专注服务，初萃要以教育助力线下突破寒冬

CS渠道的零售寒冬早已是老生常谈的一个话题，在大多数品牌注重营销、将重心放在线上渠道的大环境下，名臣健康旗下的初萃却反其道而行之，只做线下渠道，坚持不打折，并获得了不错的成绩。品质，是品牌和门店的核心竞争力，服务，是门店的重要锁流手段，也是与线上销售争抢客流的有效途径，而这都是初萃的优势所在。为帮助线下门店解决拓客留客等现有问题，初萃于2018年12月19日在杭州第一世界大酒店举办了初萃-青雀傲吟匠心萃聚华东区域核心门店培训会，助力线下门店及代理商突破零售颓势的困局。

名臣健康董事长陈勤发在致辞中对到来的代理商以及门店老板表示了欢迎，并对旗下初萃的产品品质进行了背书。陈勤发表示名臣健康从94年公司创立伊始就一直重视科研和技术的研发，名臣在上市前重点打造品牌初萃的目的就在于通过初萃增强公司20多年来积累的技术及产品在消费者中的认知。

△名臣健康董事长陈勤发

名臣健康副总经理兼董事会秘书陈东松也表示，初萃并不是名臣健康旗下第一个护肤品品牌，旗下品牌蒂花之秀也曾依靠其美妆产品在护肤品类中占有一席之地，作为国内民族品牌的一个代表，名臣健康实际上依托着强大科研团队及技术力量，为初萃产品的品质背书。

△名臣健康副总经理兼董事会秘书陈东松

作为初萃品牌总经理，曹翌认为没有非常清晰地了解就野蛮粗糙地扩大市场地行为为整个行业的发展带来了伤害，同时过快的发展也使得目前市场饱和率非常高，这导致了整个化妆品行业零售业发展遭遇了寒冬。曹翌希望这场培训会能够让与会的代理商与门店老板清晰认识到这个现状，并通过学习培训进行改变，促使市场逐渐升温，趋向良性发展。

△初萃品牌总经理曹翌

线下市场的现状：客流下降，利润下滑

在会上，C2CC传媒主编陈敏从行业媒体的角度对线下市场的现状进行了分析，他认为目前线下市场呈现出客流下降、利润下滑两个特点。

陈敏表示导致客流下降的主要因素有以下几点：

消费者的分流分层。门店无法做方圆五公里所有人的生意，只能服务一部分人，因此门店需要定位好自己的店铺及目标消费人群，并提升服务品质针对性做好服务。

顾客有效驻点时间缩短。以前消费者不了解产品，BA有长时间与顾客交流的机会，而现在消费者更愿意通过线上社交媒体及电商获取信息，销售人员与顾客有效沟通时间大大缩短。

返店周期长。在过去专业线门店一周返店一到两次，日化线门店半个月返店一次，但现在返店周期至少需要两个月。

消费者买不到喜欢的商品。店老板只卖想卖的产品，即利润相对较高的产品，而消费者只想买想买的商品，这个差异使得消费者更愿意从线下渠道转为在选择更多的线上渠道进行购买。

△C2CC传媒总编陈敏

而利润下滑的最主要因素在于营收下滑、经营费用上升、过渡促销、价格透明化。过度营销在影响门店利润的同时，存在着无促无销风险，还会让顾客对价格和服务产生怀疑。而线上平台价格公开统一，再加以许多品牌在线上活动折扣力度比线下大的特点，线下门店的利润进一步被压缩。

对此，陈敏表示服务会是线下门店相对于线上的一个差异化优势，门店可以用服务缩短回店周期，在解决不同层次需求的服务过程中通过BA的交流互动增强与客户的黏着度，用服务帮助门店引流。

同时，陈敏也表示初萃所定位的舒敏品类将会是新的风口。随着科技发展，长时间使用各种电子设备已经成为人们日常生活中普遍的现象，与此同时电子辐射也在对对肌肤产生影响，使肌肤变脆弱敏感，再加以消费者化妆频次增加、夜生活更为丰富等原因，敏感肌人群已经从小众逐渐变为大众。据权威医学杂志披露，中国女性敏感性肌肤比例达到37%，七成以上女性消费者存在各种肌肤过敏症状，2018年舒敏产品市场达到35亿元预计未来每年25%增长。

教育，初萃市场计划的关键词

日化线门店是流量型店铺，用大量客流提升客单总量；专业线进店流少，但通过深度服务教育培训把顾客锁牢，慢慢提升客单价。曹翌认为将日化线拥有大量会员的优势与专业线的高服务理念、教育目标、及其优秀的门店、会员管理系统结合，可以通过专业线的优势帮助日化门店锁客，告诉消费者什么适合他应该用什么样的产品，用服务和教育慢慢进行沉淀。

因此，初萃的市场计划都是围绕培训教育进行开展，曹翌也表示初萃将会为代理商提供最好的服务和最好的体系教育管理方式，青雀学院就是如此应运而生的。

△青雀学院金牌讲师王林琳

青雀学院金牌讲师王林琳表示，青雀学院将作为增值服务通过管理方法、美妆店零售方法、美容师技术、动销方式等方面进行培训教育，以初萃后续提供的系统课程帮助门店解决经营时存在的问题。

品质，名臣健康20多年的积淀

初萃从上市至今，只过了一年有余的时间，但为了制作初萃所定位的抗敏修复产品名臣健康已经经过了多年的积淀。

对初萃产品的科技力量，名臣健康产品经理方天忠也在会上进行了分享，初萃要以高水准的专业研发能力给到消费者真正具有性价比的产品。

△名臣健康产品经理方天忠

初萃产品研发中心致力于通过“对内容物成分保鲜性和活效性的技术运用”来严密衡量包材各项技术指标，并通过多项挑战式测试，保持其特性。为确保产品完美品质，初萃产品成分与DSM、symrise、日本高砂等诸多国际知名原料供应商深度合作。以保湿、肌肤屏障修护等方面为例，初萃充分借鉴高砂提供的高效解决方案，以获得诺贝尔奖的专利神经酰胺2作为皮肤角质细胞间基质的主要构成成分，能增强皮肤屏障功能，带来保湿修护的效果，这是基于肌肤仿生学的科研成果，并正在自主溯源研发植物新原料，加入到产品当中。

同时，初萃以数字客观评价产品安全性有效性，引进表皮3D高清成像测试及皮内分光光度成像测试来衡量皮肤整体状态。初萃用制药的标准作为产品生产的要求，以遵循欧盟标准的世界级先进设备（德国弗鲁克斯全自动计算机程控真空乳化生产线）进行生产，其产品经过严格管理体系GMPC/ISO/3A级生产规范标准，是通过CNAS检验认可的仅有两家企业之一。

此外，初萃还有请到国家培训师职业资格标准开发组组长、教材主编王鸥飏，从新零售时代的趋势，如何获客、引流、留客、转化、成单，解决现有问题等几个问题进行了分享。从理论到实操，全方面的课程让与会的门店老板及代理商们收获良多，也让他们感受到品牌对于培训教育的专注和用心。

△国家培训师职业资格标准开发组组长、教材主编王鸥飏

△会议现场

记者后记：初萃迎合了需求细化、品类细化的趋势，以满足消费者需求为出发点，静下心来以服务和专业的品质在行业深耕，这种不浮躁的态度难能可贵，值得行业中其他品牌学习。而在持续不断地培训实力积淀的努力过后，初萃也必将代表民族品牌成为引爆抗敏修复市场的引爆者，助力线下打破零售寒冬。