专访阳光国际成金波：5G时代，实体播商崛起 | 燃计划

广州是直播电商快速发酵的摇篮。

在快手平台，名为豆苗（ID：A18688878755）的美女主播正在直播卖货，她是圣蜜莱雅品牌门店代表，现已有5.6万粉丝，只见谈笑风声间，后台订单不断，只一会儿就成交了好几套圣蜜莱雅水肌精蜜润套盒。

另一边，在圣蜜终端网点河北辛集美丽俏佳人化妆品店内，店主闫会也在做快手直播，她的快手名为辛集闫会（ID：341571903），已累计有2万多粉丝，据悉，她每天通过直播就可增加1-2万元销售额！

当大部分品牌方仍对直播电商处于观望状态，又或者仅停留在线上渠道时，已经有人通过品牌的资源优势，以“5G实体播商”为线下赋能了，他是业内最早“吃螃蟹”的——阳光国际&圣蜜科技总裁成金波。

如果说以往几期的燃计划，都描述的是种积极向上的精神，而本期除传达这层意思之外，更带有一股“星星之火可以燎原”的动态意味：

5G时代正在渐次推进，而成金波触发实体播商的“火”也在熊熊“燃”起。

5G实体播商，打造零售“第二卖场”

70后成金波仍是气宇轩昂之态，周身散发的年轻气息，总能让人模糊了年龄界限。所谓相由心生，这大抵是年轻化的思维与生活方式长期作用的结果。

一直以来，他都是个极能“折腾”的人。他总能在第一时间捕捉到周围的细小变化，并对新鲜事物保持着探知欲，同时，却也从不会忘记线下实体这一核心。

近年来，终端门店客流下滑严重，如果还坚守等顾客的“坐商”模式，则与温水煮青蛙无异。

于是，成金波便为线下实体嫁接微商运营模式，打造朋友圈和社群营销，使合作客户免于遭受线上冲击，随着短视频、直播等的兴起，他又在不断借势打造新流量。

2019年8月，阳光国际致力打造实体零售的“第二卖场”，又称“空中卖场”。

在成金波看来，未来门店的增长空间有两端：实体+线上，实体要将过去简单的东西做复杂，做出温度和溢价空间，同时，也要顺应移动端潮流。

于是，他辟出了1000多平米的办公室用作门店网红直播基地，期望趁着5G时代的信息传达变革，引领并教授实体店布局直播电商，用以承接旗下品牌的日常销售和落地动销。

据悉，目前通过“5G实体播商”培训的终端店主已达600个，通过专业化的直播培训，大多数门店都收割了直播带来的红利。在线上线下联动的活动期间，大部分培训门店的线上业绩甚至已能与线下分庭抗礼。

“双十一、双十二活动效果不错，接下来的16-17日也有100家门店参与直播年货节，用直播抽奖、带货还挺有意思的。”

“美妆店老板大多没有科班学过零售，顾客变化时可能没有能力感知，所以品牌方有责任和义务去探索好的方式。”成金波表示，“过去专注做产品，今天不仅要做好产品，还要做好销售方式，做给他们看的同时，带着他们一起做。”

他说，轻零售、重服务，才是现下品牌的重点。

实体播商，请把探知与试错交给品牌方

“5G实体播商并不要求店员成为网红，而是用直播与顾客链接、交流，顾客需要的是生活上的陪伴，有时候可能并不想买东西，但这种沟通交流却会促成成交。”成金波如是说。

也由此，直播消费往往带有冲动成分，能使种草、卖货在短时间内完成，它能承担起对新老顾客的教育，更能在无形中深挖顾客潜力。

“有很多门店都想涉足播商，但自己做是比较难的，摸着石头过河会有很大的试错空间，于是我们就想将这一块交由品牌方来承担。”成金波指出。

凭借公司现已有的网红矩阵，阳光国际一则布局抖音作信息流推广，二则布局快手、小红书、淘宝、蘑菇街等直播用以打板，经层层验收，快手被证实是最适合变现的。

“只要终端店主敢面对镜头基本都能变现，况且我们有一套打法，能在半个月内通过老顾客裂变出2倍以上新顾客。当然，这也和个人有关，做得好的通常是很有镜头表现力的，并且越是真实地呈现自我就越容易沉淀粉丝。”

