跟代理商王哥逛展，逛断了腿 | 看见价值

2023年5月12日-5月14日，第二十七届中国美容博览会如期召开，对于首次参加美博会的我来说，感受只有一个字“累”，平均每天的步数不低于一万五，总算体会到了什么是“特种兵”式极限逛展。

我在逛展的第二天遇到了一位来自浙江的CS渠道代理商（以下称为王哥），本着求知若渴的精神，厚着脸皮申请跟着王哥一同逛展，让我们一起来看看当下CS渠道代理商的选品逻辑以及消费者需求的变化。

CS渠道代理商选品看什么？

王哥说自己是一位偏喜爱中高端化进口品的代理商，选择门店合作的时候也会选择相对高端化一些的店面。

“选品，最重要的是品质，就像我们自己买产品，哪怕花了三五百用出来的效果，又没有其他价格低的产品效果好，那我们就会觉得不值。”王哥谈到自己的选品标准，除了品质，还要考虑品牌背书，包括研发团队和品牌价值，让客户觉得这一产品或品牌值这个价钱；同时，还要管控好产品价格，分析产品带来的毛利，是否预留一定的合理空间。

我们穿梭在展馆内，时不时进到品牌展位上，看看陈列的产品。

“现在很多新锐品牌线上起来后，想去拓展线下渠道，线上的价格如果把控不好的话，线下的门店也是不愿意合作的。因为直播间有折扣，有赠品，消费者在网上跟线下购买形成很大的落差，对线下门店来说就更没有生存空间了。”王哥说。

高颜值包装也很重要

逛到这家展位的时候，我和王哥都不由得发出一声惊叹，也太少女心了吧！

“像选品的时候，产品的包装设计是否符合年轻消费者的定位，也是很关键的问题，未来的主流消费人群毕竟还是你们这些90后，00后。”王哥说道。

这让我想到我们的新妆找货平台，也经常收到渠道商留言找高颜值产品，看来真是”颜值即正义“，这就是市场真正的需求呢。

随着Z世代消费者的崛起，产品的包装设计在消费者购买决策过程中扮演了重要的角色，品牌若想抓住消费者的眼球，尤其主力群体是年轻人的品牌，高颜值的产品包装是第一步。好看的包装可以给消费者带来更多幸福感，也就是我们现在常说的情绪价值，高颜值意味着高流量，吸引消费者进店才能将流量转化为销量。

高颜值是品牌打造差异化竞争的方式之一，而产品质量和产品体验是培养消费者忠诚度的必备条件。

正所谓“始于颜值，忠于才华，陷于人品”，这句话不仅适用于人，对品牌亦是如此。

什么样的产品是代理商所喜欢的

提及到目前门店热卖的产品，王哥认为“背靠大树好乘凉”，主要还是看品牌以及背后的核心团队，高端化的产品一般门店不好销售，但是如果选择同一个企业旗下其他大众化的品牌去代理，那么赛道就会宽一些，能合作的门店门槛也会低一点。

品牌有较强的背书和品控，这样的品牌是一般代理商比较喜欢的，代表着消费者对于企业和品牌的信任背书。

逛到林清轩展位的时候，王哥就进去咨询了一些代理政策，出来后说道：“在以油养肤这个赛道里，林清轩目前是我们国货里的一枝独秀，因为讲到山茶花油，可能大家第一时间就会想到林清轩。”

同时，他也提到因为由于价格不便宜，如果它能下沉的话，很多代理商应该蛮乐意去做的。

彩妆板块的话，因为底妆类的东西，不太需要人去服务消费者，不像有一些产品需要技巧才能化出来，像粉底、散粉这些不需要教育成本的产品，对于初创期的代理商也是比较喜欢的。总体来说，现在代理商选择的赛道是轻服务，不需要太多教育成本，品牌整体控价做得比较好，销量高，市场热度高，有自然流量，是作为优先考虑的条件。

 线下门店的消费主力是

 年轻消费者更倾向于网络购物，或是可以打卡的美妆集合店，如调色师、WOW COLOUR等，在这个“颜值经济”的时代，具有打卡属性的店往往具有可观的人流量。

这类店在设计上具有较强的风格属性，其呈现的差异化视觉能很好地增加整个门店的看点，另一方面，这类店拥有极强的出片能力，在人均自媒体的年轻消费者中，能迅速形成传播，带动线上客流聚集到线下。

那么传统门店的消费者又是哪些人呢？

王哥表示，30岁-40岁这一区间的消费者，是线下门店的消费主力，这一年龄阶段的消费者一般工作比较稳定，消费能力更强一些。会更加注重产品的成分和功效，也更加理性和成熟，相对而言更加谨慎和审慎地进行消费选择，他们比较关注的是抗衰类产品，并愿意投入一定的精力和金钱去维持自己的健康和美貌。

