张大枫：短视频&直播电商如何赋能实体商家 | 寻找生意的第二曲线

内容来源：2019年12月7日上午，在C2CC传媒主办的《晓霞走市场》杭州峰会，众创播商商学院实战导师张大枫以“实体门店如何培养直播团队”为主题内容进行了深入剖析分享，以下为张大枫分享的实录。

阅读前敬请思考：

·为何直播适合门店？

·直播卖货有哪些方法？

·直播卖货要注意哪些问题？

中午12点半，基本上也是春晚开始唱难忘今宵的时候了。所以，接下来我能够分享的时间有限，如果你们喜欢听，就给我来点掌声，谢谢。

△众创播商商学院实战导师张大枫

简单介绍一下，我一直在做网红孵化和网红培训，目前整个团队加起来有四五千万的粉丝。 

前面有很多大咖高手也分享了很多短视频的内容，我觉得讲得非常好，有些观点我非常的认同，但是也有一些不同的看法。

为什么？因为我觉得短视频直播是一个非常简单的事，没那么复杂，头部网红可能今天已经很难有机会去超越，但在短视频这个平台需要更多的，还是一些腰部和底部力量，所以我觉得每个人都有机会玩转直播，玩转短视频。 

快手在崛起

被很多人忽视的巨人，正在三、四、五、六线快速崛起。

就在咱们峰会的头一天刚刚公布的一个数据，快手的估值已经达到280亿美金，在很多人眼里可能是抖音是王者，淘宝直播也是我们最重视的，但是绝大部分都忽略了快手这一块，在11月份淘宝的站外流量中，前10名中有9名来自于快手。

为什么短视频直播在三、四、五、六线快速崛起？因为他们生意不好，不像北上广深有不断的客源， 所以他们在没生意的时候动了动心思，听说直播还不错，那就玩，那就做，没有想太多，我们只知道开直播卖货简单干脆。

举几个行业外的例子，涓涓二姐、石家庄蕊姐、超级丹、小.佛爷，都是腰部网红，粉丝最多三四百万，少的有100多万， 他们每个月的成交额最少是1000万起步，一年算下来1.2个亿，但实际上他们所创造的价值远远不止。

事实上，咱们线下实体店的店员都可以通过纯电商带货，只要注重一些技巧和方法，就可以干起来。目前在快手平台，美妆和服饰类并驾齐驱，已经做得非常成熟，但因为美妆类目对专业要求比较高，所以很多小主播拿着样品直播是有压力的，因为他们不一定卖得掉，但线下实体店不会有这种顾虑，有货有供应链，就是线下实体店做直播的优势。

昨天我和宋学军交流的时候我问他，每个月销售额里短视频带货的比重占多少，他告诉我短视频占了80~90%，直播占了10%~20%。

就此来看，抖音的直播所占的比重是不大的，为什么？因为抖音平均每天差不多有十几万场直播，而快手有200万场直播，平均每天有1亿的观影人数，所以快手被称为宇宙第一大直播平台，所以抖音是适合种草的直播，快手是适合带货的直播，能力非常惊人。

短视频&直播电商的玩法

我总结了几种所有人都可以学会的方法，能够在快手这个平台上玩转短视频和直播电商，赋能实体门店。

第一个是直播带货。

77英姐是我一个朋友的老婆，过去是做批发生意的的，从去年9月份开始玩快手，现在每天平均可以卖到30~50万，在义乌市买了2000万的别墅和劳斯莱斯。直播卖货简单粗暴，不需要废话，拍的段子也很简单，门店的店员稍微学一些都能会，一百多万粉丝的主播每个月基本销售额都能达到1000万到2000万。

值得一提的是，很多人觉得快手上卖的化妆品是便宜货，其实不是那么回事，两三百、三五百的化妆品照样卖，因为在快手这个平台，老铁足够铁，卖十几块的产品反而就没人买。

第二个是短视频种草。

抖音短视频种草特别厉害，快手实际上也能够通过这种方式精准销售。

但要注意的是，种草不一定非要请专业机构，但自己的作品想要从快手每天近两千万的作品中脱颖而出非常难，普通店员让他做原创创意视频，我觉得是特别为难他，但是相对简单的直播与他们平时的工作方式更相似，不需要长得多漂亮，口才有多好，更能够成为所有的营业员和店长的标配。

