C位初萃，要深度不要宽度 | 领跑者

占据C位，一直以来是明星排位中的最锱铢必较的尖锐点，这从一定程度上反应了其吸引流量的能力，而在2019年5月20-22日的第二十四届中国美容博览会（上海美博会）这个全行业竞技的大舞台上，初萃则是那个占领C位的大赢家。

上海浦东新国际博览中心的南入口，是观展人流量最大的地点，因两端衔接着E1和W1馆，由此成为视听必达之处，初萃的展馆便位于此——W1VIP1馆。

名臣25周年 献礼初萃蓄势迸发

从南门转场，只一眼便能望见这个精致镂空的白色大楼，上缀“名臣健康”四个明艳的红色大字，股票代码002910。作为上市公司名臣健康旗下唯一的护肤品牌，初萃品牌的战略地位不言而喻，仅从展馆随处透露出来的初萃元素便能看出，整体布置颇有种“皮肤急救中心”的意味。

2019年，名臣健康已迈入25周年，除集团LOGO的首次焕新亮相外，初萃也将重新调整品牌发展步调，蓄势待发。“2018年，初萃的网点已有1200多家，并且主要集中于一二线城市，从单店产出看，最高的一家广州门店销售可达300万，并且终端反馈品牌客群多黏度高。”初萃品牌总经理曹翌向记者表示，这一结果极大提振了品牌士气，于是2019年的初萃更计划将品牌整体销售额翻番。

产品作为辟开市场的利器，初萃对此尤为重视，此番便展出了3大系列新品，包含三款面膜（医用冷敷贴、神经酰胺谁能修护面膜、烟酰胺焕能晶晶亮面膜）、随肌应变美肤膜焕水（又称“智慧水”）和舒安健肤润颜安护霜，其中的智慧水将被打造成为新的明星单品。

自此，初萃的产品线丰富为15个！但这个数目可能仅是其他品牌下的某几个系列而已。

众所周知，初萃从不追求丰富的产品线和齐全的功能诉求，其自2017年创立之初便聚焦于敏感肌修护，打出“怕敏感，用初萃”的品牌口号，并针对性地于CS渠道推出了10个SKU，后于2018年美博会期间推出了增加肌肤屏障修护板块的健肤系列单品，同时上新2个套盒，时隔一年才又推出了上述三大系列新品。

“其实我们的产品更新并不慢，今年下半年还会有套盒出来，以后每个季度或者每半年都会有上新。”曹翌表示，“因为终端消费拉动会有一个惯性，用多了会厌倦，会想尝试新的产品，我们就是以单个消费者为研究核心，通过忠实会员问卷反馈，考虑他们接下来会想用什么产品，然后再去开发。”在曹翌看来，初萃首先锁定的是消费者，而后才是渠道。

“比如为什么主推智慧水，这款水的粘稠度比较高，主要是迎合秋冬季节的护肤需求。”曹翌进一步指出，“从现在上市，要6-7月份才到终端，9月份才开卖，刚好符合了这个时间节点。并且，水虽然体验感没有乳霜类那么强，但却是洁面和乳霜的承接性产品，用量的多少会直接影响整套产品的吸收，所以是很好的能提高进店率的单品。”

向市场要深度，而非宽度

待零售回归这一本质后，初萃更确立了以精简化条码为减轻门店和渠道负担，提升品牌专攻程度的操作思路，在终端销售上，也将继续沿用“诊断式体验营销”，发挥实体体验优势。“初萃是向市场要深度，而不是宽度！”曹翌强调道。

在本次美博会现场，初萃展会上汇聚了众多合作伙伴和意向客户。“我们组织经销商开展了讨论，主要就是从终端操作思路上给到渠道更关注的内容。”

据了解，初萃现已布局了包括河北、河南、安徽、浙江、云南、四川等大市场。“我们在核心市场的终端拓展反馈都不错，尤其是2018年底推出了VIP门店计划，很多都快速达成了合作，通过操作经验思路的碰撞使我们与客户越走越近了。”曹翌指出。

两年奠基，2019年会是品牌实现突破性增长的转折。

于是，初萃于线上线下启动了“青雀学院”项目，重点服务于门店会员管理、门店管理、终端门店店员教育三大板块，同时设立独立推广部，主以辅助代理商板块培训和终端打板，另下派驻地美导承接服务。

关于动销，曹翌将全年动销计划分为了四个部分。“我们分一个季度一次，比如第一季度叫‘面部防敏修护季’，第二季度叫‘雨疗’，整个框架会有些细微差别。由于敏感问题的形成与环境因素息息相关，因此我们的动销规划并不是固定死的，终端可以机动调整。”

原来，占据C位的初萃，意在借助美博会向业界传达品牌“要深度不要宽度”的市场规划：以精简化SKU，从消费者需求出发，帮助终端更好地落地。