杭州春源王志利：精准踩点，是长期主义者内心的笃定

人物档案：王志利，杭州市温州商会常务副会长，杭州市文成商会会长，杭州春源美业集团董事长。1995年进入美妆行业，经历过日化批发，进口品代理，自有品牌运营，在行业20多年，王志利实现从白手起家，到公司年销售破7亿。

对待“卖化妆品”这件事，王志利一开始并不笃定。

十年体制内的经历，让他几乎看到了人生的尽头。上世纪90年代，中国社会经济正在经历一场国有体制变革，“下海经商”成为当时社会最流行的风潮，王志利觉得，“在这个年代，只要去闯，就一定有成就一番事业的机会。”

做化妆品生意纯粹是一种偶然，不承想转眼间就在化妆品行业深耕了二十多年。从日化批发档口到国内品牌代理公司，到进口美妆贸易公司，再到全球优质美妆贸易集团，王志利却说，自己一直是笨鸟先飞，企业没做好，只能再勤奋一点。

“美妆行业的本质是人类的美容师，这是一个有温度且崇高的行业，为每一个平凡的人，带去美和自信。”他享受这份事业带给他的成就感。与全世界优秀的品牌交流，获得理念上的共鸣，在彼此信任的基础上建立国际品牌与中国市场的链接，用专业的市场运作和营销管理经验帮助品牌在中国市场实现“从0到1”成长，同时为中国消费者提供优质的产品体验。

春源是什么？这是王志利一直在思考的问题。从业二十多年，亲身经历过中国美妆消费市场的剧变，在王志利看来，这一切倒也简单，消费市场环境再变，消费者对于优质产品的需求是永远不变的。春源是一个服务商，一个为消费者提供优质美妆产品的服务商，以美妆之名，探索中国消费者品质生活提升的边界，这也是美妆行业不断前行的原始动力。

永远站在行业消费升级的风口

1995年开始进入化妆品行业，彼时的中国化妆品行业还处于刚刚起步的阶段，虽然赚钱并不是问题，但没有门槛导致各种层次的产品在那个年代泛滥，化妆品行业的混乱备受诟病，刚解决生存问题的王志利并没有安于眼前利益，他想得更多的是如何改变生意的现状。

“那时候我想的是从化妆品批发转型成为做化妆品代理商，做代理商必须要做公司。2003年我们就成立了代理公司，开始进行品牌化运作。”在王志利看来，化妆品野蛮成长的时代终究是会结束的，规范化、公司化运营才是化妆品行业的发展方向，也正是那一年，杭州春源贸易有限公司正式落地。

从化妆品批发档口到化妆品代理公司，王志利的运营思想也发生了转变。批发档口基本上是等客上门的“坐商”，代理公司是主动出击的“行商”。成立公司后，他招聘了十多个市场人员，开始跑门店销售产品。

2010年前后，化妆品行业CS渠道进入发展的黄金期，王志利在这一时期完成了对终端网点运营体系的建设，依靠自己的勤奋和韧性，积累了最早一批客户。当新的潮流来临时，他果断将眼光转向进口化妆品上。

2008年杭州春源开始涉足进口化妆品代理，最早做了韩国VOV的浙江省总代；2010年，杭州春源拿下了第一个进口化妆品的中国区总代，而那时候，真正做进口品贸易的公司并不多。

之所以选择转型做进口品代理，是因为王志利看到了当时消费者对产品品质要求的提升。在那个年代，对于消费者而言，进口品几乎等同于品质的象征。

中国的美妆市场是一个特殊的市场，在很长一段时间内，国际品牌在中国市场上处于主导地位，而那时的中国本土品牌还处于成长时期，很多品牌都处于概念炒作的阶段，甚至在产品的安全性上都得不到良好的保障，这也是为什么杭州春源在之前很长一段时间里都没有考虑运营国产品牌的原因。

为了能够获得更安全、更有品质的品牌，王志利将目光放在了进口品，通过“进口”和“美妆”这两大差异化的特性，让杭州春源从传统的化妆品代理商，转变成为优质的进口美妆贸易商。

有意思的是，王志利的几次选择，似乎都成功赶上了化妆品行业消费升级的风口。如今的杭州春源，王志利又一次在改变企业的发展方向，带领公司走向国际化、全品类的发展道路。

企业的命运要掌握在自己手里

2010年，杭州春源拿下第一个进口品牌的中国总代；2015年，公司建立潮品库项目，将大量优质进口品牌引入中国市场；2019年，公司开启品牌化运作，并逐渐构建起属于自己的进口品牌运营体系。目前，杭州春源已经建立起包括韩国知名品牌得鲜（the SAEM）、韩国肌肤修复专家AYIRES（爱俪偲）、韩国专业医学护肤品牌佰诺佰琪（BANOBAGI）、以色列第一彩妆品牌GA-DE（葭朵）和以色列护肤品牌emilia（伊密蕾娅）、意大利洗护品牌AVENIL（艾薇蜜尔）在内的多品牌矩阵。

