【晓霞走市场】合肥蓓缇缪志刚：美妆代理生意也需要一个“强闭环”

拜访缪志刚之前，就听业内朋友介绍他是一位很有特点的新生代代理商。加他微信，发现他的微信名叫喵喵先生，头像是出自一部动漫的妖怪形象，叫喵喵老师。缪志刚说，这是他最喜欢的一个动漫妖怪角色。

缪志刚习惯行业称自己为“缪老师”，他身上有着一股理想主义与现实主义碰撞的对立统一。一方面，他在行业里坚持自我，另一方面，他始终强调商业与经营的本质，或许，这就是他能在经营多维人设的同时，又能获得市场认可的原因。

“我之所以这么多年，几乎不在行业和媒体中发声的原因，就是只想安安静静地做自己。”他喜欢这种安静做事的氛围，这样可以沉下心，将自己的精力全部放在教育和生意上，带着对美妆行业的理解，不断实现着一个又一个的“小目标”。

与缪志刚对话是件极为开拓思维的事，可能是因为他一直有从事美妆教育咨询的关系，让他的思考方式更加多元化，对于行业的认知也会更加多维；他也喜欢从消费者的角度去研究商业的本质，观察美妆代理商自身的发展。

他对美妆线下代理商保持着一种中立的态度，不自我贬低，也不过分高估。他说，自己没有太过于久远，或者高大上的目标和预期，只是想把眼前这两三年的事做好，但这“两三年”也许永远都达不到，因为“明天你永远等不到，过了十二点又是今天了。”

一个没有“业务”的代理商

从产品研发端做到品牌代理商，缪志刚的职业跨度在业内也算得上是凤毛麟角了，因为他就是“文理兼具”的那一种人。

大学毕业之后，缪志刚最早在上海家化的研发部门做研发工作。当时佰草集在百货渠道很强势，发展势头也很猛，经常会做很多大型的路演活动。而在做路演过程中，就需要一个护肤专家的角色去站台。

做研发的人一般都不太擅长言辞，当时品牌做路演，要从研发部门借调的人，很多人都不愿意上台，或者是拿着话筒都会手抖。缪志刚说，自己是那种拿着话筒比谁都嗨的人，品牌就觉得这个小孩蛮适合做市场的，他也喜欢那种跟市场接触的感觉，就从后端的研发部走向了前端的市场部，那时候才二十出头。

回顾在美妆行业的这18年，从研发工程师做到现在的教育咨询和代理商，中间做过市场，做过运营，唯一没有做过的就是销售。所以到现在，他的公司也一直没有设立业务开发岗。

缪志刚说自己的生意就是靠两个“强抓手”，终端门店要么通过货品主动找到他们，要么通过教育主动找到他们。

没有做过销售，并不代表做不好销售，因为销售的本质就是满足用户的需求，制造快乐。他很清楚自己的渠道受众和消费者受众的需求是什么，用自己的方法去满足他们的需求，为他们带去附加值，为他们制造快乐。

“中国的美业，从我的角度来讲，它缺少一个很强的闭环，在每一个渠道生态下，它都有自己的特点和掣肘。”

现在，缪志刚的生意有四个板块：教育、名品、代理和线上。他还计划在私域领域合作推出自有品牌，也会在社交平台打造“缪怼怼”这样一个IP，去直面消费者。

“你可以为渠道市场和消费者带去的东西是什么？”

“三样东西，第一个是认知，第二个是技能，第三个就是一盘货。”

“我以前看不上CS渠道”

缪志刚的行事和说话的风格比较直接，直言不讳，语速也比较快，会给陌生人一种强势的感觉。缪志刚说，在他这里不会有阿谀奉承，也不会为了做生意去丢掉自己，改变自己的风格，他与合作伙伴的交流过程中，希望大家都把自己的观点表达出来，最后达到“求同存异”。

做百货出身的缪志刚在接触CS渠道之前，刚开始真的有点看上不这个渠道。他说，这是做百货渠道出身的通病，觉得CS渠道太土了，装修也不行，货品也不行，哪哪都不好，再加上当时自己有那么一些年轻人的自以为是，没有了解这个渠道就已经盖棺定论了。

真正开始跟CS渠道打交道是在五年前，他与曹雷一起成立合肥蓓缇商贸有限公司。在这个过程中，缪志刚发现很多终端门店的老板非常有思想、有方法、有审美、有选品能力，如果把他们放在百货渠道，也可以是一个成功的老板。这让他有了重新去审视这个渠道的兴趣。

CS渠道作为中国化妆品行业实体零售的毛细血管渠道，渠道的消费者触达非常广泛，在各种市场环境的危机中，它的“韧性”和“灵活性”成为渠道不断发展和进化的核心优势。

“你看很多百货当年在全国有多火，今年就有多没落，反而很多街边的化妆品店，今天依然在那里，活得还不错。我经常跟朋友交流，CS渠道你去比资本比不过人家，比资源你比不过人家，比专业性你也比不过人家，但是有一件事，你比人家灵活。”

