专访安徽李自宏：全新的优生果本如何为CS渠道赋能？

随着渠道的分流，不少品牌已然失去了对CS渠道的敬畏，甚至选择收割渠道；也有品牌慢慢绕开传统代理商和门店，直接做起了消费者的生意，这并非危言耸听，而是不争的事实。

但当一部分传统CS渠道、代理商叫苦生意难做的同时，仍不乏审时度势、洞察市场、哪怕仅仅代理一个品牌的代理商，他也能自己把脉市场和需求，从而在困境中寻找转机。

安徽诚责美化妆品有限公司总经理李自宏是果本品牌的专属代理商。从2008年开始代理果本直至现在，他始终凭借这一个品牌在安徽市场扎根、壮大。

而这些年，他也深知传统代理商面临的尴尬处境，CS渠道的零售困境，是以，他比谁都清楚自己应该扮演何种角色，又该如何助力传统日化店转型，探寻生意新的增长点。仙迪股份旗下优生果本品牌的全新上市，就是一个很好的契机。

优生果本直击CS渠道三大核心痛点

解决问题的前提是分析问题。对于服务CS渠道十多年的李自宏而言，他早已意识到了CS渠道遇到的核心问题。

第一就是销售，过去传统日化店做销售是强项，但随着各个渠道的分流，同质化的产品下，线下辐射半径小，也不具备任何价格优势，线上反而更具便利性且辐射面广，渠道的分流直接导致线下销售被腰斩。

第二个痛点是服务。“很多门店其实想做好服务，但是他们不知道怎么做。”李自宏深谙乡镇店的服务难问题，服务环境差，服务意识薄弱，甚至还以“先销售后服务”的这种陈旧的观念在经营。显然“销售第一，服务第二”的观念也很难使他们真正做好服务，即便有美容仪器，那也都成了摆设。

“只想卖货，不用心去服务，这个观念不改变真得不行。那么，第三个痛点就更痛了，专业度。”正如李自宏所言，绝大部分日化店老板缺乏专业的学习培训，他们只会卖货，但当各种肌肤问题的消费者越来越多时，紧靠卖产品已经满足不了新消费需求。而从专业的角度为消费者诊断肌肤状况，再为其提供肌肤解决方案，产品搭配加之美容仪器设备辅助。这才是正解。

“对门店来说，即将上市的优生果本或许是他们破局的机会点。”李自宏告诉记者，优生果本是介于日化线与专业线之间，专为CS渠道量身打造的全新品牌。它能够解决很多门店想做服务但不会做的问题，但又不会像专业线一样对店员有太高的要求。

他进一步补充道，优生果本具有“强体验、轻服务”的优势，其更聚焦于产品功效与技术，应该能在较短的时间内为消费者提供专业化的服务，比较容易被日化门店接受。

首批启动100家网点做深做精做透

近几年，敏感修护类护肤需求日益凸显。根据世界卫生组织调查，亚洲女性平均敏感肌发生率达到40%-56%。另据中国医师协会皮肤科医师分会调查数据，46%的女性和30%的男性发生过不同程度的皮肤敏感。显然，敏感修护品类仍将释放出巨大的市场潜力。

于是，越来越多的品牌开始切入敏感修护赛道，那么在同类型产品中，优生果本如何形成自己的核心优势呢？在李自宏看来，即便修护类型产品琳琅满目，但是反其道而行之，聚焦CS渠道的品牌却很少；即便在一些日化店暂时做得还不错的修护产品，但有些缺乏品牌力，辐射面窄。而优生果本背靠仙迪股份，不论在研发实力、还是营销创新上都具有先发优势，包括品牌专供CS渠道的战略号角已在全国吹响，这些都是一般品牌无法比拟的。

作为果本品牌安徽省省代，凭借多年来的市场深耕，李自宏已开拓了500多家网点。对于本次优生果本的网点布局，李自宏也在认真构思。“有的店可能会深度合作，比如原来就和果本合作的门店，而且店老板主动想转型、提升服务和专业度的这类门店，且拥有一定的体验环境。我们第一批会启动这样的门店，让优生果本带着这批门店做服务、做专业。”

在他的计划中，因为优生果本需要更精细更精准更专业的服务，首批启动网点不宜过多，大概控制在100家左右。此外还要提前重新组建10人左右的团队专门服务优生果本，且该团队的专业水平一定要高于一般日化线市场人员。争取启动一批，做成一批。

的确，传统日化店的零售生意必须摒弃过去贪大求面，追求市场宽度的粗放卖货模式，转而向深扎区域做深做透，做精做细的质量性增长转变才能走得更稳健、更长远。

重构利润体系解决门店生存难题

对于即将在4月份上市的优生果本，李自宏充满了期待。按照他的逻辑，一旦优生果本进入CS渠道，首先就补充完善了门店对服务型、解决方案型的商品的短缺问题。

其次，优生果本一定能为门店带来专业度的提升。改变门店原先单纯的卖货思维，将门店老板培育成专业的皮肤管理师或皮肤调理师。

再者，利润体系的重构。传统日化店内的名品根本没有利润空间，非名品虽然有利润，但是知名度又不够，优生果本专供CS渠道就很好地承担了解决门店生存问题的这一责任。

值得一提的是，记者也在优生果本品牌处了解到，为做好渠道保护，最大程度避免乱价串货问题，优生果本会在线上官网严格控价，未来甚至可能会采用线上定价高于线下的方式，从价格层面减少线上渠道对线下的冲击。

针对服务培训，优生果本亦会建立起专业的培训售后体系，启动全新动销模式，打造出整体服务链体系，并基于消费需求及渠道特性，形成一套强调体验专业度和流程标准化的服务标准。

当我们再回到李自宏一开始谈及的CS渠道的痛点时，最终会发现，优生果本的推出可谓真正助力门店实现了销售、服务、专业这三大板块的全面对接。