把“玻色因”价格打下来后，老赵不焦虑了 | 心之力

什么是心之力？

有人说，这是当今最需要被唤醒的一种意识力量，也有人说，这是当下企业的核心竞争力。

当外部大环境低迷，内心动荡，面对理性消费、企业降本增效和行业巨变……大家都在顶着压力前行。

越是在变的时刻，越需要内心的坚定和心力驱使，找到或回到出发的原点，给产业、社会和用户持续带来价值，才能越来越受到人们的拥趸，开启增长的第二曲线。

近日，C2CC传媒推出《心之力》的相关报道，通过灵魂提问，去看到那些美妆产业中“如如不动”的践行者、先行者和推动者，以及榜样力量背后的思考。

最近，我们就采访到了老赵，美妆科普平台言安堂、护肤品牌言之有物创始人赵国庆，一个把“玻色因”价格打下来的男人，听他来谈一谈最近的所思所想、所悟所行。

据悉，言安堂，成立于2016年，专注美妆领域的内容科普。2017年，从“内容+电商”入手，建立了优选商城，开设服务号向用户提供一对一的咨询服务，帮助用户了解肌肤状况、护肤需求和习惯等，为用户建立健康档案，提供个性化护肤方案。2

020-2021年，言安堂分别完成两次数千万元pre-A轮、A轮融资。

目前，言安堂建有10W+的用户健康档案数据、500+社群和10W+私域流量。

2019年，创立自主品牌——言之有物，通过前期自有用户档案数据和更广人群的调研，以及研发工程师加入社群，在研发中快速获得用户反馈的研发模式，实现精准研发和产品共创。

目前，言之有物的SKU达到约20个，以功能性精华为主，定价在200元左右，其明星产品为50%玻色因精华。

美妆不是药，不能解决病的问题，更多的是满足我们对于美好生活的向往，包括我们日常生活变得更好，外在更美，内在更自信。美妆是我们向往美好生活中，某一阶段陪伴我们的工具。

我以前做研发的，在后端很难接触到用户。后来在复旦读MBA时，刚好是中国移动互联网起来的时候，中国用微信，韩国用Line，新加坡用Facebook或Twitter，又接触到了来自不同国家的同学，在一起经常交流移动互联网带来的影响，发现微信不是一个即时通讯工具，它其实是一个生态。

我当时很感兴趣，毕业论文的研究方向是《微信口碑营销》，就变成了一个商业提案，2016年我们基于微信端，就做了自媒体——言安堂。

做平台后，发现用户有各种各样的问题，在解答过程中就形成了信任，慢慢地就萌发出了发心：一是给成分党科普，教大家如何科学护肤；二是帮用户解决问题，给予适合的护肤解决方案。

我们一开始是用内容吸引粉丝，增加与用户的互动，后来在服务号和社群做一对一咨询，发现大家有新的需求，而市场上的产品又满足不了，就诞生了做品牌的念头，推出了言之有物这一新锐品牌，与粉丝共创，定制化服务帮助用户解决问题。

整个行业最大的变化是认知，消费者对护肤的认知，品牌对产品的认知。 2000年，是一个井喷的时代，美妆品牌快速发展，大家是你无我有，无论是国际品牌还是国内品牌，需求量剧增。 如今，消费者认知大大提升，对产品很挑剔，当消费者有太多选择时，就倒逼品牌增强科技力、品牌力和销售触达力，最终的目的是变成你有我优，想让用户知道我比别人更好，使用我更好。

一些品牌没有长远的规划，只是在做生意，当渠道或流量红利结束时，快速起来的牌子，诸如兴趣电商平台的白牌，就会像当年微信起来时的微商一样，可能会销声匿迹。而那些拥有真正实力的，在研发上持续投入的，把消费者放在心上的品牌，慢慢地逐步起来了。

如今，消费者越来越挑剔，消费也越来越理性，做品牌不能太短视，当下我们起码需用10年以上的眼光来看待。

从微信图文到内容电商，粉丝量和销售的产品都会达到天花板，不可能无限扩大。我们尝试过，从图片到视频，从视频到小红书种草、抖音直播，但发现我们的团队不是媒体专业毕业的，我们都是研发出身，只能触达到对成分热爱的人，后来我们就决定深耕微信，做好私域，服务好一类人群。

疫情期间，我们分别拿到了两轮融资，开始做护肤品牌。但到底做什么品牌？定位时我们想过做敏感肌、功效精华品牌，但绕了一圈，发现又回到了原点，言安堂是成分党起家，推出来的品牌，在大家心中就是一个成分品牌，面对的客群就是喜欢成分、爱好配方的这群人。

在做品牌时，接触到了供应商、原料商，就发现了一个契机，比如引进国外新的、较贵的活性成分，基于中国植物的原创活性成分，我们可以让用户用更高的性价比，买到好产品，就这成为我们与专研医药原料、化妆品原料的山东君泰药业合作的原因， 先向量产玻色因的目标前进（玻色因是欧莱雅集团的专利原料，在原料端和成品端拥有两份关键专利，其分别在2020年12月22日和2022年5月9日过期。2020年，不少国内原料商迅速破解玻色因的合成工艺，实现了量产和市售），把“玻色因”的价格打下来，再是麦角硫因、蓝铜胜肽，均在国内实现了保质平价的量产。

