专访代理商查丹丹：与其转型，不如成长

“用生物学的思维思考今天的商业，得出的结论真不一样，我给出一个结论：何须转型，只要成长。”

——罗振宇《时间的朋友》

初见湖北美腾商贸有限公司（以下统一简称“美腾商贸”）总经理查丹丹是在2018魔素开年首场培训会上。培训课堂上的她，身着一袭“魔素红”的专属培训服，给人的以温暖、激情之感。不过，在记者和其交谈之后，才发现她是一个温馨又从容的代理商。

对查丹丹而言，从事美业似乎是命中注定的事情。从大学兼职做化妆品行业的BA开始，查丹丹就一脚踏进美妆的“坑”，自此开始了长达十几年如一日的深挖。真可谓是“一入美业深似海，从此其他是路人”。

有趣的是，记者和查丹丹的采访是在深夜进行的。本该犯困的时刻，却因为融洽地交谈气氛，头脑思绪更为清晰了。

犹记得查丹丹在交谈伊始，向记者透露了她选择进入化妆品行业的初衷及选择代理变脸面魔的原因。“很简单的原因，因为我是一个爱美的人，选择这个行业是出于对美的追求。”

而这个理由恰与魔素品牌创始人李鹏创美的初衷契合。即“只有女人才最懂女人，做我们自己喜欢的美容护肤产品，让爱美女性完美无瑕疵。”查丹丹表示，除了这个缘由之外，她个人十分欣赏李鹏的人格魅力，不过选择代理变脸面魔却是被它的品质及团队的执行落地能力所折服。

专注的代理商的选择：与其转型，不如成长

很早就开始接触美业的查丹丹，并没有在一开始就急于创业。而是在历经多年行业沉淀，在不断地沉淀自己行业经验之后，才在四年前选择创业，于湖北武汉成立了武汉美腾商贸有限公司。

据查丹丹介绍，武汉美腾商贸有限公司是一家以特色化妆品品牌品类结合成功的市场运作而驰名的化妆品公司。旗下运营品牌主要是，护肤品牌上美红色小象、变脸面魔、丁家宜、韩国绿色农场；彩妆事业部代理品牌包含伊卡露诗、韩国原装进口依她；而其旗下精油事业部则包含阿芙、汇美舍等精油品牌，此外，其运营品牌还包括养生品牌张一方。

其中，变脸面魔是2017年经现有代理商介绍后才开始代理的。查丹丹表示，“每个代理商都有自己的品牌结构，在我的品牌结构里面，本身就是缺乏一些疗程性、疗效性，甚至是爆品类的面膜品牌。而变脸面魔的产品恰是比较符合市场及我们当地消费者需求的一个选择。”

虽然有了选择的品牌，但是如何去经营才是关键所在。在面膜产品同质化严重的今天，如何做才能帮助终端店解决问题，同时为消费者在追美的道路上增添助力，是目前代理商和品牌方所面临的亟待解决的重大课题之一。那么，如何解决呢？

关于这个问题，查丹丹给出了她自己的选择及答案。“我的选择是，与其转型，不如成长。就如同罗振宇在《时间的朋友》中说的那样，‘用生物学的思维思考今天的商业，我给出了一个结论：何须转型，只要成长！我很赞同这一说法。”

“现下，很多的代理商其实都在转型，有些代理商正在做，而有些代理商还在观望中。我觉得对于我们代理商而言，在这种时候选择转型，不如深挖成长。就拿现在的网红经济与变脸面魔来说，终端店在坚守CS渠道的同时，可以通过变脸面魔的网红直播落地，解决引流锁客的难题，在这个过程中忠于自己，文明成长。”有着沉淀多年的行业经验、从BA到培训总监再到代理商的查丹丹是这样说，亦是这样做的。如此看来，在这个浮躁的时代里，自在修行，文明成长，或许对代理商而言，也是一种很好的选择。

温馨又从容：一步一个脚印，朝着200万目标前进

在与查丹丹的交谈中，记者发现，“女子力”十足的她，不论是在处理事情还是在待人接物上，都是温馨又从容。在查丹丹看来，做事情急于求成是不行的，代理品牌更亦应如此。

以其去年刚代理的变脸面魔品牌为例，查丹丹给自己2018年定的销售回款的目标是是200万。而其规划则是从2017年接手变脸面魔开始的。    

首先，爆品策略先行，“质”取消费者心智。如，以变脸面魔的明星单品、爆品睡眠面膜等产品切入市场，用面贴膜抢占市场，随后，用魔素独具的门诊式营销模式，搭配疗程式产品以及相关仪器，以极致的服务体验和产品疗效，最终实现引流锁客的目的。

