从一场近千人的培训会折射b2v的洗护江湖

“从郑州到长沙，从长沙到黄山，再从黄山到北京，参会人数从200人到300人，从300人到500人，再从500人到今天的接近千人，越来越多的精英战士加入到我们的学习阵营，用知识武装头脑，用激情抒写业绩。”2019年4月15-17日，为期两天三夜的“b2v金牌运营管家”澳谷商学院第四届b2v品牌特训营于北京成功开展，期间，广州澳谷生物科技有限公司总裁李志珍女士向与会人员致辞时如是指出。

△ 广州澳谷生物科技有限公司总裁李志珍女士

值得一提的是，实体零售的低迷已成为行业一大痛点，诸多本土品牌均于线下呈现出下滑趋势，能将时间、金钱、精力集中于大规模会议及人才专业培训的品牌，则是少之又少。“头皮止痒管家”b2v却是个中典型。

据了解，b2v品牌成立仅一年有余，覆盖门店数便已突破数万家，CS与KA两大渠道同步发力，已覆盖全国80%的重点系统，品牌更于河北邯郸阳光系统的店庆活动中，成为日化类目中的NO.1！于此同时，各系统联动开展百万大促，50万、80万、100万、150万......终端捷报频传，销售数据不断攀升，品牌实力尤为凸显。

△ 广州澳谷生物科技有限公司销售总监杨明

“最怕的就是满足于过去，只有不断完善自己才能往前行。”广州澳谷生物科技有限公司销售总监杨明向记者表示，也正是企业自上而下传达出的坚持自我革命精神，使品牌的发展按下了“加速键”。

而从这场近千人的培训会中我们便能窥见，b2v正在开启更为广阔的高端洗护天地。

进击的“头皮止痒管家”进击的CS/KA渠道团队

b2v可谓是站立于风口，又以细分辟出了一片新蓝海。

据AC尼尔森数据显示，2021年中国洗护市场零售额将增长到536.36亿元。市场空间谓之巨大，也由此，洗护市场暗流汹涌，越来越多的品牌渴望加入这一战场，分一杯羹。随着混战加剧，市场集中度提高，占市率较高的宝洁、联合利华系被大众定义为普通消费品，而需求越来越高的高端洗护却鲜少有垄断型品牌，而这正是国产品牌实现弯道超车的绝佳切口。据悉，高端洗护发产品的年增长率已达20%以上，澳谷便是着眼于此，相继推出了阿道夫、b2v等高端洗护品牌。

2018年，中国洗护市场增长仅1%，与之形成鲜明对比的是，头皮护理类产品的增幅高达24%，成为高端洗护新突围点。b2v品牌可谓极具前瞻性眼光，于成立之初便精准触达到人们的消费痛点——中国83%的消费者有着不同程度的头痒头屑问题。

如是，b2v的横空出世，填补了市场缺乏针对“头皮发痒专业防治型护产品”的空白，其主打藻类洗护产品的止痒修护功效，以“头皮止痒管家”为产品定位，以藻类专研洗护品牌作为发展愿景迅速崛起。通过快速覆盖全国各大网点，并借助品牌的高品质、中高端定位和合理有效的促销模式，b2v终端销售一度脱颖，品牌影响力亦随之树立。

“但是，有销量并不代表就是‘品牌’，品牌讲究的是文化底蕴和灵魂生命，这些就来自教育。”杨明在会上如是说，这也是b2v一年举办两次大型培训会的意义所在。

在他看来，企业拥有危机意识是件好事，它能促使人们一同学习奋进，形成共同价值观，进而解决困境。“无论是对品牌还是对渠道商而言，真正的客户永远只有顾客，因此企业需要做的是从公司组织结构进行调整和完善，实现自我颠覆、革命自己，真正把货出出去。”