第三个叫挂帮秒货。

这个模式适合没有粉丝、急于变现、急于清空库存的门店，没资金没流量的情况下，到大主播直播间通过刷礼物来换取流量，销量也是非常惊人。但是一定要借助大数据，如果盲目凭经验的话，基本上80%的赔本。

第四个叫矩阵号。

这种矩阵号不是我们传统理解的多平台、多账号运作的矩阵号，他们是多个零粉丝账号带货，目前在这个行业也做得很好，大家可以了解一下。

第五个是同城引流。

这是我给大家重点要讲的内容。

这种模式在快手和抖音都有这个功能，抖音叫蓝V认证，快手叫商家号，里面地址导航功能做的特别厉害，通过把同城的人引流到店里来，几乎不需要花任何成本，为什么？有人说我没有粉丝，谁来看？

快手平台和抖音不一样，30%的流量给头部，70%流量给腰部和底部，我们发再烂的作品都会有人看，所以大家不用担心，我们每个实体店店员把它开起来就完事了，大不了把直播作为一个广告展示。

人人都学得会的卖货秘籍

咱们来往下看，前面都是大鱼大肉，我讲的是小葱拌豆腐，咱们可以带回去吃的，带回去用的，接下来的内容，叫人人都能学会的卖货秘技。

1、卖货主播本质上讲就是电商导购，线下销售经验丰富，懂产品，能把握客户心里的都能胜任，店面老板娘是电商主播的最合适人选。

2、初次或低粉丝直播需要做好足够的心理准备，直播间互动、留人、成交都是经过锻炼出来的。

3、直播前花60分钟以上时间去充分了解直播所要卖的产品。

4、把每一场直播当成营销活动，安排好直播流程，设计引流促销方案，安排秒杀促销产品、主销产品，准备好成交话术、准备好粉丝常见问题答案。

5、安排好小黄车客服、公屏管理员和“托”，避免一个人孤军奋战。

6、提前一个小时发布短视频和说说直播预告，配合有吸引力活动内容，通过作品吸引粉丝进入直播间。

7、通过微信、朋友圈、群等方式发布促销活动，吸引微信、QQ好友和粉丝收看直播。

8、充值好快币，提前做好直播间引流推广和红包计划。

9、购买粉丝头条，预告或引流作品设置粉丝关注置顶，结合直播需求购买发现或同城推广。

10、召开直播前小组会，分工明确，直播后及时复盘直播过程，总结成败得失。

11、主播状态是关键，直播前调整到最佳。

12、小黄车客服操作业务要熟练，不可经常更换。

13、互动是直播灵魂，真诚与粉丝交流，避免小聪明，粉丝一眼都能看穿的套路最终失去人心。

14、好口才是基础，够专业才有话讲，另外，直播语速，声音大小都很重要。

15、挂榜卖货，不可仅凭经验和感情用事，通过大数据分析，精准筛选合适主播，提前沟通、准备、演练，避免银子打水漂。

16、零粉丝带货是指不考虑账号定位和账号人设的情况下，在直播间单纯以价格吸引粉丝购买，这种方式比较适合库存尾货、清仓甩卖，不利于打造个人IP。

17、大主播玩的炉火纯青的限时秒杀、限量销售都是直播心理战术，把粉丝从考虑要不要买转移到能不能抢的到的问题上。

18、快手消费人群与淘宝、拼多多高度重叠，物美价廉的产品仍然是粉丝的最爱，如果人设足够牛，粉丝足够铁，则价格没有上限，多少钱都卖得掉。

19、“人货场”在不同级别主播重要性不同，大主播已经有成熟人设，不管卖什么都有人买单；腰部和尾部主播更多以产品性价比吸引粉丝；新手、小白、底部主播更需要产品溯源背书或场地实力体现，大部分粉丝都会认为跟厂家买货价格才更便宜。

20、新手关注涨粉，老手关注卖货，高手关注供应链，直播卖货能走多久最终取决于供应链是否足够强大。

21、到底该卖什么产品，不仅仅取决于自己的兴趣、擅长、自己有什么产品，还要关注平台是否适销以及大主播卖货动向，大主播的销售状况如何是选品重要参考。

22、检查直播环境、灯光、电源、测试网络、确保本场直播产品小黄车准确上架

23、经营好私域流量是可以做到持续经营。

文无第一，武无第二，在短视频赛道上，未来三年依然是风口，时间有限，以后需要的话咱们再深入交流，如果需要的话，我们可以之后再联系， 谢谢大家，非常感谢。