从0到“ONE” 2周岁的珈蔻交了一份什么样的答卷?

1月11日，珈蔻国际在上海索菲特酒店召开“ONE”主题年会暨品牌战略发布会。

作为韩寒的死忠粉，这个主题让小C瞬间联想到了“ONE一个”APP的SLOGAN：“ONE IS ALL,ALL IS ONE”（一即一切，一切即是一）。对于珈蔻而言，自2015年7月诞生到2018年，是从0走到1的过程，“ONE”这个主题再合适不过。

ONE IS ALL，ALL IS ONE

这场年会更多的是珈蔻品牌和珈蔻国际CEO杨建国个人对2017年的总结以及对2018年的规划。

珈蔻品牌第一次面世是在2016年1月2日，到今天（2018年1月11日）一共2年零9天。

时常会听到这样一句话，任何事物的发展，最难的是从0到1的过程。如何验证一个品牌的成功呢？或者说如何证明珈蔻走出了那个“1”？

多数人的第一直觉是数据，但很遗憾，杨建国在现场并没有透露珈蔻在2017年全年的具体销售额或是回款额，他对此的解释是：“珈蔻只有到了10亿级的销售规模，才值得一说。”

尽管如此，仍然可以通过其他数据来看。2017年珈蔻眼部产品销售占比为53.52%，其中小金笔（2017年销量超过40万支）、青春眼霜、皇冠眼膜（突破38万盒）、亮宝瓶（销量达213000支）、大眼精华（超过15万瓶）占据销量前5位。

2017年珈蔻遍布全国25个市场共1224个网点，实现业绩及利润双位数持续增长。

从单一系统来看，江苏万色店2017年珈蔻单品牌全年销售额达700万元，万色店董事长陈松柏表示，2018年万色店珈蔻单品牌销售额预计将达到1000万元，成为珈蔻第一个千万店；新疆诚和妆品连锁2017年珈蔻品牌销售额达211万元，值得一提的是，其眼部品类占比从4.8%提升至了11.21%；慧美妆品在与珈蔻合作后，门店眼部品类销售占比从3%提高至7.8%。

中央研究出版社党委书记、中版昆仑传媒总裁曹剑在会议上说：“珈蔻‘眼部轻奢修护品牌’的定位符合当今时代发展需求，尤其是小金笔的成功更是印证了这一点，未来珈蔻应该着眼世界、放眼未来。”

的确，以上这些数据足以证明珈蔻过去两年时间取得的成功，但就如杨建国所说，凡是过往，皆是序章，珈蔻更着眼于未来。

这个时代没有竞争，只有追赶用户

“2017年你们最大的感受是什么？我认为是快，惊人的快。”杨建国在总结2017年的感受时说道，“但这个时代的快是逼不得已，源自用户的心智在飞速迭代。这能解释，消费者对品牌和门店忠诚度不断下降。这个时代其实没有竞争，只有追赶用户。”

自珈蔻诞生开始，其第一战略就是产品。目前珈蔻共有32个单品，同样拥有多项专利技术，产品在料体成本的投入占产品成本的60.7%。而在2016年，珈蔻更是在法国尼斯建立全球眼部科研中心，为珈蔻产品的研发提供专业支持。

通过两年时间的验证，珈蔻对于产品的坚持是正确的。

杨建国将2018年珈蔻品牌成为“一度战略”，意味着珈蔻未来的发展将越来越聚焦，越来越具象，并且越来越量化。其中包括“战略设计、模式创新、价值创新、策略创新”四个层面。

1、战略设计。竞争战略，为客户创造独具竞争价值；财务战略，为合作伙伴创造回报价值，珈蔻的合作伙伴可以享受珈蔻这个平台带来的任何既得利益；投资战略，为未来创造可持续性价值，包括研发、人才和系统上的持续投资，整合全球最优质的工厂，掌握核心技术，建立全球顶尖的研发中心等等。