这时，就发现自己的心定下来了。

当下，我们重回Hard模式时，会发现产品的复购率上不来，用户的忠诚度不够高时，就要先认可自己的基因，做自己最擅长的事，在擅长的领域一点点实现目标。

目前，我们形成了言安堂（内容科普）——成分党（用户）——言之有物（护肤品牌）——原料工厂（高性价比成分）稳固的企业模式下，我们就深知增长不会呈现爆发式，而是稳步增长的过程，因为用户群是随着成分党的扩大而逐步壮大的。

重要是信心，要对国家有信心，相信中国的未来会更好，我们才能提升消费信心。当我们的消费趋势依然是增长的，基本面没有改变时，那么就要对国货有信心，尤其是随着中国品牌持续投入科技，要对未来的科技产出有信心。

过去，我们的手机打不过飞利浦、诺基亚，国产汽车比不上进口车，那现在呢，不是也已经打过了，追上了吗？

化妆品行业也是一样的，珀莱雅现在是不是已经在跟外资品牌拍桌较量了？现在我们的技术也许比不上雅诗兰黛、欧莱雅，但10年以后呢？

大家都看到了内卷，其实卷的时候要看自己是被卷剩下的，还是被卷淘汰的，如果我们在国内都不能胜利，如何到国外跟其他品牌PK呢？

时代的变迁，本身就是一个优胜劣汰的过程。一旦中国强大起来，国力强盛，我们文化开始走出去，很多人以后真的会以用中国护肤品为荣。

所以，我们既不能盲目自大，也不能妄自菲薄。

以原料为例，近年来就经历了四大变化：

一是以仿大牌成分为荣；

二是以大牌同款原料为荣；

三是以活性物国产化为荣，很多原料企业做原料的国产化，把国际原料的价格打下来，做高性价比的产品；

四是以中国原创成分为荣，诸如华熙生物、巨子生物、欧诗漫为代表的国货头部企业，很多年前就意识到了中国芯片级成分的必要性，多年来持续投入，在玻尿酸、重组胶原蛋白和珍白因等原创成分上有了突破。

接下来，随着更多中国原创成分出现，我们的用户也会从接受国货，到慢慢地以中国原创成分为荣。

目前，中国化妆品领域，配方和生产工艺已不是绝对的壁垒了，最大的壁垒在原料端，很多原料都掌握在外资企业，国货品牌容易被“卡脖子”，所以目前很多原料企业在做原料的国产化，中国原创成分的研发，我们是非常支持这一行为的。

从更长远的时间来看，假如以未来30~50年的角度看，可持续美妆是未来的一个行业发展方向。

从国家战略讲，中国明确提出2030年达成“碳达峰”与2060年“碳中和”目标，这将影响产业的方方面面。

在未来，品牌会宣传产品功效更强，更有差异化，也更注重可持续的发展理念，包括很多企业目前在践行ESG理念，主抓原料、包材、工厂排放和社会治理等方面的工作。

2022年上海因为疫情被封在家里，闷了两三个月，想通了一件事：细分和聚焦。

当大家慢慢地从流量红利里走出来时，发现还有很多更有意义的事可做，比如，有的品牌通过极致化的产品和服务，聚焦到一部分细分人群，也活得很滋润，成就小而美的事业。我们要鼓励在某一个细分人群上做到最优，在细分领域做大最强的企业，这些企业未来定有生存之地。

想通了，就不会焦虑了，也不会人云亦云，被别人带着走。

我们就聚焦做好成分科普，传播科学护肤，把原料国产化，推出更多高性价比的产品。把烙印深入到用户心中：一提起成分党，就会想到言安堂，一提起活性物国产化，就会想到言之有物。

这是一件有意义的事，对美妆行业也是有点贡献的。

同时，要接受自己的不完美，我们从开始创业到组建团队，从分家到融资，一波三折，每经历一次，都自我反省一次，把考验当做是企业进化的一次机会。

第一、相信技术迭代，今天所不能突破的，有一天定能突破。目前在抗衰领域，维A醇的功效强，能否找到功效更厉害的抗衰成分，这是企业要探索的方向；在舒缓方面，主要是B5、神经酰胺等成分，但目前植物提取物也发展的很好，甚至更好；中国开展新原料备案，企业推出中国原创成分，就是很好的开始。

第二、看清现实，要留足时间，一步步来。一部分企业做主流原料的国产量产替代，一部分企业开展中国原创成分，同时各大院校开展亚洲皮肤肌理的基础研究。

以玻色因为例，我们在浓度和活性催化工艺上实现了突破，把玻色因浓度提高到50%，同时跟多肽、III型重组胶原蛋白想结合，能有效改善法令纹-21%，眼角纹-19%，这一微创新不仅优化了生产工艺，纯度更高，脱酸工艺更好，跟活性物搭配起来，达到更好的功效，而且我们的价格更亲民。

未来，中国企业研发在两大方向上最快有突破：生物合成技术开发、植物提取物应用，像重组胶原蛋白、透明质酸都属于生物合成发酵技术，实现了国产超越、国产垄断。同时，随着本土生物医药、生物合成技术的发展，酵母发酵物、多肽、胶原蛋白等化妆品成分的研发，实现了与国际持平的水平。

第三、新锐品牌的意义就在于不断的探索，要给这些品牌足够的宽容。

作为新锐品牌，在市场中本来就是九死一生。我们要敢于尝试，向大牌叫板，反而是这股倔脾气，因为偏执，才能做出成果来。

同时，祝愿我们所有的企业都能找到自己独特的技术、解决方案，以及细分领域的突破，同时找到自己的目标客户群，为这一客群做极致化服务。