直销市场最后赢家尚存变数

    有消息说，目前国务院法制办正在对商务部、工商总局报送的直销法（草案）进行最后修改确认，预计5月前直销法将出台。和传说相匹配的是，国内外企业的频繁动作。

     4月1日，79岁高龄的理查·狄维士出现在广州的公开场合，与他同行的是儿子德·狄维士。作为直销业鼻祖———美国安利公司的创始人，理查十多年前亲自操办了安利进入中国的重大战略选择，又曾于5年前在直销遭禁时来华解围。而此番理查的再度造访，正值中国直销法即将出台的敏感时期。此举动引起广泛关注。

     46年前，在美国密执安州一个家庭地下室里，理查·狄维士和杰·温安格两个20多岁的小伙子创建了安利公司，凭一款多用途浓缩环保清洁剂开始了创业征程。

    如今“安利”几乎成为了“直销”的代名词，全球年销售62亿美元，业务遍及80多个国家与地区。1995年进入中国后，安利（中国）目前以170亿元人民币的销售额，成为了安利全球最大的市场。

创始人访华  

    3月30日晚，美国著名直销巨头安利公司创始人理查·狄维士和该公司现任总裁德·狄维士两父子乘坐的专机先后降落广州新白云机场。

     狄维士父子此行的官方名义是庆祝安利在华的十周岁“生日”。4月1日安利（中国）日用品有限公司在广州举行了盛大的十周年庆典，狄维士父子、安利（中国）董事长郑李锦芬与来自全国各地的安利经销商、供应商等1300人出席了庆典。
    谈到此次访华安排，小狄维士轻松地说道，“出席酒会、十周年庆祝晚宴、工厂典礼活动。同时与家人参观旅游的活动，游览西安兵马俑，北京长城、天安门，以及上海。”似乎一切只是游览，无关其他。但又有谁会相信一位八旬老人随儿长途跋涉乘着专机前来仅是因为喜爱中国大好河山？尤其在直销立法即将出台的敏感时期。
    业内消息称，中国商务部和国家工商行政管理总局日前已分别对《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》修改完毕，并呈送国务院法制办。在完成既定程序后，直销法将不日出台。
    而随着立法草案在业内的逐步披露，立法将不利安利的传闻不断传出。消息人士称，对于业界所关注的直销法规中涉及的销售人员奖金比例问题，尽管世界直销协会联盟及安利均赴京上书国务院法制办争取突破25%的限制，但政府并未采纳，而且很有可能坚持确定开放单层次中国特色直销模式，且奖金拨出比例保留限定在25%范围内，这对多层次直销模式的安利很不利。此外，上报的直销法规定“企业每月缴纳保证金须为销售额的20%”这一点，对安利这种年销售额上百亿的企业来说意味着它每个月要缴纳几亿元的保证金。
    而近日，供职于安利公司近10年的何凯立的突然离职，使不利传闻再次升温。何原任安利大中华区对外事务首席代表兼总监。
    业内人士分析，此时此刻安利的心情应该是矛盾的。一方面，安利希望能在中国无拘无束地以直销的营运模式开展业务；另一方面，安利又不希望中国的直销市场朝着自己不愿看到的竞争格局和规则去发展。
    显然，老少狄维士罕有地同来中国，并不只是旅游那么简单。老狄维士最近一次造访中国是在5年前。推算一下，当时正值“1998年传销风波”后中国直销市场大门突然关闭的艰难时刻。
    因此，业内认为，除了庆祝之外，狄维士父子此行还有鼓士气的目的，在敏感时刻增强安利（中国）管理层、销售人员的凝聚力，积极应对即将出台的直销法。

十年：在中国争得高达170亿元人民币年销售额

    “不管法规要求是怎么样的，我们都有信心调整去达到它的要求，正如我们在中国所经历过的那样，我们不害怕更多的变更和改变。”小狄维士坦言，安利在中国经历了“退货风波”、“传销禁令”，如今又面临行业立法的机遇和挑战。
    短短的几句话，却概括了安利在中国十年的风风雨雨。在庆典上，小狄维士不忘赞扬一下他的得力下属———安利（中国）董事长郑李锦芬。“她是一个很不错的领导人，十年里，她一步一步渡过一个个难关，很好地执行了总部的整体目标。”
    1998年4月21日，国务院下达传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。原因是不少不法分子以直销为幌子搞“老鼠会”传销，以高额回报为诱饵拉人入会，再靠新人的“入会费”作为暴利的来源。
    由于中国的法律没有对直销、传销和“老鼠会”骗术作出明确的界定，因此安利(中国)当时被迫停业。当时，安利员工接到的所有电话都是两句话：安利是不是要走了，安利打算怎么办。随后，安利又面临了新一波的退货风潮。
    1998年的“禁传令”后，郑李锦芬并没有灰心。她给公司定了这么一个调子：不慌不乱，不离不弃。安利不离开中国这个市场。安利的员工、安利的销售人员，也不要轻言放弃。之后，在1998年至1999年间，郑李锦芬找到了一条既符合中国国情，又适合安利公司的道路。从1998年到2004年中国禁止传销的6年时间里，安利（中国）的营业额增长了约30倍。2003年安利（中国）营业额超过美国和日本，成为安利全球第一大市场。
    如今，安利（中国）的年销售额高达170亿元人民币的日化企业，远远领先于比它更早进入中国的雅芳20亿的销售规模。

