进口品红利袭人CS渠道如何分一杯羹？这个品牌给出了标准答案

2018年双11到来之际，商务部中商智库中国消费大数据研究中心牵头并发布的《中国城市消费升级报告2018》中详细阐释了中国近10年来消费升级大趋势，其中消费群体的日益年轻化以及对品质消费需求的增加成为显著特征。值得关注的是，报告显示10年间中国跨境电商零售进口消费群体迅速扩大，2017年天猫国际消费者人数是2014年的10倍之多。同时，消费者购买体验的提升使得进口品消费逐步走向常态化。

消费升级并不意味着简单的产品客单价提高，而是意味着以消费需求为导向，产品性价比的持续提高，意即品质的提升和价格的回归，这亦是进口品在中国消费市场中的影响力一直居高不下的原因之一。

2018年11月除了双11之外，另一大全行业热点事件必属进博会的召开。欧莱雅、爱茉莉太平洋、LG等国际美妆巨头积极参与其中，展示集团及旗下品牌在科技创新、产品品质等方面实力，为中国化妆品行业中涌动已久的进口品热潮再添激浪。

然而，跨境电商在这场进口品浪潮中赚的盆满钵满，化妆品线下主流CS渠道却一直游走在进口品红利的边缘。如何能让中国化妆品CS渠道能够真正追赶消费升级大潮，共享进口品红利，源自韩国的有机发酵自然主义护肤品牌高丽雅娜绿豆（eco36.9°nokdu）可以给出有参考意义的答案。

以品质为基础 爆款锁客

纵观目前中国化妆品市场中口碑和人气兼具的进口品品牌，均有着极强的爆款意识，最直观的表现为极具辨识度和标志性的产品名称。如资生堂红腰子、雅思兰黛小棕瓶、兰蔻小黑瓶、SK-II神仙水等，每一个产品名称都代表着其品牌及产品在市场中独一无二的属性和地位。

爆款意识看似只是打造一个有亲和力的名字，实际上确是基于产品品质的品牌力展示。高丽雅娜绿豆便是从品牌到产品都将品牌力与爆款意识完美融合的代表。

隶属于韩国三大化妆品集团之一的高丽雅娜化妆品株式会社，旗下拥有基础护肤、彩妆、洗发、沐浴系列等多个品类产品，且是拥有韩国专利最多的化妆品企业，即便公司不打广告不做宣传，仍在2014年间占据韩国化妆品市场18.8%的份额，产品远销全球30多个国家。在2001年及2007年绿豆曾获“大韩民国名品大奖”，2008年更是通过欧盟ECOCERT有机认证，是韩国消费者推选的“韩国代表性品牌”。

在坚实的品牌力背书之下，绿豆品牌产品以纯净无污染的100%韩国原产有机绿豆为基础原料，应用接近人体体温的36.9°自然发酵技术，最大限度地保留了其中有效成分，发挥出绿豆的最佳护肤效能，被业界誉为“绿豆美肤专家”。值得关注的是，绿豆不仅在产品研发上独具特色，其产品功效亦聚焦亚洲肤质最常遇到的肌肤问题，在保湿提亮肤色、去暗沉、去黄气等方面颇具口碑。

顺应自然有机护肤趋势在世界范围内走热的趋势，高丽雅娜绿豆亦以纯天然成分及专利技术应对痘肌、敏感肌肤、红血丝的肌肤等，孕妇、小孩均可放心使用。与此同时，绿豆品牌也在产品创新及品类开拓上独具匠心，进一步加码门店锁客。如绿豆肉毒杆菌面膜采用安瓿和面膜二合一设计，最大程度促进面膜发挥其逆龄功效。再如绿豆品牌拳头产品美颜柔肤按摩膏，八效合一直引各大各大美妆博主和粉丝疯狂种草，其产品极强的体验性更是成为门店拓客和锁客利器。