从生意的角度来说，CS渠道的代理商和门店都需要重新去完成自我的认知。做化妆品生意从来不是一道“计算题”，而是“选择题”，CS渠道卖的永远都是化妆品，货品没有变，门店的属性也没有变，变的只是渠道生存的土壤，消费场景和售卖手段改变而已。

高溢价的背后是“强教育”

化妆品零售行业一直都在讲“人货场”，其中的“人”强调的就是教育。缪志刚说，化妆品具有很强的教育属性，如果不是教育的强触达，化妆品零售生意可能就是爆品生意，不可能有很强的连带能力，也不可能卖高溢价的产品或者品牌。

受到整体经济环境影响，美妆市场出现了两级分化：对生活质量有追求的人会选择奢品，大众化人群则会更多的选择高性价比。但对于CS渠道而言，一方面，走性价比路线必然会掉进价格战的怪圈，最终在直面线上价格战中走向消亡；另一方面，门店生存土壤已经变了，这个土壤就是95后、00后的Z世代消费者，这个群体对购买力、消费习惯、护肤理念以及对产品需求都远超70后80后。高品质、高溢价的产品就成为了CS渠道门店留客和盈利的重要保障。

“CS渠道的高溢价品牌很多都是不知名品牌，那我们高溢价的背后，必须由我们整个的教育体系来支撑，没有强教育，怎么可能让消费者买单？怎么可能让BA喜欢去卖这个产品？”

从销售的角度来讲，如果品牌没有达到很高的知名度，只能靠产品品质，加上通过方法论打造的价值，而这种方法论价值就是教育出来的。

缪志刚举了一个例子，他们代理的一款超级精华在终端卖得很好，就是他们通过教育为门店销售做“增项”，而不是做替换。

“门店原先卖1000的单子，我们在这基础上加一个400多的精华，通过教育赋能，让消费者喜欢这个产品，不影响门店的常规销售的基础上，提升客单，这就是强教育背后的核心价值。”

目前，合肥蓓缇商贸代理了法国珂蒂丝、日本玛嘉思缇、美国素丝蜜丝等11个小众进口的护肤品牌，这些品牌无一都符合高品质、弱市场的属性。缪志刚说他就是喜欢这样的品牌，在他眼里，只有这种品牌才最能发挥他教育的核心优势。

通过中高端小众进口品和公司教育相结合，提高公司的利润，打造代理商与门店之间的强粘性，这就是缪志刚的“商业法则”。 

有作品才能成“顶流”

得益于教育赋能，越来越多的大连锁与合肥蓓缇商贸形成了强粘性合作。对缪志刚而言，代理商和门店的关系是一种“共生关系”，而不是“寄生关系”。这种关系也为他收获了良好的“口碑”与“客情”。

缪志刚提到，当初回安徽创业时，他们与才五六家店的POPO美妆开始合作，在这个过程中，几乎参与了经营管理的点点滴滴，门店从五六家发展到今天的二十一家，并结下了良好的客情。缪志刚之所以能与很多门店的关系走得那么近，就是因为他们一直在陪伴连锁店共同成长。

优质门店终将会成就代理商，代理商也会共创出更加优质的门店，在这一点上，蓓缇商贸无疑是幸运的。这份幸运在于门店客户的信任，在于连锁系统对教育价值的认同。

缪志刚说他的生意逻辑是基于“强触达”，不仅有教育的强触达，更有货品的强触达。他说，在他的生意模块中，只有名品是货品的强触达。他在公司专门建立了一个几百平米的场景化名品陈列馆，按照门店的陈列规则，对产品进行场景化陈列，让合作客户可以简单地找到匹配自身门店需求的产品。

都说化妆品行业的名品分销水很深。因为之前百货出身，缪志刚在名品供应链方面有拥有良好的资源，他只做丝芙兰版和专柜版，可以提供所有的溯源资料，而且每一批货入库前，他都会亲自去检查，确保每一支产品的正源性。

“现在市场监管部门对于货品的正源性查的很严，特别我们的A类客户，很多都是当地的大连锁，被盯的可能性更大，所以，我必须保证每一位合作伙伴的经营安全。”

如今，缪志刚已经成立了合肥缪言堂美容管理咨询有限公司、合肥蓓缇商贸有限公司等企业。他说自己现在就相当于是一个“经纪人”，每个公司都是他要打造的明星，他们要有人设，有资源，同时还要有拿得出手的作品，只有这三者兼具的时候，才能真正成为顶流。

在他的构想中，化妆品的生意应该是不设限，所以他走的每一步，都是为了更好地打造自己心中那个“强闭环”。