盛世美业：专属品能否规避CS渠道之殇？ | 在现场

由盛世传美主办的“原力觉醒”第一届中国化妆品CS专属品发展研讨峰会成功召开。

2015-2016年是实体零售急转直下的两年，内部房租人员成本上升的同时，外部消费者也不断被电商、微商、代购等渠道分流，这一内忧外患的局势下还面临着大环境由卖方市场向买方市场的转变，回归零售本质则成为消费者和渠道商对行业的集体呼吁。

然而，这一认知实则是在诸多血泪辛酸的基础上形成的。

例如不少化妆品CS门店在自救时曾选择过自有品，裹挟着对加工产品低门槛、高利润、易复制、轻操作的美好误解入局，拟以产品专属特质筑起新的竞争壁垒，结果在交了颇多“学费”后，很多人对它的期待不似以往。事实上，自有品从选品、对标、原料、配方、推广到后台管理等等，任一环节的错失都容易踩坑，能做好的只有那寥寥几个。

都说“让专业的人做专业的事”，盛世传美便是为门店提供“专属品”方案的一家公司。2019年5月18日，由盛世传美主办的“原力觉醒”第一届中国化妆品CS专属品发展研讨峰会在苏州成功召开，会议旨在向全行业推广CS渠道专属品概念，同时揭示全球市场知名爆品的发展趋势。

重构商品3.0时代：流通品+专属品

△ 盛世传美（苏州）生物科技有限公司总经理张玉海

盛世传美（苏州）生物科技有限公司总经理张玉海在会议上强调：“当前，生态关系在发生重构，传播、互动也在重构，所以化妆品店的商品也需重构。”

他指出，化妆品店过去经历的二十年间，从原先的商品批发1.0时代（流通品+名品，消费者买功能），过渡到商品标配2.0时代（流通品+终端品，消费者买品牌），现在已转变为商品专属3.0时代（流通品+专属品，消费者买喜欢）。

“很多品牌利用CS渠道发家后割韭菜，但这是它们在发展品牌化道路上的必然，因为仅靠CS渠道是成就不了消费者品牌的，所以我们也将它们定义为流通品，而专属品则会因为利润保障、渠道专属特质、高品质、低价格等特征，成为门店突破的关键点。”作为张玉海搭建“专属品”概念的搭档之一，花道(上海)生物科技发展有限公司丁德猛分析道。在他看来，CS一直被不公平地对待，而它存活的原生力在于赚钱、赚人以及经营保障。

△ 花道(上海)生物科技发展有限公司丁德猛

那么，盛世传美提出的“专属品”概念是如何定义的？

张玉海向记者表示，“专属品”可分为三种：一、渠道专供品，只在特定渠道销售，并进行区域保护；二门店定制品，即品牌专门给门店定制的商品；三、门店自有品，门店自己的商标品牌出的商品。事实上，盛世传美除手握优势资源串起供应链与门店的链接外，更能以做品牌的死磕精神，完成自品牌、产品、形象、推广等方面的设计。

“盛世传美的使命是，‘全球优选，打造高性价比产品，让消费者更幸福’。”会议上，张玉海如是做着公众承诺。

只做五好专属品以产品赋能渠道

对“专属品”这一系统化工程，盛世传美足足酝酿了五年，并执着了五年。

张玉海指出，“专属品”应拥有五好，即好看、好用、好价、好赚、好伴。“比如为符合产品特质，仅一款大红水的外观设计便长达三年；比如产品上5年全球优选，款款国际对标；再比如倍率设计理念跳脱传统的1:10，1:5，而是3:12（尽管数学上是1:4）；比如活动后产品价格仍能保障50%以上的毛利；我们和合作伙伴虽然不能一生相随，但只求靠谱相伴。”

从某种程度而言，盛世传美打造的“专属品”实则是为终端提供赚钱、赚客、赚门店品牌的解决方案，其中掌握控价权是保障产品利润的基础，但手握优渥供应链资源以保障品质产品的输出，则是零售最应回归的本质。