以高品质为基础，高丽雅娜绿豆较为亲民的价格（99-398）极大程度填补门店高性价及高差异化品牌和产品的缺失现状，其产品设计上极简与天然融合亦让人眼前一亮，综合助力门店引流吸客。

坚实的品牌力与极具辨识度和独特性的产品创新研发齐具，绿豆品牌的爆款之路从韩国顺利延伸至中国化妆品市场。不同于其他进口品品牌对百货渠道的偏爱，高丽雅娜绿豆自2004年进入中国市场以来，便一直专注于CS渠道，因此让深耕CS渠道多年的绿豆品牌已建立扎实的渠道专业度。

据了解，截至目前为止，绿豆的网点数量已突破3000家，覆盖了中国80%的市场；仅2018上半年，绿豆的销售业绩就取得了180%的增长，更是凭借好口碑及高返单率，已在全国发展优秀代理商50家，包括乌鲁木齐妮美商贸、西安燎原日化、云南佳华、湖北劲洋等，与此同时，绿豆亦受到全国百强连锁青睐，成功进驻广西艾丽妆缘、西藏美人计、新疆魔族、东莞雪缘美、菏泽三信、四川羽喆林、陕西王麻子等，绿豆在中国化妆品市场中扎根发芽乃至遍地生长，指日可待。

以需求为导向 体验升级

消费者更趋理性且更注重购物体验，亦是消费升级的主要表现。消费者在产品选择上更加个性化和自主化，对购物场景和体验性提出要求，使得当下中国CS渠道门店纷纷将门店升级提上日程。作为当下门店升级的主要方向，“进口品＋体验”无疑是最难啃也最美味的一块蛋糕。让进口品走出百货，走进门店，继而打破矜持零距离接触消费者，才能实现在进口品红利当前让CS渠道真正共享之。

早在2015年，高丽雅娜（天津）科技公司总经理刘猛就创造性提出进口品也要做体验的理念，并针对当下CS体验的同质化严重的现状，在产品创新基础上，创造性开创了让线下门店实现增值，让门店获取差异化优势的体验营销项目——nokdu皮肤管理中心。

“绿豆的体验营销不是推销产品的使用方法，而是给消费者一套专业的皮肤管理方法。”高丽雅娜科技（天津）有限公司市场部副总卢红丹如是说。据了解，“nokdu皮肤管理中心”采用的韩式按摩手法是韩国皮肤细胞诊所打造的专业管理技法，主要以修复、排毒为目的，搭配绿豆品牌拳头产品，坚持不借助任何仪器设备，用有温度的手法更人性化贴合消费者需求。

除了体验手法上的独特性，nokdu皮肤管理中心也为门店操作的可行性上备足功课。“虽然绿豆的体验营销提倡的是专业性，但不会像专门美容院那样耗费BA大量时间。”据了解，绿豆的整套韩式肌肤管理流程下来只要40分钟，较之大部门门店体验动辄耗费1小时甚至几小时，更加解放BA，释放BA能量，让体验与购物的流程在短时间内完整化，最大程度消除了门店引进这套方法的顾虑以及消费者进店体验的顾虑。

手法创新加产品创新助力门店升级，绿豆当然不止步于当下，“皮肤管理中心”的不断更新亦是绿豆之所以获得渠道青睐的原因之一。2017年7月，绿豆推出“速光疗法”，2018年高丽雅娜绿豆更是调整运营战略，以两款原装进口“明星单品”（一款安瓿2剂型面膜+一款极具特色的体验性产品）作为爆品引流，搭载独创的“精瓿疗法”，践行“做真正能给终端店带来效益的进口品牌”理念和目标，为提振门店销售贡献又一法宝。

结语：进口品化妆品搭载跨境电商创造了一个又一个爆款奇迹，然而进口品与CS渠道的关系却一直若即若离，苦苦纠缠不得其解。高丽雅娜绿豆用爆款吸客，体验锁客，创新粘客为进口品在CS渠道的未来提供了成功的可能性。