【晓霞走市场】闭店潮下，三芙娇凭借“三波毛利”模式“一路狂飙”

今年上半年可比性门店业绩增长30%以上，客单数增长40%以上；

7月份前20天同比数据增长更是惊人，客单数增长61%，业绩增长46%；

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近日，《晓霞走市场》栏目组受邀参加在三芙娇化妆品连锁总部举行的三芙娇“101美业方程”全国CS渠道2024年7月义乌游学会，并听到了上述“增长”数据。现场，来自全国各省市超40位CS渠道老板主动前来参加，这场游学会的价值不可低估。先分享几个在会上听到的真实案例：

• 来自江西赣州一县城的一对年轻夫妇，在没有来三芙娇之前看了图片和讲解就决定改店，认为这就是他们想要的店型，改造后业绩、客单、数量直接翻两番；
• 来自山东的一位店老板，已经改过2个店，这是她第二次来三芙娇并带着两位高管前来学习，正在筹备改第三个店；
• 来自湖北荆州一县城的女老板也是改了店后第一次来三芙娇，但在她出发那天，一上货就意识到店里的哪些货好卖。

三个案例背后，一是反映出闭店潮之下，传统门店转型升级刻不容缓；二是对三芙娇模式的学习，给传统门店带来了新思路以及肉眼可见的效果。据悉，三芙娇的全国性CS渠道游学会始于去年，且基本每月举行一次，不少化妆品店老板慕名而来，但此前从未有媒体报道过。

此次，栏目组也正借此机会深入了解三芙娇的“三波毛利”模式，通过三芙娇自我打通的场、货、人、销的四维模型拆解，洞察新模式的内容，以及新模式的转型思路是否对谋求变革的街边店、单店或系统店铺有一定的借鉴意义。

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47㎡门店1年狂卖40多万件货！

三芙娇“三波毛利”模式有何种魔力？

义乌三芙娇化妆品连锁宾王店，卖货区陈列面积仅有47㎡，年销货物数量却高达40多万件，年客单数10多万人次以上，年销售额500多万，接近600万，实现了年坪效10万以上。

“让人眼红”的业绩与当下实体经济的普遍现状显得“格格不入”。电商冲击、直播带货侵袭、店租人工费用高涨......这几年，很多传统线下商家异常难熬，实体店闭店潮也比任何时候都汹涌。

据不完全统计，2024年上半年，国内至少有6882家门店宣布闭店，三芙娇却一直在开新店铺。

三芙娇定位为“做大家生活所需的化妆品店”，目标客群是月收入万元以下的人群，专注街边店下沉市场，形成独特的差异化竞争。

国家发改委就业收入分配和消费司和北师大中国收入分配研究院编发的一份研究报告中指出，中国有39.1%的人口月收入低于1000元，换算成人口数5.47亿人。月收入在1000~1090元的人口数为5250万人，月收入1090元以下总人口为6亿人，占全国人口比重42.85%。

创始人左金波在此次会上也提到，“6亿人月收入约1000元，如果你的月收入超过5000元，基本上就超过了全国95%的人口”。因此，在他看来，门店应摆脱固有逻辑，不要一味追求高端市场和做大单，而是专注于满足特定客群需求，即下沉市场中的中低收入人群需求，通过提高产品质量和服务水平来提升客单数和业绩。

在谈及门店现状时，左金波指出目前主要存在3点困境：一是顾客进店率低，门店被消费者遗忘，光顾甚少；二是回头客少，门店表现不佳，消费者没有二次消费；三是消费群体年龄断层，00后和老年人不进店。

面对普遍又突出的经营难题，左金波认为变革迫在眉睫，“传统的东西长久不了，我们必须改革。”

据了解，目前三芙娇形成了独创的一套思维模型全套解决方案，既解放了老板的时间，又避免员工琐事缠身。做到在没有宣传、活动和促销的情况下，各项数据一路增长。值得一提的是，三芙娇极其佛系，甚至新开门店都不搞开业活动。

02

从场、货、人、销

拆解新模式

1、场的变革：多功能空间应用

“谁会在乎几厘米的展示空间？”或许大部分人认为几厘米的空间在偌大的门店里，不值一提。但左金波的回答却是，“我在乎，非常在乎，生意的增量存在每一个角落。”

寸土寸金的地段，高涨不下的房租，让充分利用店铺内的每一寸面积来做生意显得尤为重要。因此左金波开始着手自己操作设计展示区域，他从视觉和触觉两方面出发，运用应用空间学，将洗护、护肤背柜，洗涤、彩妆、发饰、口腔纺织、香氛、爆品等中岛，店中爆品台、门口爆品台、化妆、收银区、洗脸吧区，分别针对性地做了设计，实现无死角充分展示和高引流展示，从而吸引消费者进店购买，增加消费者逗留时长。

以品牌彩妆中岛为例，常规中岛挂件陈列从上到下一通到底，凌乱难看，商品难以出售。而左金波匹配两层挂件商品尺寸，商品得以有效展示。并在挂件下陈列大彩小彩，最下层陈列棉巾类。通过关联陈列，连带销售，增加消费者购买数量，提高销售额。

