“陷阵”核心商圈 片仔癀化妆品在泉州有点东西

从2015年开始，吴彩云的片仔癀化妆品旗舰店在泉州、晋江各大百货商圈已经开了10多家门店。

作为片仔癀化妆品的主场之一，泉州片仔癀化妆品旗舰店总店长吴彩云把目光投向了核心商圈。

在当前的市场环境下，泉州商圈的化妆品门店竞争还是比较大的，尤其是很多国际品牌在这些商圈占据的市场份额非常高，国产化妆品的生存空间显得更加狭窄。随着这些年经济形势发生变化，一方面出现了消费迭代升级，消费者变得越来越理性；另一方面国货品牌在市场上不断崛起，让片仔癀化妆品这样有沉淀的民族品牌有了新的机会。

在四五年前，吴彩云在泉州的阳光百货以片仔癀化妆品专柜的形式开始尝试，发现片仔癀化妆品对于很多消费者来说认可度非常高，而且核心商圈的庞大客流量也为她门店带来了巨大的销量，所以最近几年，吴彩云逐渐将原先的专柜过渡到形象各方面更好的旗舰店模式。

“其实我们很多年前就有在商圈开旗舰店的想法，随着这些年片仔癀化妆品品牌形象的提升，各种高端系列陆续推出，我觉得我们开店的时机已经成熟了。”吴彩云说道。

如今片仔癀化妆品在泉州核心商圈的旗舰店布局基本已经完成，吴彩云就是希望通过这样的旗舰店将片仔癀化妆品在泉州市场上的宽度做得更广。

单店月销破百的核心爆品

吴彩云选择核心商圈作为片仔癀化妆品牌旗舰店的战略支点主要有三点原因：第一，“片仔癀”在当地的知名度和美誉度非常高，可以说是人尽皆知，甚至可以媲美国际一线品牌；第二，核心商圈的客流量比较大，旗舰店可以吸引更多的高端用户，提升品牌在泉州市场的渗透率；第三，旗舰店可以进一步提升品牌形象，与终端市场形成一种良性互动。

在这些因素的背后，更重要的是片仔癀化妆品作为品牌方不断在核心产品和新品上的精心打造，比如近些年推出的片仔癀的雪肌系列、凝时系列，还有片仔癀的白金级珍珠膏等。

“片仔癀白金级珍珠膏的主要功效有保湿、提亮、抗皱、强化屏障等，还有就是防护修护皮肤的效果，可以说是一款多能性面霜，所以顾客在用完之后对于皮肤状况的改善和皮肤亮度的提升效果是非常好的。”

吴彩云对于片仔癀白金级珍珠膏的功效如数家珍。片仔癀白金级珍珠膏是泉州旗舰店卖得最好的，也是吴彩云最喜欢卖的产品，因为产品知名度高、品质好、消费者的使用效果好，所以作为门店的经营者，推广起来非常轻松。

“片仔癀白金级珍珠膏每个店每月销量都能卖到100多瓶，这个就是我们店里的爆款。现在的消费者都比较支持我们国货，而且片仔癀这三个字就是品质的保证，经常会出现断货，所以很多顾客都会在家里囤货。”吴彩云说道。

不仅如此，由于闽南地区本身也是全国知名的侨乡，很多海外侨胞和境外游客。“因为片仔癀本身在境外，尤其是港澳台、东南亚等地区有很高的知名度，她们知道这是福建三宝之一，很多那边的游客过来的时候都会买我们的白金级珍珠膏，带回去给亲朋好友使用。”吴彩云说道。

除了境外游客购买，还有很多境外顾客的复购，所以吴彩云还经常需要把这些产品通过国际快递将它们送到顾客手中。

用心服务好每一个顾客

作为总店长的吴彩云，在管理十多家门店的同时，自己也一直坚持在一线门店做日常销售和服务。吴彩云认为，只有参与到日常的销售和服务中，才能让自己更加专业，更加了解顾客的需求。

虽然拥有十多家门店，但是吴彩云认为自己的在化妆品零售方面是一个“新人”。

“也说不上有什么特别的销售技巧，只是说自己比较喜欢这份美丽的事业，也比较喜欢跟顾客打交道，很享受那种跟顾客聊天的过程。”吴彩云说道。

在刚刚结束的片仔癀化妆品2019全国零售商峰会上，片仔癀化妆品官方提出了“心力量”，品牌要从“心”出发，通过匠心臻品、用心服务、走心推广、虔心经营、诚心合作，集“五心”之力，打造“大健康国妆”品牌，进而踏上高质量发展的“心”征程。

在采访中，吴彩云也同样提到要让顾客在门店中感到“暖心”。在她的门店里，她更看重的是对顾客的服务质量，而不是门店的销售额，所以，在这里，体验式销售是最重要的销售方式。“我们的服务都是比较主动的，主动吸引顾客进店，主动让顾客参与我们的体验，让顾客在进店时感受到我们的热情，而且我们在做产品推荐时，一定要推荐对的产品，绝对不推荐贵的产品。”吴彩云说道。

主动服务并不意味着打搅顾客，吴彩云提到。在每个门店都有专门的服务微信，但是，在日常的生活中，门店不会轰炸式地去骚扰顾客，她们通过朋友圈去发布产品信息，等顾客咨询时再做必要的服务。在后续的服务中，她们会根据顾客的产品试用周期对客人进行回访，包括产品的使用进度，产品的使用效果等等，这样不但能够在不打扰到顾客日常生活的情况下，让她们感到门店暖心的服务，同时也能通过这种形式有效提升产品的复购率。

结语：片仔癀化妆品在泉州是市场可以算得上是“天时、地利、人和”，无论是从品牌的历史沉淀、产品的品质、国货的崛起，还是消费者的认知，都是客观决定了品牌在当地市场的优异表现。但从十二三岁到五六十岁的消费群体跨度，平均客单能达到1000元以上，这就考验经营者对于品牌的理解和销售的理解了，就如吴彩云所提到的，真正做到让消费者暖心的服务，才是门店在市场中发展的核心竞争力。