如何看待低价产品

看着眼前被围得水泄不通的展位，大家纷纷举着手机在扫二维码，我挤上去瞄了一眼，原来是一家OEM工厂在送自家的面膜，包装袋上甚至只有一个产品名称，其他什么都没有印，我不禁发出疑问，这些面膜领回去真的会有人用吗？

“好的品牌，所有的贸易条款都不会相差很大，太低价的产品，让工厂去做出好的品质，必然是做不出来的，像现在有一些直播福利或者某夕夕19.9元甚至是几块钱的这种产品，可能第一次薅羊毛试一下，但是不会有第二次生意。像我们自己做这个行业的人，会很清楚一个产品从出厂到营销，它的成本是摆在那里的， 这点钱有好的品质几乎可以说是不可能的， 所以说我们代理商选品的时候，毛利点过于夸张的品，反而我们不会考虑，这么低的价格，品质能有保证吗？我要打个问号。”这里我不得不感叹一下，王哥真是个对消费者负责任的代理商。

中国的化妆品行业，是一个更新换代非常快的行业，同时也是一个需要责任和良心的行业，展馆内除了一些大家熟知的品牌，也会有一些小商小贩售卖三无产品，（后续在小红书已经刷到多篇打假举报此次美博会上买到假货的帖子了），所以代理商选品真的需要慎重又慎重。低价护肤品在市场上能存在，说明也是满足了一部分消费者的需求，但也需要消费者保持一定的警惕。

一些低价护肤品在成分和品质上可能存在缺陷，对肌肤造成不良影响，导致肌肤问题。

因此，在选择产品时，一定要认真查看产品的成分和说明书，了解产品的真实情况，选择有信誉和口碑的品牌，尽量避免盲目跟风和购买不知名品牌的产品。

最重要的是，个人的肌肤状况和需求也需要考虑在内，选择适合自己的护肤品，而不是仅仅因为低价而选择。

工厂为何热衷于打造自有品牌

此次逛展，看到了很多工厂都在推自家的品牌和产品，通过打造自有品牌，工厂可以将自己的产品与其他竞争对手区分开来，提高品牌知名度，增加品牌影响力。可以更好地控制销售渠道，避免过度依赖经销商或其他中间商，以及在生产和营销等环节上实现成本控制，降低商品的销售成本，从而提高销售效率和盈利能力。

王哥对于这一现象并不看好，他认为专业的人做专业的事情，作为工厂的优势在生产上，如果来做品牌，是否会舍得花重金去请专业的团队来帮助品牌营销，还是随意去尝试一下，抱着亏了就亏了，无所谓的这种心态，这些可能都是没有考虑到的。

“这里我要表扬一下华熙生物和福瑞达，他们也都是工厂出身，旗下有多个自有品牌，且均取得了不错的成绩。他们各自在技术实力、产品线、研发能力、生产能力、产品质量和市场份额等方面都较为出色。”

在此次展会上亮相的就有华熙生物旗下明星品牌润百颜、夸迪、米蓓尔以及福瑞达旗下的瑷尔博士、颐莲等品牌。不过也不是什么工厂都有像华熙、福瑞达这种国内知名生物制药企业的实力，王哥的担忧也不难理解。

“昨天已经逛了一天了。”王哥说。

“有没有心仪想要合作的品牌？”我问。

王哥表示，像我们来看展不一定说非要在现场选择品牌加盟或者达到某些合作，我们就是想看看现在这些展会上面有没有出一些什么新的东西，或者新的趋势是什么。真正想去接一个品牌的时候，我们肯定是这边看好之后，后期通过人脉资源去打听，了解品牌的操盘手是谁，背后的公司是谁，品控价格、利润空间、代理政策是否能符合我们心理的预期，如果符合，那我们再来谈条件，比如首批要打款多少，代理哪个区域，可以给我哪些区域等。

我内心OS：“原来里面还有这么多门道呢！”

最后王哥表示，每个赛道都有好的品牌沉淀下来，就看有没有匠心精神，通俗点说就是能不能沉不沉得住气，熬不熬得住，因为大家可能会面临到一个很现实的问题，首先品牌得活下去，那能不能活下去，整个渠道会不会走出来，在前期的时候一切都是未知数。

总结：此次跟代理商逛展，我发现他们选品的逻辑，一是产品的质量符合市场需求和标准，以保证产品的稳定性和可靠性，需要考虑产品的功能、外观、价格等因素与市场需求的匹配程度；二是选择有品牌影响力的产品，能够提高代理商的销售额和市场竞争力，要考虑产品的品牌知名度、品牌形象、品牌口碑等因素，以确保产品有足够的市场吸引力。

综上所述，CS渠道代理商选择代理产品时需要综合考虑产品质量、市场需求、品牌影响力、稳定性和服务支持等多个因素。在维持热销品牌不动的同时，门店需要持续更迭店内品牌，以满足消费者更多需求以及新鲜感。