其次，增加品牌网点数量，打造建设重点品牌。查丹丹向记者透露，其网点数量达300余家，其中变脸面魔占有100家。“从2017年开始接手变脸面魔品牌的时候，我们就准备将其打造成我们的一个重点品牌。现在，我已把团队的所有的精英人员，最强势的美导、督导、售后，都放到了变脸面魔这个品牌上。”

然后，口碑传播+精耕内容，大规划跟着品牌方向走。查丹丹表示，2018年，希望通过B类店的口碑传播，以及精耕品牌相关的图文、小视频的内容传播推广，将变脸面魔推广到A类店。当然，大的规划还是跟着品牌的方向走。

最后，专注CS渠道的文明成长，营销方式因“店”制宜。“因为每个店的情况是不一样的，所以，日常推广方式、营销方式需要因“店”、“地”制宜。如有些店只需要做一些连带活动；有的店则需要仪器体验，用体验式营销方式进行推动；还有些店需要通过预售，如变脸面魔9.9变脸节，预售儿童电话手表的方式，为门店引流。”

“我之前做过BA、培训总监、讲师、大区经理、督导、销售经理。这些从业经验对我创业都有一定的帮助，但是，对于创业而言，最重要的是要有全盘观、全局观。在有了操作的全局观之后，给自己每年设立一个清晰的目标规划及方向，然后，朝着目标慢慢前进，就如同做变脸面魔品牌的规划那样。”查丹丹如是表示其在行业内自在修行过程中的感悟。

此外，查丹丹向记者透露，因为在魔素商学院第六期培训课程中受益匪浅，所以对于变脸面魔在终端店的网红落地有了更为清晰明确的方向。

美妆跨界如何玩不停，且看变脸面魔的场景化营销

查丹丹还表示，目前美腾商贸关于2018年所代理品牌的运营还有一个方向，即美妆跨界。现今，美妆行业的跨界合作方式繁多，但是，能让消费者在快节奏、浮躁的时代，能够慢下来体验产品的，却少有之。而拥有跨界合作渠道优势及做美妆跨界的美腾商贸却对于能让消费者慢下来体验产品这一美妆跨界的方式颇有信心。

据查丹丹介绍，美腾商贸的跨界合作渠道分别是，拥有各种娱乐保健项目的休闲场所——地中海水会；还拥有中外明星专家团队组成的——颜范德美整形医院，以及欢乐空间KTV、香格里拉酒店等5星级酒店的跨界渠道。所以，其跨界形式多是契合休闲生活、医美等流行趋势的。

“其实，跨界方式有很多，如在地中海水会，设立专门的变脸面魔品牌的面膜体验区，让消费者在蒸完桑拿后进行体验，用“质”锁客的同时，也可达到体验+销售的目的，如此，体验区便成了一个美妆跨界的消费点。另外，还可通过举办一些高端会员的沙龙SPA，推动产品的营销推广，不仅可以提升业绩，还能提升消费者对品牌的认知度及认可度。而且，美腾目前CS渠道代理的所有产品都会由美腾旗下整形医院皮肤科医生严格通过专业认证，同时也在美腾所有跨界渠道进行与消费者的无缝对接。”查丹丹以变脸面魔的跨界推广为例，向记者如是描述其大致规划。

在她看来，对于“健康美”的追求是新时代女性消费意识觉醒后的必然趋势。通过满足消费者对“健康美”的追求，加上场景化体验式营销的推广方式，会使得美妆跨界更为落地、有效。                             

记者手记：采访的最后，记者问了查丹丹一个关于其未来个人规划的问题，她说，“用5年的时间，将美腾核心管理人员培养成为真正的美腾白富美，同时培养50个美腾核心合作伙伴将单店店铺盈利达到百万以上。”

不论规划的最终结果如何，记者在她身上发现了一种她独特的“女子力”，在她的人生当中，一直是在勇敢做自己。当然，她做代理商时亦是如此。就如同她在接受记者采访时说的那样，“作为一个代理商，我觉得这个时候，与其转型，不如成长。”