他进一步解释道，所谓的“b2v金牌运营管家”就是运营思维管理导向，即在公司规模增长的过程中增强凝聚力、提高人效。“你的心态、思维就决定了你的企业能走多远。”由此看来，本次培训会的立意一目了然。

记者了解到，本次培训会沿用了前三届采用的军事化训练管理，期间近千人组织有序，从组队集合、团队展示、才艺PK，到听课学习、销售演练、嘉宾互动，甚至细致到用餐，均体现出十足的纪律性和严整性，期间团队热情实为是高涨，团队凝聚力分外浓郁。

通过一场培训会，让与会人员切身感受集体荣誉感和责任感，并自精神层面得以升华，b2v给出了良好示范。

国内首款沐浴乳霜上市媒介推广全面升级

正如杨明所言，b2v做的一切均建立在“将产品销售给消费者”的共同目标之上，由此，品牌拟自品牌升级蜕变和渠道优化管理两个层面，助推品牌的进一步占市。

△  澳谷生物培训总监、澳谷学院金牌导师张娜

就品牌自身而言，澳谷生物培训总监、澳谷学院金牌导师张娜就于本次培训会上，揭露了b2v新品的震撼上市和新一轮品牌推广计划。

众所周知，b2v最负盛名的当属红藻头皮止痒系列和墨藻头发修护系列，一红一黑的经典撞色极具辨识度，其后“香炸弹”绿藻香能奇焕系列的上市，则又为品牌掀开了香氛洗护时代。而今，品牌又添新成员——绿藻香能奇焕净爽沐浴乳霜、红藻止痒滋润沐浴乳霜。

这两大单品上市的同时，也宣告了国内第一款沐浴乳霜的正式上线。

据了解，沐浴露短短十几年从无到有，其市场份额已于2008年超过肥皂，成为个人洗护品类中仅次于洗发水的第二大类市场。据欧睿咨询调查显示，有82%的人表示每天都保持洗一次澡，而在一二线城市的女性消费者中每周使用的渗透率已达到86%，这无一不预示着沐浴露市场有着广阔的市场空间。

但张娜指出，市场上现有的沐浴露仍在清洁力、体验感等方面与肥皂进行着优劣势拉锯战，通过比对消费者反馈并反复匠心研究，b2v这才重磅推出了高端沐浴乳霜类产品。

作为国内第一款沐浴乳霜，两大新品拥有着3大优势：首先，乳霜质地的护肤精华级沐浴露，能保证消费者拥有更温和滋养的体验；其次，产品独创植物清洁配方，迅速冲洗不粘腻，比普通沐浴露有着2倍省水力；第三，产品已获得3大体系认证，如生产GMP级别认证，ISO9001质量管理认证，以及天然植物环保配方认证，泡沫可降解并能二次利用。

张娜更指出，为配合新品推广，b2v拟整合众多媒体资源，比如由俞飞鸿主演的中日合拍影片《在乎你》即将于国内上映，b2v将与之携手，结合上映节点做类似明星翻包视频等的产品推荐宣传，还将通过热播话题的互动推广，增加品牌曝光率。

为进一步强化品牌“头皮护理”的标识，b2v已将造节提上了日程，品牌将于年内推出“头皮护理节”、“头发修护节”两大动销活动，其中“头皮护理节”已于4月开启，预计截止到7月31日。据悉，为保证造节的成功开展，b2v于团队激励层面设置了“销售冠军PK赛”，用以激活团队战斗力。实践检验真知，这场活动或许便是此番培训会后渠道面临的首次大考。

与此同时，品牌还将践行社会责任，开展“V爱绽放，关爱白衣天使”b2v大型公益活动。张娜向记者表示，“白衣天使”最是无私，经常为救死扶伤加班加点，因而大多受困于头痒、头屑等头皮问题，更重要的是，这一年轻化群体正是门店的主流消费群体，且具备一定的购买力，由此该公益活动的开展，也是为门店拉新留存形成推波助澜的作用。

