宋学军：我的抖音，我的店 | 寻找生意的第二曲线

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2019年12月6日下午，由C2CC传媒主办的《晓霞走市场》第六届峰会，于浙江杭州博地中心丽筠酒店举行，拥有近90万粉丝的85后优质抖音达人、满洲里想念你美妆店总经理宋学军，发表了《我的抖音，我的店》主题演讲。

阅读前敬请思考：

如何运营抖音号？

如何将公域粉丝嫁接为私域流量？

如何流量变现？

实体店真的会被迭代吗？

以下为分享实录。

我是觉主，一个被化妆品泡过的男人。

从坐在台下默默无闻到成为嘉宾上台演讲，我用了8年时间。是抖音让我这个“屌丝”得到了逆袭。

起初在实体店上，我做得并不算优秀。但如今，我已拥有2家实体店、2家皇冠淘宝店、8个微信个人号，每个微信个人号5000粉丝，抖音账号粉丝89.5万、点赞数达200多万，另有头条粉丝1万+、火山粉丝7万+。

截止2019年11月，想念你的销量已突破1300万，其中实体生意仅占40%左右，而微信端的生意就占据了50-60%（宋学军将众多粉丝沉淀为微信好友变现）！

准备：当风来了，猪都会飞起来

在座的每一位几乎都有一到两个短视频APP，这些短视频内容好像有毒一样，一看就会上瘾般停不下来。

之前我会和很多朋友一起去网咖打游戏，后来大家开始玩起了短视频，如数家珍地谈论起当天的粉丝转化，甚至卖货，我当时就将游戏卸载了干净。

在参加某次行业会议时，有两个姐姐就鼓励我，说我形象好、气质好、亲和力够，说“干吧，肯定没问题”！于是从2018年6⽉份开始，我就这样踏足了抖音短视频内容创作领域。

开始是以开店所遇到的痛点为题材，比如人员流动大，就这样一天拍一条，那时候没想那么多，就是坚持每天拍拍拍。

当拍到不到20条时，流量真的来了！这条播放量达500万+，点赞9万+，转化并不是特别好。

后来第二条视频再次爆了，一晚上竟然吸粉20万+，500多万，点赞20万+！

转化：线上必须轻资产

有了流量总得变现，当时就想怎么留住粉丝，留住粉丝才有变现的基础。

但抖音当时没有商城，而是和淘宝、京东、考拉等有外链合作，于是那时就做了非常愚蠢的事，把粉丝沉淀至微信，但微信最高上限是5077人，于是就发展到了现在的8个微信，还是不够。

之后，又开了两家淘宝店，但因为不懂，做得不是太好。

那时候最痛苦的是，你在给平台贡献，平台却在控制你。

于是我时刻提醒自己：在做短视频，以及做淘宝，必须轻资产运营。你有多少留量要比你有多少粉丝更重要，只有你真正的做到留量才能有可能变现。

后来，想念你就重点开发实体和微信，员工作为客服，顾客的满意度很好，店内业绩翻了不止3倍、5倍，甚至10倍，员工工资也涨了很多。

到上个月，累积销量已达1300多万，实体店铺占据40%左右，但也比去年强很多，微信上大概60%左右。

产品：终端库存的“断舍离”

化妆品不只是女人和娘炮的专属。

我的第一家店很low，当时迫切想要满足所有顾客，客户说要毛巾就有毛巾，要卡包就有卡包，于是50平米的店里就有4000多个条码，干得特别费劲。清点库存后发现，一个40平米和一个20平米的仓库，再加上50平米的店，一共有68万库存。合着我这么多年的钱都跑这里了！

2017年年末，我走了好多城市，了解了现下年轻女性的需求，那时候就想，要不退出算了，把门店做成了这样。

但我太想证明自己了，于是在2018年4月1日拿下了又一店铺，改变装修风格，变身为很多人都能发出“哇”的感叹的理想门店，同时，改为服务一部分人群，精简条码至1500个，而且每个月更新，淘汰活跃率不好的产品，管理起来轻松多了。

不到两个月，店销月销就达到了5位数！随着抖音流量渐起，销量更好了。

12月1日，我在抖音上做了场活动，一个气垫卖了12万的销售，加上线下、微信贡献的部分，整个销量达到了15万。

服务：门店品牌化打造

有人把我们说成是买进口品的，这是不恰当的。作为终端零售商，我们只能选择消费者心智品牌，很多本土品牌当前的品牌力塑造不起来，但我相信早晚有一天会有本土品牌站起来，走向世界。

网红产品虽然能快速打爆，但它的持续力往往是不够的，可能3个月之后就不一定找得到了。一方面可能是网红影响力不够，另一方面是因为它只做产品，不做品牌，所以它们的产品得不断更新，但品牌却不同。

实体店打造品牌有五要素：服务、售后、培训、人员、资金。实体买卖永远不会黄，今后一定是品味、品质、品牌三品的代名词。

只是有些人还处在躺着赚钱的时代，但只要做好服务，选好品牌，把店做成各种品类，通过时间沉淀才能铸就品牌，否则只能解决消费者的便利问题。

购物时，最让女性难忘的是什么？一定是那个氛围和那个尊贵的享受，还有那个帅气的帅哥销售。我们要把服务做成是有温度的。

最后，希望大家能把短视频重视起来，它们绝对不是某一个行业发展的终点，但是如果你把它抓住了，它一定会带着你的业绩一路增长。