完成0到1，伽蓝“一盘货”的战略、执行与构想

代理商和经销商的订单及结算从1～2天提升至2分钟；

公司向代理商发货从5～7天提升至1秒到账；

代理商库存查询不存在时间差；

新品上市铺货从2个月缩短为2周；

新政策发布秒发，不再需要15天的周期；

费用核销从一个月提升至1天……

7月1日上午9：09，一盘货数字化系统正式启用；9时10分，第一单下单成功，标志着一盘货正式进入第二阶段。

一盘货，释放数字活力

中国商业环境变化之快前所未有，中国企业也站在新的十字路口：数字技术的革新推动各产业由单纯的产品经济进入到服务经济。

“加快数字化发展，建设数字中国。”打造数字经济新优势，坚持新发展理念，营造良好数字生态，是“十四五”时期重要目标任务之一。

在政策背景之下，中国企业对于投资技术抱有极大的热情，但根据统计数据显示，大概只有不到4%的中国制造企业真正释放了数字化的潜力，并成功将投入转化为业务成果。

数字化不仅是对市场和经营的重塑，更是对管理的挑战；对于企业来说，数字化转型不是锦上添花的工程，而是一种思维方式的转变。

伽蓝集团董事长郑春颖曾提到，“当前消费者的行为都已经数字化，如果为消费者提供产品和服务的企业没有数字化，你就会被消费者淘汰。”

“一盘货”和“云店2.0”为代表的数智零售举措，就是伽蓝集团对于“数字化”概念的理解。

自2020年7月24日正式宣布启动“一盘货”项目，在近一年时间里，伽蓝在全国建立14个分仓，实现线上线下渠道库存共享，并由第三方物流进行日常配送和管理，直接送达经销商门店，达成统一调配。

最终企业能够完全掌握货品交易路线、货品数据等，实现高效、可视化运营。启动一盘货模式后，自然堂从此前的177盘货，缩减至14盘货；库存金额从16.9亿元降到11.6亿元，下降31%，挤出5.3亿元的渠道库存水分；库存天数从129天下降到76天，减少53天。

西安美臣董事长葛凤臣提到，从代理商的角度来说，伽蓝一盘货的第一阶段，相当于把整个供应链链条给理顺了，整个生意环节信息的交换速度也变快了，同时也减少了代理商在仓储物流、人员管理方面的费用，减轻了代理商资金盘压力。

新模式，驱动数智革新

现代管理学之父彼得•德鲁克(Peter Drucker)曾写道，“满足用户的需求是每一个企业的使命和宗旨。”

在化妆品行业，从产品生产到消费购买，间隔的不止一场买卖，还有一串生意流通链条。这种传统的长链条经销模式，以地域和代理商形成了天然的隔阂，使得各方之间无法互联互通，不仅影响周转速度，还导致压货、窜货等现象横生。

企业的数字化转型，是满足渠道用户需求的现实路径。有美妆连锁就表示，“一盘货”目前在终端的变革效果已经开始显现，最明显的就是“窜货”问题在过去一年时间里得到了很好的解决，未来在渠道控价、库存压缩、销售增长等方面的效果应该也会慢慢体现出来。

一般实现企业数字化转型的路径有三条，一是企业实现渠道的数字化，以渠道改革推动收入增长；二是运营流程的数字化，以精准数据运营提升利润率；三是通过业务模块的数字化，提升品牌增长效率。

“一盘货2.0”的核心优势，在于伽蓝将数字化贯穿于整个企业战略、组织管理、渠道改革、运营销售、仓储物流等各个环节中，进一步释放伽蓝至代理商再到终端的营运压力。有代理商认为，整个一盘货在数据终端体系运作上面是非常强的，品牌可以根据这些数据去做产品研发、备仓，极大程度上提升了整个供应链端的运作效率。

随着“一盘货2.0”的实施，代理商开始释放出资金和资源，运营重心将从仓储物流向服务经销商、经营消费者转移，品牌、供应链、代理商、终端、消费者之间的关系正在被重塑。

以电商营销做法，实行全新营销档期；从以前的打折驱动，转变为靠产品创新和数字驱动；16项模式转型和营销创新项目落地，释放渠道运营管理空间，提高营运效率。

从渠道博弈转向以消费者为中心，从代理商转向数智化服务商，以更好、更专业地去进行终端零售管理和消费者服务。这不仅是管理模式的革新，也是渠道商在数字化时代下提升竞争力的必要手段。

数智化，下一个价值高地

在伽蓝的构想中，一盘货一共分为五个阶段建设。第1阶段和第2阶段是为了实现业务数字化，从以往封闭性的单向分销流动打开三方的互通互联，实现产品流通、信息流通、资金流通数智化升级，激活数据流通的神经系统。

第1阶段自然堂一盘货入仓、分仓位管理已经实现。第二阶段，完成自然堂线下渠道实现“实物共享、在线订单、在线记账”三大核心功能，并为后按阶段功能实现打下基础。

在这个追求效率的数字化时代，手工操作模式、层层下达的销售机制已不能满足行业发展所需，系统性、互通式的一盘货模式，是数字化合作共赢的主动创新，也是被时代洪流推动下的必然选项。西安美臣作为最早参与“一盘货”项目的代理商，葛凤臣认为，伽蓝这些年做的每一项数智化转型战略都是符合行业发展规律，且具有行业指导性和前瞻性的。

自启动“数智化转型升级”近一年时间以来，伽蓝的数字化转型一共上线了51个系统，其中属于业务模式创新的有15个系统，属于营运模式创新的有36个系统，整体上都是以“利他共赢”价值观为导向设计的方案。

2020年，伽蓝提出“相信数据、主动求变、利他共赢”三大新价值观，利用互联网工具和支付手段完成数智化融入，通过线上云店+线下实体店结合的模式，帮助零售商转型为智慧零售超级门店。而这也与伽蓝一盘货数字化转型的举措相呼应。

真正的变革不会一蹴而就，真正的数智化战略需要完整的思考。

所以自“一盘货”战略立项之初，伽蓝就明白数智化转型不能停留在某个部门，而是要让企业最高决策者来部署和推动，使之成为企业发展共识。据了解，“一盘货”由伽蓝集团董事长亲自挂帅，将数智化切实地贯穿整个组织和职能，从战略、组织，一直到运营各环节落地并予以执行。

为进一步落地商业价值，伽蓝的一盘货转型也提出三个切实目标，即高效、增长、多赚钱。具体表现为，以更快速度配送终端，实现36小时货物全部抵达；效率提升，坪效增加，实现零售增长；零售终端每卖一支伽蓝产品可以多赚10%的利润率，BA可以多赚几块钱。

一盘货营运模式转型，数智零售转型升级，难度极大，但机会更大。只有难而正确的事，对推动美妆行业发展才会更有价值。