落地到具体终端实操 b2v的解答很圆满

诚然，b2v并不拘泥于自身的增长，它更在乎的是与合作伙伴的共同成长。“因为每个人都是品牌运营者。”杨明指出，无论是代理商、终端店、店长、BA，都只是品牌触达消费者的媒介。

于是，此次会议便邀请了光合社创始人叶光、南通万色店董事长陈松柏、江苏宿迁婍丽暄贸易有限公司总经理李梅等人，为与会人员带来了具体终端实操内容的分享及培训。

△ 光合社创始人叶光

会议上，叶光指引性给出了促销活动的前中后期思考。“前期应注意宣传、演练、试用。具体来说，企业需自内部提升后台人员战斗力，如提升心理、话术引导能力，增强客户信任度和消费匹配度，实现多品类连带。另外要坚持人人都是自媒体的原则，从直播、抖音、小红书等线上宣传协同作战，并对产品卖点进行反复分析、复盘。”随即光合社店务辅导教练陈升便详细讲解了如何让海报助力宣传，期间更创新性提出了洗护海报的场景感营销，比如以洗护海报+声、光、味组合宣传，根据消费者的需求痛点，进行情怀化、热点化营销。

△  光合社店务辅导教练陈升

而针对促销时，叶光指出：“促销时因关注好重点客户，及时调整人员状态，尤其要做好当日数据分析，比如每两小时追踪一次销售数据，包括门店洗护成交率、会员入会数量、套盒成交率、连带率、品类搭配等等。同时也要兼顾货品追踪，竞争对手动态，关注大单，促进品类单品普及率，发放返店利益券等。”而促销后的工作也不容忽视，比如要梳理活动事项进行细化总结，做好顾客回访使用跟进与客户维护，注重活动后的洗护品类销售方向，库存销售模式切换等等。

△  江苏宿迁婍丽暄贸易有限公司总经理李梅

李梅认为，当前实体经济依然稳坐销售行业的主力军，新零售时代的商业模式，落后的商业思维是掣肘企业发展的关键，于是她便以互联网思维嫁接至实体零售，提出了自己的看法。“首先是免费思维，我们就为会员提供专享消费充值卡、超值秒杀、空瓶换购等权利；第二是快速裂变顾客，传统模式是如何将产品卖给1000个人，而新零售时代则是思考如何快速裂变为1000个顾客；第三，寻找好入口，如空瓶换购等，让消费者不断与品牌产生链接；第四，做好会员管理，尤其要服务好二八定律中的优质顾客；第五，合作共赢，利用好社会上的资源，拆掉行业与行业间的墙。”

△  南通万色店董事长陈松柏

身为百强连锁之一的万色店成立于2008年，现已有34家门店，从粗放的店铺1.0阶段，到雅丽洁名品模式2.0阶段，再到专业体验服务输出的企业店铺模式3.0阶段，万色店一直在进行自我颠覆。而它的成功有赖于陈松柏与业内优秀同行的相互学习借鉴，浸淫化妆品行业十数载，陈松柏总结了21字开店思路：建团队、活陈列、练话术、重引流、深体验、抓连带、粘会员，而建团队被认为是其中的重中之重。陈松柏指出，万色店主在春节前后，用手机以圈层招人的方式，发动员工亲朋裂变传播，而同样是百强连锁的合丽美妆则更在忠实会员上下手，利用会员的有效时间段（即剔除接送孩子等时间）进行专业培训，另外河南云杰还会联合学校进行人才输送……

叶光曾说，一个人真正的能力在于，获得能力的能力；李梅则表示，要忘记昨天的成功，用空杯心态思考新的思维；陈松柏强调，和优秀的人交流的前提是自己变优秀，这样同频才能共振。总之，永远不要怪行业大环境不好，“自我颠覆、革命自己”永远是成功路上的指引，如此才能收获一番海阔天空。

杨明说：“b2v的销量在哪儿？我相信‘明天’就有了。”