专访寻荟记林瀚：构建原料壁垒，以真诚做时间的朋友 | 新势力⑨

“在长期主义之路上，与伟大格局观者同行，做时间的朋友。”

这是素有“中国巴菲特”之称的高瓴资本创始人张磊所著的《价值》一书中坚持的理念，这成为了国内诸多投资人和企业主所敬仰的信条，而美国留学回国的连续创业者林瀚，就是其中的一位。

△ 寻荟记创始人林瀚

然而，就在10月13日，林瀚写了一篇《芦荟死掉了》的文章，向粉丝和公众讲诉了今年夏天的台风和大雨，让占地一千亩、约100多万株、种植超过6年的芦荟，在3个多月内迅速死完。

“讲实话，没有想到我们团队花了这么多年的心血投入，一下就没有了。”作为寻荟记的创始人，林瀚既煎熬又笃定，煎熬的是由于要遵守有机种植的要求，未使用农药、化肥或者激素，只能看着芦荟自生自灭；笃定的是好在受灾的种植面积，仅占寻荟记总种植面积的20%，并未对产品供应产生较大影响。

作为美妆行业内少有自建产地的品牌，寻荟记将很大一部分的工作重心，放在农业制造业上。

目前，寻荟记拥有4个种植区，共种了500多万株芦荟，其规模甚至挤进亚洲前二，正因如此，虽然受灾率高达20%，但对品牌供应的影响，并没有想象那么大。

做时间的朋友，有逆境，也会有希望。

寻荟记创始人林瀚告诉C2CC传媒新妆记者，寻荟记愿意在产品原料上作出如此之大的投入，目的就在于做出更有效的产品，寻荟记的产品永远遵守一个要求——有用大于一切。

追寻功效

自建供应链保证品质

品牌如其名，寻荟记的创立发展是一条追寻的路途。

2013年林瀚首次创业，担任韩妆品牌电商总代理，发现国内市场份额极大的韩妆主要输出品类为芦荟类产品，具有极大的市场前景。

而后在2015年，接触韩妆原料供应链后，林瀚发觉所有芦荟类产品的原料几乎都来自海南，这引发了林瀚的思考：“既然是中国制造的原料，不如干脆来海南做一个原产地品牌。”

这便是寻荟记诞生的契机。

此外，寻荟记在产品功效的追寻，一直在继续。

在多数情况下，芦荟类产品都是以芦荟干粉为原料进行生产，但由于芦荟干粉的制作过程会打破多糖长链结构，进而影响芦荟的功效性，在产品表现上要劣于芦荟原液，林瀚对其中差别的形容是“鲜榨果汁和果珍粉的差别”。因此，出于对产品品质与功效的严格要求，寻荟记决定使用芦荟原液代替干粉作为产品原料。

那么代价是什么呢？

一是在品牌初创之时，芦荟种植相对小众，还未有对外开放使用芦荟原液进行产品生产的公司，寻荟记难以找到供应商承接原液制造的需求。

二是由于芦荟干粉的出粉率是100:1，100公斤的芦荟原液才能出1公斤的芦荟干粉，寻荟记倘若想以芦荟原液作为原料进行采购，需要承担原料采购背后难以想象的物流成本。

因此，寻荟记决定在产地边上自建工厂，在芦荟采摘后就地快速萃取，才能在可实施范围内尽可能保留芦荟中的活性成分。

“对于寻荟记而言，产品就是最大的优势，在功效、质地、体验上，同类竞品很难超越我们。”得益于产地原料直供，以及寻荟记对芦荟类产品制作工艺的颠覆，寻荟记凭借着差异化的产品品质获得了众多消费者的认可。

截至今年，旗下芦荟胶产品累计售卖已达1000万支，月均销量20-30万支，晋身成为天猫平台芦荟胶品类第一品牌，截至11月8日，寻荟记双十一预定及销售产品数量已超过40万支。