成金波指出，阳光国际已完成20位导师的精致班培训，而下一步则是以代理商为单位，先于微信开设公开课，后逐步开启报名开班，现设置有2天1夜、3天2夜、1周等多个课时，其将依据终端需求及个人潜力适当挖掘。

另外，阳光国际已拥有快手MCN机构资质，因此终端店主通过公司入驻平台，会比自主入驻少交3个点佣金（快手对魔筷星选、快手小店等售卖的商品会收取订单实际成交金额的5%作为佣金）。“同时，我们还会提供包括备案ID号、链接、详情页等一站式服务，另有资源上的支持，比如特价、回馈礼品等。”

2019年，就在许多品牌招商犯难之际，阳光国际&圣蜜科技的5G实体播商会议却分外惹眼，从教育端的赋能许是终端最为迫切的。

“今年是打板阶段，所以只培训了600人，到2020年3-4月，播商或许会迎来爆发期。圣蜜莱雅当前网点为16000家，预计5G播商会覆盖3000家左右。”

新模式运营背后，是品牌力为其背书

如果把布局“5G实体播商”视为成金波寻找生意的第二曲线，那么，开启第二曲线的初期必然需要以第一曲线的积累为基垫，以弥补其中的资源消耗。

而阳光国际具备这样的实力，这也是其得以预留试错空间的底气。

据悉，阳光国际&圣蜜科技已在业界沉淀13载，成为兼具实力和科技时尚理念的品牌。2019年年底，旗下产品已实现了“无添加”转型，比如无添加防腐剂、香精、色料等，又甄选具有机认证的原料，以打造安全健康的产品。

此外，阳光国际自2016年便获得了国家高新科技企业认证，同时更联合了诸多国内知名高校展开合作，除开设自主研发的实验室外，更与德之馨、仙迪等结成战略合作，包括原料、配方、包材等方面的专利已达60多项。

在成金波看来，品质端的把控是第一位，而后才是营销及落地。

“‘品牌’实则是消费者对其认同后产生的烙印。”成金波指出，以往品牌大多以打广告、请明星的方式塑造品牌。彼时阳光国际就独具引领性，于2010年开始做专场演唱会，并率先做起了电视剧、电影植入。

“实际最重要的是与消费者的沟通方式。”成金波强调道。据悉，阳光国际的商学院每天都会向终端输送短视频内容，让门店以标准素材传递品牌价值，同时又为每个产品挑选了顾客体验官和门店体验官，通过定期免费试用反馈信息。

而一切的服务都只为解决门店的动销问题。“过去门店追求利润率，如今追求的是变现能力和动销力，而品牌力就是终端最强大的后盾。”阳光国际期望以品牌力为先导，带领终端摆脱传统竞争的泥淖。

“很多人会存疑，实体播商的上线是否意味着没了区域保护？从一定角度上而言，是的。”成金波坦言道。

但规则就是在不断被打破。就连房地产、医疗、银行等受国家保护的体系也在被颠覆，实体顾客流失的趋势还在继续，如若不能随着消费者消费习惯的变化而变化，未来的路只会渐行渐窄。

“5G实体播商”实则就是在提高终端意识，不要将生意局限于门店的“一亩三分地”，放大格局，或许会收获更多。

总结：如果说3G让PC时代进入了移动端时代，4G让图文时代进入了视频时代，那么5G或许会迎来全民直播时代。

5G普及后，其网速可快过4G百倍，它使得信息的传达有着超低延时性与高稳定性，产品或许能达到超丰富的细节呈现。这为视频直播带来了更多利好，实则亦是阳光国际提前布局“5G实体播商”的缘由。

探索之路必然辛苦，因为前方并没有成功的模板可以借鉴，但越是在试错中反复链接，反倒让阳光国际有了更多的可能。

据悉，阳光国际现有的网红储备已达几十人，除拥有快手MCN机构资质外，还在申请淘宝MCN机构资质，且除美妆外更涉及了服装、食品等类目。MCN机构or播商平台？能将生意做成处处暗藏玄妙的珍珑棋局，阳光国际实为不易。

再往后，微信小程序直播、新浪直播、百度直播也会一一呈现，京东、唯品会的商家直播也会一一打通，而机会显然是留给有准备的人的。