杨建国不止一次地在公开场合表示，珈蔻未来将会进行资本运作，而此前也有不少资本曾与其接触，在会议现场，赛伯乐资本合伙人谢文华的到场也让小C有了更多的猜想。

2、模式创新。珈蔻提出顾客、产品、渠道、溢价、沟通和品牌6力模式。

3、价值创新。杨建国认为，化妆品行业应当从价格战向认知战转变。认知即是顾客心中的价值，不是占有市场的份额而是占有顾客的心智资源。就比如将好眼霜与珈蔻对等。

4、策略创新。这个时代，品牌、代理商和门店都应具备超级用户思维。渴望吸引新用户的流量思维时代已经过去，超级用户时代应当服务好已有用户。

战术落地，打造智能化零售终端

战略层面基本清晰，那具体到执行上，珈蔻将有哪些动作？

第一，2018年，珈蔻在产品上更加细分化。2月份，将针对缺水干性肌肤发布一款玫瑰保湿啫喱，3月份针对过敏性皮肤发布一款微基因修护眼霜，5月份4D眼霜正式上市。同时，2018年眼部品类仍然是珈蔻的核心品类。

C2CC传媒总编陈敏在会议上表示，消费者的购买行为就是品类细分的过程，最终以品牌表达，珈蔻今天的成功就是品类战略的成功。

第二，形象渗透。2018年6月，珈蔻将发布中国第一款智能柜台，计划CS渠道投入1000套，商场投入50套。智能柜台的投入，使得未来产品与用户的粘性，品牌与消费者的互动将更加直接。

第三，专业体验。珈蔻将在终端门店建立智能眼部健康管理中心和智能零售终端系统。帮助店铺眼部品类专业度的再次提升，同时帮助门店实现数据化管理。

第四，会员粘性。珈蔻针对门店忠诚会员设计的EYE美荟，通过这种沙龙活动的举办提升会员品质和粘性。

同时，珈蔻国际动销总监李响在现场发布了2018年珈蔻的各个季度的动销方案，一季度为“珈蔻防晒季”主题动销，二季度为第三届“珈蔻爱眼季”，三季度为“第三届珈蔻眼霜普及风暴”，四季度为“eye在双十一珈蔻O2O全国联动”。他认为，只有让顾客专业起来，销售才能更简单。

第五，系统培训。珈蔻商学院自成立以来就颇受终端门店推崇，包括四位一体研修班、高效团队魔训营、精英总裁思享会以及金牌店长特训营。2017年全国各地共举办35场培训，覆盖超5000人次。2018年2月23日到26日，珈蔻商学院第四期研修班将在成都举办，感兴趣的看官老爷可以后台留言小C哦。

第六，利益分配。均衡的利益分配才能让生意更长久。

珈蔻国际商务总监董海涛认为，目前代理商面临的发展困境是对品牌的依赖性以及与零售的距离感，消费升级的核心则是鉴别品牌和商品品质的能力提升，而不是单纯的消费能力提升。

所以代理商应当拥有零售思维。

珈蔻通过一系列教育培训，让代理商实现从传统代理到零售运营上的转变，团队和个人能力的提升，打造零售中心，大店连锁客户的升级合作等等。

最后，用杨建国的一句话来做总结：未来时代的竞争，最重要的不是你拥有多少资本，而是你能调动多少资源。一件事情做到极致，消费者自然会需要你。

记者手记：1月10日，韩寒在“ONE一个”上发布了文章《我眼中的教育》。这位在高一退学，曾经被千夫所指的“村渣”说：“伟大的羽翼必然追求自由之光辉，但因为受不了管束而退学那纯粹是懒惰。”这篇文章传达的一个核心思想是，你可以选择不接受传统应试教育，但是你不能不学习。

抛开珈蔻自身的品牌和产品不说，这场会议让小C感触最深的是珈蔻对于代理商和终端的培训教育，并且这些团队包括企业创始人在其中都获得了巨大成长。化妆品行业一直被诟病是一个低门槛低素质的行业，但珈蔻正在用实际行动改变这一现状，小C相信未来也将会有更多的品牌和企业参与其中，化妆品行业也将获得质的飞跃。