柚子帮忙丨规则，是生意是本质，也是美妆江湖的根基

铁打的生意，流水的营盘。在美妆这个行业做生意，有人的地方就会有江湖。

此前，有代理商向柚子反应，其合作了十余年之久的品牌，近年来由于某些原因互相产生矛盾，进而导致合作关系破裂，据其反馈的内容，柚子整理了一篇文章《柚子帮忙丨美妆代理商之“困”：是经营不善还是竞争出局？》，在报道发布之前，柚子曾电话联系了品牌大区经理，希望了解整个事情的经过，但该经理并未透露过多内容。

近日，水循环品牌相关负责人范炜与柚子联系，针对此前报道的事件作了进一步补充，并对代理商自述的部分言论提出异议，同时提供了相关资料证明。

以下是范炜提出的异议及资料证明：

1、此前原东营代理商出示的是2015年的合同，其经营地区为山东省东营市和滨州市两个地区，但品牌提供的2016年的合同中，经营地区只剩下东营市，针对该代理商经营范围的缩小，品牌表示，合同中有明文规定“若连续三个月乙方不能达到合同中规定目标的80%，甲方有权取消其代理权”。

△品牌与原东营代理商2016年的合作合同

2、自2016年以来，品牌缩小了该代理商的经营范围，此后签订的合同中并无滨州地区，意味着品牌没有授权其在滨州地区经营，因此不存在单方面解约的情况，并且在2016年之后，品牌和代理商之间继续保持着合作关系，说明该代理商已认可品牌缩小其代理范围这一事实。

3、品牌提供的合同（2016年）迟于代理商提供的合同（2015年），更具时效性，且代理商提供的合同中，页面侧面并无公司章印。

4、品牌在贵州、新疆等地区的代理商从未更换，均是原生代理商，且在山东地区，临沂、聊城、潍坊、菏泽等区域的代理商均与公司合作多年，且未有矛盾。

5、此次事件发生的原因在于原东营代理商串货在先，此前的串货问题，品牌已出面解决，并要求代理商收回各自市场的货，且时隔已超过一年。

6、针对终止合作后，品牌并未派专人上门进行盘货清点、交接市场客户等情况，品牌认为，代理商如需退货，品牌会无条件接受，但不存在上门收货，这属于买卖关系。

6、原东营代理商认为“淄博代理商以业务员的名字顶替签下滨州市场”，此事并无根据，也没有任何证据表明事实如其所说。

7、品牌在开拓市场过程中，地区代理权由品牌方决定，因此滨州地区新任代理商的认定，无需告知原东营代理商。

8、原东营代理商向其他地区（其他代理经营的区域）的加盟店低价促销，并公布进货价格，扰乱当地市场。

△原东营代理商低价促销扰乱市场

9、原东营代理商在品牌公共群内散布不当言论，针对其过激行为，不少群内人员表达了各自的想法。

△其他代理商对此事的看法

以下是水循环品牌相关负责人范炜的自述：

关于整件事情，我以品牌的身份，对水循环原东营代理商所言作以澄清，事情发展并非如其所说。

水循环品牌自2004年创立以来，始终坚持诚信为本，无论品牌的代理商是否继续合作，对于库存问题，品牌随时接受回收，而不是像原东营代理商所说的不管不问。

品牌与代理商的合作合同中有明确规定，文件中签约的地区，才是代理商所属的经营区域，品牌不会无故在该地区另设代理商。而原东营代理商认为滨州市场属于他经营的范围，但品牌与该代理商签订的合作协议中，经营地区在几年前已不包括滨州地区，因此滨州地区近几年一直处于无代理商的状态。

在品牌发展的17年来，水循环坚持脚踏实地，不会随意更换代理商，当出现一些代理商不经营市场、违规串货、低价捣乱市场等情况时，品牌才会迫不得已选择更换，作为一个重视契约精神的企业，水循环始终将合作伙伴的利益放在第一位。

为了规范品牌的发展，在与代理商合作时，需要签订正规的合同，通过条文来约束彼此之间的行为，既然品牌要发展，自然会在合作中提出相应的要求，如果代理商占据着市场不发展，品牌自然就无法生存，最终伤害到的还是代理商自身，因此品牌每年均会与代理商签订合作合同，规定回款要求，并约束串货等问题。但凡代理商不曾跨越条文红线，且按要求完成了回款，品牌自然不会无缘无故更换代理商，更不会缩小其经营范围，但原东营代理商的回款并未达到合同中规定的要求，所以在2016年时，品牌便取消了其滨州地区的经营权。

原东营代理商的不实言论，对品牌造成不小的影响，其断言品牌更换的宁夏新代理商是老代理商的员工，事实并非如此，现任宁夏代理商是该地区化妆品协会的副会长。另外原东营代理商质疑品牌不回收其库存的情况，品牌曾多次与其联系，但其拒不配合。

除此之外，品牌解除与原宁夏代理商的合作，最重要的原因在于品牌在当地的价格系统遭到严重破坏，市场上产品的价格参差不齐，不少代理商、加盟店多次向品牌反应。

△多位终端门店负责人向品牌、当地代理商反应宁夏地区乱价现象

比如，宁夏地区有个加盟店做快手小店，原宁夏代理商给其低价供货，产品大多以半价的形式出售，导致其他加盟店无力竞争。

△原宁夏代理商供货的某快手小店

在串货问题上，品牌始终保持零容忍，所有的产品上均会印有地区编码，以防止串货现象的发生，且品牌在与代理商的合作合同中，也有明确规定串货进行处罚的相关条款。

与此同时，品牌也会定期在代理商社群内公告窜货处罚的细节，以此警示代理商、加盟店不能在非自己经营的区域内出货，包括门店之间的调货，这些都是为了充分保护终端市场。

△品牌在代理商群内发布的禁止窜货公告

写在最后：关于此事，代理商有代理商的说法，品牌方也有品牌方的道理，对于谁对谁错，柚子不予置评，但无论如何，在事情发生之后，双方还需要多点理解和沟通，只有做到将大事化小小事化，彼此之间才能在合作共赢的道路上持续走下去。