【晓霞走市场】增长超50%！哈尔滨万象美业如何做强新国潮？

“去年业绩同比增长50%以上。”

“增量主要来自新锐国潮品。”

这几年，国潮频繁出现在大众视野当中，并且已经成为撬动消费的新增长点。聚焦美业，发迹于线上的新锐美妆也开始集体发力线下，如谷雨、溪木源、半亩花田、且初、春日来信、方里、珂拉琪等等。哈尔滨万象美业孙昌双从中看到了生意机会，于2022年开始代理新锐美妆。

截至目前，哈尔滨万象美业代理品牌包括珂拉琪、桃又野、原画师、赫恩男士、悠珂思、花联、摩肯、艾玛莫莉、兰瑟、ELLE等20+品牌。在品类结构上，彩妆占比70%以上，其次是香氛。按照孙昌双的规划，未来公司的发展方向仍将以彩妆为主导，同时逐步引进其他长线发展的新锐品牌，逐渐建立起不同品类的新锐品牌矩阵。 

近日，《晓霞走市场》栏目组采访到孙昌双，在她身上，我们看到了其对彩妆赛道的坚持、对新国潮的探索与笃定，以及对生意逻辑的化繁为简。

16年前入行开始做彩妆，2019在大本营开启创业之路成立哈尔滨万象美业，凭借对彩妆的热爱以及对市场趋势的敏锐洞察，孙昌双每一步似乎都踩准了市场节奏。从早期的韩系彩妆到2022年转向新国潮品牌代理，围绕彩妆这条主赛道，她适时调整业务方向、与时俱进。

“其实我们在2021年年初的时候就想做新国潮，但当时因为疫情耽搁了这个计划，直到2022年年初才开始真正代理新国潮。”孙昌双在接受栏目组采访时直言。

而她的调整，折射出的正是美妆市场的真实变化。

三年疫情，整个市场发生了巨变。一是传统CS渠道客流减少、彩妆品类逐渐没落；二是行业经历大洗牌，新锐彩妆如雨后春笋般涌现；三是消费者、店家的认知都发生了变化，消费回归理性，高性价比的产品更受青睐。

“线下一定要做年轻人的生意。而且我们发现，年轻消费者并不那么注重品牌，反而更讲究性价比。”孙昌双认为，高质量的生活和买平替并不冲突，而且，国潮产品有颜值、有性价比、有流量，完全能够满足消费者的需求。

新国潮彩妆就是一个很好的切入口。

“我们代理的第一个新国潮是珂拉琪，通过珂拉琪发现新国潮有品质有市场，就开始接更多的新国潮品牌。”孙昌双坦言，因为珂拉琪看中了哈尔滨万象美业在彩妆品类上的深耕与专业，所以主动联系我们代理。

之后，孙昌双也接触过不少新锐品牌，但也发现一些问题：

一是品质不稳定、包装不时尚，线上有流量，线下不一定好卖；

二是品牌直接给一个裸价铺货，没有包店、动销等赋能举措。

在实践摸索中，孙昌双对新国潮也形成了一套自己的选品标准：产品品质稳定、有团队、能赋能线下店铺、品牌定位清晰、有流量、有复购、换商率低、价格管控、防窜货严格等等。

据其介绍，目前珂拉琪、桃又野、原画师、赫恩男士、Ukiss悠珂思等新锐品牌在哈尔滨的CS、饰品店等渠道表现强劲。

从流量市场到存量市场，各地区cs渠道生意日益艰难。不论对代理商还是终端门店来说，传统靠差价思维挣钱的时代已经一去不复还，代理商的职能是更好地承接品牌与店家的需求，用专业的服务帮助品牌建设形象和推广产品，同时赋能门店转型升级，破局流量困境，实现业绩增长。

孙昌双经常对自己说，打铁还需自身硬，勤练内功，吸收行业优秀人才，培养一支专业能打硬仗的团队，才能把生意持续做下去。

1、淡季赋能“三把斧”

众所周知，夏季是化妆品行业的淡季，但也是修炼内功、赋能门店的最佳时机。这两个月，孙昌双忙着做三件事：

一是客户沙龙会，提高顾客的粘性；

二是选择淡季有消费力有竞争力的产品抓销量；

三是各代理品牌的团队内训会，武装好自己，迎接旺季到来。

“6月中旬开始，集中在7月8月，由我们的培训老师去邀约顾客到店，做‘美课’沙龙会，赋能门店。目前门店反馈不错，不仅能提高顾客粘性，还能带动销售。”孙昌双分享，主抓散粉、粉饼、喷雾等定妆类大单品/爆品的应季产品才能提升销量。

2、做好新国潮生意的“靶点”

相较传统品牌，孙昌双认为新国潮的生意比较简单。从底层逻辑来看，门店希望做年轻人的生意，对新国潮就有需求、量也比较大，进而使得代理商在开发网点和服务过程中都相对简单。

这种简单的归因背后，其实还是日积月累的沉淀和内功修炼使然。

“我们在黑龙江，大小客户都有合作，网点还是比较多的。”就如孙昌双所言，想做好新国潮，首先渠道覆盖要广。

其次是专业团队打造。哈尔滨万象美业打造专业团队主要集中于3个维度：一是各品牌给其团队做内训；二是招聘专业化妆学校毕业的彩妆培训师。三是矩阵式代理彩妆、香薰等新国潮品牌。

3、新国潮生意的“价值赋能”

生意的赋能是双向的。新国潮这盘生意也给哈尔滨万象美业带来了特别的价值，如公司的口碑、时尚度、专业度、cs渠道以外的渠道拓展，包括饰品店、Shopping mall、进口品店等。目前，哈尔滨万象美业CS渠道生意占比在80%左右。

“新国潮的任务压力也不小，但我们基本上都能完成。”据其透露，过去一年，新国潮为公司带来了50%以上的生意增长。

不过，孙昌双心里也有另一种感受，由于新国潮自带流量和消费群体，所以‌做新国潮这盘生意时，其实是代理商更依赖于品牌，也就使其感觉没有像做传统终端品牌那样充满价值感。

4、看重长生命周期的品牌

与此同时，她也更清晰地看到了当下新锐品牌布局线下的痛点：没有操盘线下的专业团队、频繁更换代理商、利润空间不大、容易冲货等导致品牌生命周期短暂。

“当时做珂拉琪，品牌方跟我说，他们在意的不是首批款，而是能不能与我长期合作。这样的品牌是值得我们持续做下去的。”

孙昌双直言，站在商业角度，把国潮作为营销手段来提高自身的业绩和影响力，无可厚非。但如果只是打着国潮旗号，品牌很可能昙花一现。相反，国潮应该是企业长久的战略定位，能够与消费者不断产生共鸣，才能历久弥新。

孙昌双告诉栏目组，彩妆市场的机会很大，结合自身在该赛道的沉淀与洞察，今后很长一段时间，公司仍旧以彩妆为立足之根本。