安利的未来充满变数

    如今的安利也许正在面临一场比当年的“禁传令”更艰难的局面。如果说，当年的禁令使安利在封闭的环境下，取得了意想不到的收益的话，那么直销法一旦出台，市场将出现不可预知的变数。
    安利目前在全球的主要竞争对手有新秀如新、老将康宝莱等，都在期望从中国市场分到更大的一杯羹。
    有消息称，国际知名日化巨头宝洁、联合利华、德国汉高等也开始对直销表现出超乎寻常的关注，而本土企业，南方有完美、李锦记，北方有天狮、北京宝健等无不摩拳擦掌。安利(中国)储运部总监许绍明表示，目前安利在中国内地拥有153家店铺，并且还在以每周都增加新店的速度增长，到本个财年结束，安利的店铺将达到200家。4月1日，安利的高档化妆品雅姿的大型体验中心在中国广州落成，这是安利公司继两年多前纽崔莱健康体验中心之后又一次大手笔投入。不仅如此，该公司广州生产基地第六期扩建工程日前也正式投产，年生产能力达到230亿元人民币。
    此外，业内消息称，安利已经暗中加大了“清理门户”的工作。继先前清理违规经销商之后，安利随后又发出严格审查营销人员身份的通知。
    种种迹象显示，老大安利已经开始为立法后市场启动了新一轮战略。

立法后市场谁将缔造传奇

   安利在中国缔造的销售额170亿的传奇，让无数企业垂涎不已。直销立法出台后，将有越来越多的跟进者有望以合法的身份紧随安利“下海”。
    山雨欲来风满楼，这是立法出台前夜，中国直销业最贴切的写照。在风云变化的立法后市场，谁将缔造下一个传奇？

直销巨头动作频频

    就在老少狄维士访华之前，美国华人企业仙妮蕾德的陈得福和陈爱莲夫妇闪电造访中国,并高调宣布：2005年仙妮蕾德要在中国成立10家分公司，计划拿出4.5亿元资金购买办公楼，这些分公司主要分布在上海、杭州、成都、大同等城市和福建、东北地区。
    据透露，目前仙妮蕾德在中国已经拥有了5000多家授权经销店。而从2005年仙妮蕾德的动作来看，将继续扩大这种授权经销店的数量和规模，并通过在中心地区成立分公司的方式更有效地来管理这些授权经销店。
    另一巨头雅芳，最近则将市场开发部的几十名员工从广州搬到上海办公，同时上海分公司也将从淮海东路的上海大厦搬到淮海中路即将落成的嘉华大厦，新落成的嘉华大厦无论是办公面积还是办公条件都将比过去有非常大的改善。
    作为第一家把直销引入中国的企业，虽然雅芳在华20亿的销售额，远不及安利，但是由于1998年后转型最为彻底，雅芳主导的单层次模式一直得到政府的肯定。有消息称，即将出台的《直销法》很可能采取单层次模式，而弃用安利主导的多层次模式。这无疑更使雅芳成为目前所有直销企业中最悠然自得的一家。
    此外，一直低调的完美最近也完成了及时更名，“中山完美日用品有限公司”目前已经正式更名为“完美（中国）日用品有限公司”。

日化巨头的直销冲动

    与这些老牌直销企业相比，日化巨头突然对直销市场迸发出的热情引起了业内的关注。联合利华方面最近证实，已成立专门的直销部门，为进入中国直销市场做先期研究。但相关负责人强调，最终是否会在中国采取直销模式，要等《直销法》出台后才会决定。3月9日，德国汉高（中国）则宣布，全面收回旗下“丰采”品牌在国内的经营权，不再通过原先的经销商代理，而将在浙江地区自建直销渠道，生产销售高端化妆品。据了解，汉高已着手在杭州、宁波、温州等地自建网络和业务渠道。

    此外，专家称