据了解，三芙娇的货架设计已成功申请版权和专利。

整体而言，新模式下的门店极具优势，场景吸引力强，货架的坪效利用率高。

2、货的变革：商品动销率达80%~90%

“三芙娇货盘结构的特点是品类宽，共22个品类，但是划分又格外精准。并且，三芙娇十几年前就开始做自有品，至今已拥有500多个SKU。”左金波向与会者分享。

三芙娇的“三波盈利模式”，分别为正常销售、爆品销售和附加的后院销售。据了解，三芙娇在开第一个门店时，就入局后院项目，早已自成体系。左金波认为需要在流量里面做增量，由于有前店的承接力，后院还要具备一定的产品与服务，在整店商品及整店形象的加持下，前店与后院相互配合，循环增收。

在客流量下降的当下，与其他商家追求高客单价和高毛利不同，左金波认为增加门店销售商品数量也不失为一种增收的好办法。

“懂得货的重要性才能一直出数据。”会上，其举了一个例子，若是库存有15万的货，不要去想是否能减到13万，货品丰富度大打折扣，势必会影响销售业绩，只有保持该有的投资，才能盈利，没有必要因小失大。

但当条码动销不大时，大部分店家的办法是精简条码，因为商品在经营上的第一使命是动销，让店面有销量，才能有利润。而左金波认为每一个条码都有它存在的意义，不一定非得砍掉，有些商品还具备特殊的使命，例如吸引顾客、维持店面形象等，不要因此而进入恶性循环。

据悉，货品实行改革后，门店的大体数据得到了较大的提升，整店货值约为13万，SKU数1200多个，商品动销率为80%~90%，日均销售数量基本在300~1000以上。宾王店则更为明显，7月1日至20日，客单数与销售业绩同比均上涨了1倍。

3、人的变革：关键是把钱分好

三芙娇一直以来都将人才视为企业发展的核心，深知良好的团队是推动公司向前发展的重要动力。为了留住优秀人才，并激发员工的创造力和积极性，三芙娇采取了独特的策略。

“留人的关键是把钱分好。”左金波深知，门店的店长作为门面之一，承担着至关重要的责任和领导使命。因此，为了激励和维护员工的积极性，三芙娇特意设立了一系列丰厚的福利，确保每位员工都能感受到自身的价值。

例如，公司会根据每个月的销售额及时发放奖金，使每一位员工都能切实感受到努力工作的回报。实现月月分钱，据左金波介绍，很多店长月度分红高达上万。此外，三芙娇还组织员工旅游活动，以增进团队凝聚力和归属感。  

时至今日，三芙娇业已形成了一套更加完善的人才培训体系。据了解，三芙娇历年培训费用总计花了300W+，通过人才培育系统，提高了员工的认知和知识水平，不仅使员工收入提高，更帮助员工提高“阶层”。

在会上，左金波详细介绍了三芙娇的人员体系、分红标准、薪资结构、店务培训等内容。

毛利率指标是三芙娇店员数据的评判标准之一。如果毛利率低，代表其销售能力弱；毛利率高但销售业绩低则需引起注意。“她只想着做大单，一般的顾客看不上，此类人表面上对于门店销售额有帮助，但可能是害死门店的第一把刀。”左金波郑重强调。

4、销的变革：去营销化

大道至简，揭示了事物的本质往往是简单而明了的。这在三芙娇的营销策略上得到了充分的体现，大道即指三芙娇是卖消费者生活必需品的门店，至简指其关注一切消费者生活所需的商品，不注重华丽的宣传和复杂的手段，坚持平销的底层逻辑，即专注于简单的事情并重复实践，通过扎实的努力，构建起牢固的顾客基础与良好的口碑，最终实现自然的流量转化。

例如，一个家庭一年生活必需品采购约3000元，假设门店周围的一个小区有500户，销售额就有150万，5个小区便是750万。不依靠过度的营销，而是通过生活必需品的频繁交易，逐步养成消费者进店的习惯。

这种“去营销化”正是一种不销而销的智慧。

正如马云所言，如今许多实体店关门，不是因为电商的冲击，亦非门店本身的问题，而是其背后老板的思维格局没有与时代发展保持同步。

左金波也认为，实体门店的流量并非被电商夺走，而是经营者未能适应变化所致。她们忽视顾客需求，未能提供满足顾客心理预期的体验。在这个瞬息万变的市场中，很多门店选择用复杂的营销活动来吸引注意力，但真正有效的，往往是对自身的充分认识与把控。

不难发现，三芙娇的模式不仅是一种营销逻辑的展现，更是一种对商业本质的深刻理解。坚持简单的方式，更能在市场的风云变幻中，带来持久的竞争力与品牌信赖。

总结：目前，三芙娇通过自创的整套运营体系，推行的“101美业方程”，帮助CS渠道老板改造门店，货品结构，薪资体系，销售运营体系等。目前全国整改门店近200家，远到新疆、内蒙古、东北、云南、广西等地，近到华东华中各省，部分连锁已改造三至五家，并展现出良好的市场反响。这一模式的推行，不仅提升门店在当地的知名度和美誉度，也让客户们体验到了更加多元化与个性化的美业服务。

在美妆线下实体的阵痛期，三芙娇是敢于探索与实践的生动典型。未来，三芙娇能否将全新的理念与模式推广至全国，帮助更多门店与经营者实现各自的梦想，值得期待，栏目组也将持续关注，为行业带来最新的市场动态。