而在所有的品牌中，摩肯（MORCANCOS）这个自有品牌对于春源来说，有着特殊的意义。2018年，杭州春源与运作8年的韩国MCC彩妆正式“分手”，当时杭州春源保留了品牌的中文名“摩肯”。王志利带领团队对摩肯（MORCANCOS）完成品牌升级和形象升级，开始在中国市场进行独立运营。这件事也成为公司开启自有品牌运营的里程碑。

“从某种程度上来说，我们要感谢这个事情的发生。也正是因为这个事情，到了2018年，我们才真正开始做自己的品牌，改变公司与现有品牌之间的合作模式，纯代理模式在某些层面上终究还是有所欠缺的。”

“分手”事件，是春源公司发展历史上一个重要的插曲，但也从另一个角度让王志利认识到“拥有自有品牌，把握品牌发展主动权”的重要性。

“塞翁失马，焉知非福。”受到启发的王志利对公司发展树立一个坚定的方向。从2018年开始，王志利开始频繁去国外出差，每年至少有两个月时间在国外，目的就是去寻找合适的新产品，了解国际美妆市场的流行趋势。

走向国际化，成为全球美妆贸易集团是王志利对于杭州春源未来规划的蓝图。“现在的中国企业，尤其是消费品企业，在很多方面已经走在世界前列，不仅是我们公司要走国际化，整个中国美妆行业都已经在走国际化道路。”

目前，在杭州春源的品牌矩阵中，公司已经与韩国、以色列、意大利等国的品牌达成合作；未来，公司计划还会跟日本、法国、瑞士的品牌达成合作。所有运营的品牌，王志利都会要求双方以合作的形式进行，他明确纯代理的模式已经不在自己的考虑范围之内。

“我们希望能够与更多具有品牌背景、技术团队、研发能力的进口品牌达成合作，同时也会将一些小众进口品牌做成自有品牌。”在王志利的规划中，未来春源至少会做到5到6个自有品牌。中国美妆企业的命运，最终还是要掌握在自己的手里。

长期主义者的改变与坚守

只有长期主义者，才能成为时间的朋友。长期主义是识别事物在时间线的走向，长期主义者必须要看穿事物在时间上的发展脉络，才能选择正确的方向坚持走下去。回顾二十多年的发展历程，王志利说自己做企业，主要还是紧跟行业的发展，踩准了行业发展的每一个点。

从线下渠道起势的杭州春源，在过去几年也在积极布局线上市场，如今，春源线下线上的销售占比基本上达到了1:1。从公司的组织架构来看，杭州春源分为三个部分，线上部门，主要负责淘宝、天猫、京东、唯品会、小红书，包括抖音等线上平台的运营；线下部门，主要分为直营连锁部门和代理分销部门，管理线下共计1万多家终端网点。

无论线上还是线下，王志利坚持只做B端的业务，因为他给杭州春源的定位一直是品牌运营商的角色，坚持品牌孵化运营和美妆供应链的打造。

“过于下沉对于公司来说并不是好事，一个问题是专业度不够，另一个问题也会涉及到公司组织架构过于庞大，导致运营成本的增加以及公司团队精力的分散。”坚持做好美妆行业服务商的角色，才是王志利对于杭州春源长期的坚守。

长期主义，不是坚持重复一件正确的大事，而是坚持改进一件件微不足道的小事。

在业内人士看来，杭州春源就是一家专注于进口美妆的贸易公司，但在王志利的思考中，公司的一切变化，都是基于满足消费者对于好产品的追求，做进口美妆只是一种外在的表现形式而已。

“前些年为什么大家都追求进口品，形成一股进口品热潮，因为在那个环境下，大家认为进口品的品质，还有产品的颜值都是符合消费者需求的。”

这一现象在近几年已经发生了一些变化，随着民族感在年轻用户中的提升，以及国货品牌在品质、颜值、营销方面的快速发展，消费者对于产品国籍的属性要求正在不断减退，他们更加看重的产品本身的一些东西。

“其实春源在品牌运作上面是不拘一格的，我们并不排斥国产，而且我们现在也正在做一些国产化的尝试。”对于国产化，春源目前主要有两种方式，一种是在现有的品牌中建议品牌方推出符合中国市场的国产化单品；另一种是从部分单品和爆品开始，去孵化独立的国产品牌。

“审时度势，不拘一格”是王志利和杭州春源能够不断踩准行业发展点的关键要素。现在的春源也在推进与一些专业院校、科研机构的合作，希望未来能够共建一些项目，孵化出更多优质的自有品牌。

“做企业靠的是人品，做产品靠的是品质，我们始终坚持‘产品为王，品质至上’，这是春源永远不变的核心。”