专注芦荟，原料的优势不可替代

在林瀚看来，伴随着成分党的兴起以及药监局新规的推出，化妆品市场得到了很大程度的规范，许多国产护肤品已在功效上做的非常到位，但在过于激烈的市场竞争下，部分品类的发展超出了市场需求，过强的功效可能会对消费者的使用习惯和产品预期造成很大的影响，也容易导致肌肤敏感问题的出现。

与此同时，消费者对于功效的诉求不断趋于理性，更希望能够稳定维持肌肤的健康状态。

“芦荟是植物护理领域在护肤品中添加量最大的成分，是因为它真的有用，虽然听起来比较传统，但是确实是经过长期验证证明对皮肤有效的成分。”

林瀚表示，如此的市场趋势与寻荟记擅长的产品方向正相契合，或将成为寻荟记未来发展的机会点。

据林瀚透露，寻荟记每年依然会大力投入芦荟品种选优和科技化种植方法的成本支出，并从2019年开始与业内优质厂家合作，就芦荟浓缩元、芦荟发酵类原料及芦荟复配领域进行深入探索，在原料和产品层面持续创新，以进一步强化产品功效性。

“国内化妆品行业发展速度这么快，产品创新很容易被竞品借鉴或替代，但原料的创新是很难被替代的，未来我们的主要工作肯定还是做更好的原料。”

林瀚的思路非常清晰，芦荟护肤并非新兴品类，虽然前景广阔，但市场竞争激烈，想要从中突围就需要打出差异化优势，只有从成分出发，建立芦荟原料护城河，把芦荟品类做深做透，才能在弯道超车后实现持续领先。

因此，对芦荟原料的深挖创新，始终都会是寻荟记的工作重心，并将一直持续下去。

“传播是一个找知己的过程”

话题回到此次种植基地受灾这件事上来。

10月13日，遭遇台风的寻荟记发布了一则推文——《芦荟死掉了》，得到了3.4万用户的广泛回应，有对产品及品牌的认可，有对寻荟记遭遇的共情，甚至有消费者主动伸出援手，希望能够帮助寻荟记渡过难关。

△ 寻荟记微信公众号推文《芦荟死掉了》评论区截图

《芦荟死掉了》发出两天后，林瀚亲自下场对消费者的关心作出回应，推文的标题很可爱——《没倒闭》，评论区中消费者吐槽道：“看到这么直白的标题我就知道是林总写的”，品牌与消费者间的亲密距离跃然纸上。

△ 寻荟记微信公众号推文《没倒闭》评论区截图

如此真诚的互动，在品牌扎堆、触达模式化的当下是非常难能可贵的，寻荟记既有原料有机种植的坚持，又有接地气的率真互动，拉近了与消费者间的距离，也增强了消费者对品牌的信赖感，在养成消费者使用习惯后，能够为品牌的复购率提升起到极大的作用。

“我觉得现在的品牌传播，就是一个找知己的过程。”

林瀚告诉C2CC传媒新妆记者，不同于当下众多品牌向“高大上”发展的品牌形象塑造方向，寻荟记更希望真诚地与用户沟通，更贴近消费者。

因此，寻荟记在产品推广时不会夸大产品功效，直接明了地告知消费者能够抱有多大的期待，避免让消费者产生特别大的落差感，同时在于用户沟通的过程中，寻荟记也更愿意分享在做的事与投入的方向，譬如植物种植的曲折，这无关孰优孰劣，只是林瀚认为寻荟记作为一个走大众线的品牌就应该如此。

时至今日，寻荟记依然没有任何融资计划，也是希望能够保留这份踏实做产品，贴近消费者的真诚。

“融资可以解决很多速度问题，但是融资不会让芦荟长得更快，寻荟记也没有急到一定要用资本换时间。”

林瀚表示，寻荟记想做一个长期的品牌，踏实种植芦荟，做好原料创新，真诚对待消费者，为消费者提供“有用”的产品，稳步推动品牌发展，无需拔苗助长。

“我希望做时间的朋友，不希望时间变成我的敌人。”林瀚的这句话，谨献给美妆行业所有创业者，不要被一时之利蒙蔽双眼，牢记初心，做好产品，真诚待人，才能够走的长远。