既是提出产品“款款国际对标”，盛世传美对全球优质供应链的“掐尖儿”能力就值得说道说道了。公司现已与50多家世界级生产企业、20多家顶级研发机构建立合作，其中不乏日本科玛、蔻诗曼嘉、科丝美诗、诺斯贝尔等知名企业。

△ Weckler唯客乐销售总监Tara Xu

△ 日本COSMOBEAUTY科思美碧优蒂研发科长中條明

△ 韩国COSMECCA蔻诗曼嘉总经理朴善基

不过，企业整体规模实力倒不是盛世传美考核合作企业的标准，其找寻并掌握的供应链资源皆是在某个领域全球领先的，比如为莹特丽提供机器的唯客乐在彩妆工艺上具领先优势，研发蒂佳婷首款配方的COSMOBEAUTY在提亮底妆上独具竞争力，又比如蔻诗曼嘉COSMECCA在底妆方面颇具代表性，诺斯贝尔于面膜研发生产领域享誉业界……这也是为什么盛世传美所有的产品和品牌大多出自不同生产企业之手的缘由。

据统计，盛世传美旗下“专属品”单品数多达40多个，大多具备渠道爆款属性，涵盖洁面、防护、彩妆、卸妆、补水喷雾、面膜等各种类型。按照丁德猛的说法是，利用专属品可形成“单品突破，以点带线，以线代面”的蝴蝶效应，其中菲诗可伶洗面奶、芭特蜜防晒、美安哲面膜等产品为门店赋能的效果极为显著。

△ SESAMSU三蔘秀品牌总经理杨小龙

此外，SESAMSU三蔘秀璀璨亮白系列更是助力门店实现单品突破大跨步的一大利器。据SESAMSU三蔘秀品牌总经理杨小龙在会上指出：“鉴于CS渠道客户普遍缺乏高品质、门店专属型护肤品，盛世传美推出了SESAMSU三蔘秀，以高奢定位、轻奢价格（200元上下），率先在相对蓝海的美白领域作首推。”据悉，SESAMSU三蔘秀融入了南非三宝之一的路易波士茶成分，同时加入人参、苦参、丹参的三“蔘”精粹，在抗衰功效上同样显著，加之外观设计极具高级感，在品牌发布的前期当即便有十多位客户表示了订货意向，不过，品牌对合作客户的选择也独具“专属”特质，限定名额仅200个。

专属品落地案例：为什么它会成为趋势？

据了解，盛世传美对专属品落地指定了“五星会议，八步曲”计划全程跟进，除发展研讨峰会、发展委员会、区域研讨会以外，更提出了“赢力倍增工程”，即从人、货、场、销等方面为专属品赋能，帮助CS门店更好的经营好专属品。

△ “光合社”创始人叶光

而与“光合社”创始人叶光的携手便是拟从“人”的角度予以激活。叶光表示，人们对某种单品的兴趣会促进群聚效应的形成，因而以品类社群挖掘消费者层面的数据共享性尤为重要，其中高互动、高购买的产品则又是形成口碑传播环节的关键。

那么，专属品于线下落地的几率到底有多大？

“零售要有规模，否则很难提高优势。”张玉海在会上强调。“但基础定义是跨区域扩张和供应链问题需要解决。”冯建军又进一步分析指出。

诚然，这一层面已有部分终端拥有了话语权。恒美&简思创始人孙锡财表示，当前门店内自由品的销售占比已达20%左右，为门店利润贡献了35%。同样的，洛阳色彩连锁董事长朱锐以20-30%的自有品销售占比，也贡献了约35%的利润。而贵州娇傲连锁总经理庄剑辉则更是将别人眼中的引流品做成了附加值，门店15%的自有品牌条码就贡献了所有前后台成本费用！

焕美化妆品连锁创始人段纬国则认为，实体店一定要有话语权、有定价权的商品，“之前我以20多元的价格拿某品牌的货，结果网上只卖9.9元。”令人忧心的是，类似案例并不鲜见。朱锐附和道，用专属品锁客是势在必行的，但快消品等入口级专属品利润空间不能留太多，而需加入服务的疗程化产品一定是专属定制的，可以适当增加利润空间。