅倩能够在河南市场成熟发展的重要手段。

 

      通过十多年雅倩郑州办销售人员的不懈努力，雅倩已经在河南所有地级城市发展了稳定的经销商合作伙伴。除了漯河、鹤壁市因为人口规模小、网点少而分散和经济因素制约，年销售额在200万元以下之外，其他所有地级市雅倩的年销售额均超过200万元以上，郑州已经突破1000万元的年销售额。目前，月销售在600元以上的销售网点，雅倩已经开发了3000多个，全省108个县城中的90多个已经有了稳定的分销合作伙伴。同时，对于一次性进货400元以上的销售商、零售网点开始提供完善的配送服务。由于对价格体系的稳定落到实处，河南中陆、洛阳关林等几个重要批发市场对雅倩产品的渠道拓展、销售额提升也起到了有效的补充作用。

 

      另外，雅倩公司在河南安排了十多个地级城市经理，主要对雅倩产品的销售目标与推广目标负责，合理配置资源，积极与经销商进行沟通。并结合当地实际情况制定相应的销售与推广策略，管理激励销售队伍高效率的工作。胡春生告诉记者，城市经理每月都会与他进行一至两次的面对面沟通，而通过邮箱和电话的沟通则更加频繁，这样就能够让办事处与总部及时掌握最新的市场情况，并及时拿出合理有效的应对方案。

 

 

 

      由于资金实力有限、经营思路调整等因素制约，有部分雅倩经销商曾经流露去意。雅倩销售人员没有轻易放弃，在与这些经销商沟通的过程中，雅倩销售人员一定会诚恳地向他们问到三个问题：雅倩的发展目标与市场策略你们能否认同?你的投资回报期望是否与行业利润平均值相近?你希望公司当地销售人员做什么?下一步怎么做?

 

      面对日益激烈的市场竞争，部分经销商偶尔出现这样的想法原因来自多方面，雅倩公司依然站在双方的角度积极解决问题：首先，如果这部分经销商出现资金问题，公司尽可能给予优惠政策、提供市场方面支持；其次，投资回报如果下滑，分析是否渠道政策、网点拓展配置方面的问题、费用成本方面是否有欠合理之处，并制定合理销售预估；另外，对于这些经销商提出的合理要求和建议，雅倩公司都尽可能满足，同时公司与办事处也会适当调整区域市场销售与品牌推广目标。依靠公司数据信息管理系统有效地现状分析、解决问题、制定新方案，个别动摇过的经销商又重新回到雅倩合作伙伴中来。

 

      洛阳雅倩销售公司在1992年就已经成立，13年时间中已经与雅倩销售人员共同开发了市区及县城超市、卖场，乡镇杂货店等销售网点300多家，销售雅倩、佳雪、玉丽、清逸、名兰等品牌。主要的丹尼斯百货超市、王府井、易初莲花、大张连锁等超市卖场已经进入100多个。雅倩洛阳销售公司凌源经理告诉记者，目前终端销售份额占据总额50%以上，分销商销售比例也达到30%。由于洛阳关林批发市场对乡镇的辐射渗透能力突出，这一批发渠道也对雅倩品牌渠道拓展和品牌推广起到了积极的补充作用。2002年开始合作的平顶山伯宇物资有限公司，目前在当地开发了九头崖连锁、中兴商场、鹰城名品百货、鹰城量贩等200多家终端网点，实现年销售额200多万元。其中九头崖总店单店年销售额就在15万元以上，中兴和喜临门两个卖场今年九月份就突破3万元销售额。平顶山伯宇物资有限公司冯何兴经理表示，由于合作时间不长，厂家给予了进场费用、条码费、陈列费、促销费用等政策支持，这些都给伯宇公司减轻了不少压力，为后续发展争取了时间和经验。

 

      据了解，今年雅倩佳雪夏季防晒产品从二月份即开始订货，三月十日之前网点全面铺货到位，这比往年提前了近两周时间，此举帮助雅倩佳雪防晒提前抢到了货架资源，在与其他品牌竞争的过程中占据了先机；下半年秋季战役中，雅倩会重点加强终端管理，抓住时机改进卖场的陈列，有针对性推出多样化的促销活动。同时加强与消费者的沟通，提升品牌的形象与品牌竞争力。

 

      另外，河南是农业大省，农村人口众多，三、四类终端销售潜力巨大，雅倩、佳雪、玉丽等品牌的主要消费群体集中在中高端市场，中低端市场潜力有待进一步挖掘。为此，雅倩公司特别成立了名兰销售部，在河南等省组建了密集型市场分销、协销体系和庞大的终端队伍，从事中低端市场的开发或帮助客户分销。目前在河南90%以上的乡镇都能见到名兰分销员，80%以上的乡镇都有名兰和雅倩等品牌的终端网点，中低端市场的月度销量增长迅猛，这也极大提高了雅倩等品牌的知名度和消费者购买的方便性，为雅倩公司诸多品牌在河南市场进一步提高市场占有率提供了条件。至此，雅倩公司在河南市场的终端布局已初步完成。