荣成张志强：走药线卖化妆品，有一套

在开店卖化妆品上面，张志强算是我遇到的一个“奇人”。说是奇人，并不是说张志强化妆品店的生意做得有多大，也不是说他能观星象知天意，掐指一算今年能回款百八十万，而是在做化妆品生意的思路上，他称得上一个“奇人”。

张志强，两件自己绣了“片仔癀”字样的橙色T恤(不是品牌的广告衫)就是一个整个夏天装扮;一辆自用的白色金杯面包车周身贴满了片仔癀化妆品的广告;自己进货送货，从经营者的角度来说，他最不像个老板，但无疑是最认真对待自己事业的老板。他曾经做过直销，干过物业，开过药店，现在也卖化妆品，目前经营着三家药店，三个化妆品百货专柜和一个体验馆。

对于开店卖化妆品，张志强基本上算是半路出家。

俗话说，外来的和尚会念经，张志强这个外来的“和尚”确实是念得一手好经。

原本张志强想以OTC渠道为主要的布局，因为在这之前，他在荣成已经经营着三家药店，过去在药店中也是一直都允许销售化妆品保健品等产品的，但是最近山东省下了新政策，医保处规定药店不允许销售化妆品保健品了，甚至连陈列都不允许。

既然走OTC的路子已经行不通，那就只能选择走百货专柜和片仔癀体验馆这两个渠道去发展了。

吸引流量，有一套

不过，张志强认为，“百货商场只是一个陈列渠道而已，而销售渠道应该是多样的，现在商场也不好做，如果只靠商场的人流量肯定不行，只能说有多少算多少，关键还是需要靠其他办法去主动吸引流量。”

微信朋友圈、58同城这些线上平台成了张志强的引流工具，线上平台以宣传为主，线下实体店以体验为主。“我们会积极主动、想方设法地去做引流，这次集赞活动(白润美女神节北区打板活动)就很成功。”张志强说道。

为了配合这次打板活动，张志强在微信朋友圈搞了一个集赞的活动，只要消费者在朋友圈转发女神节活动的相关消息，并集一定数量的赞，就可以花9块9领到原价98元的体验装产品，花88块就可以领到原价218元的产品。另外，消费者如果有加张志强的微信，只要转发活动信息，都会给她们发私包。

这次活动做得很成功，一天光是领产品的消费者，一个商场专柜里最多去了160多人。在他眼里，只要到了专柜的消费者，就是对这个产品感兴趣的，接下来做会员转化就很容易了。张志强算了一笔账，如果这160人，哪怕每个人就只消费100块钱，就是一万六了。

“当然，线上除了引流，其实销量也是蛮高的，比如这次活动(片仔癀白润美女神节北区打板活动)，通过线上销售也达到了一万多。”张志强说道。

维护会员，有一套

现在，对于实体店来说，除了吸引客流，还有一个问题就是会员维护的问题。“现在店员的流动性很高，有的时候店员离职了，她的会员就没人去维护。”张志强说道，所以针对这个问题，他想了一个办法，让会员认识老板，只要认识老板了，这样就可以随时沟通，随时互动，这样的做法可以避免在店员流动时造成会员的流失。

那怎么才能让她们认识自己呢?那就只有跟会员玩在一起了。张志强通过会员线下活动，把大家召集在了一起。

他做了一个活动，就是只要会员购买100块钱的产品，就是可以参加桑葚采摘活动，免费乘坐大巴，还有免费午餐提供。那次活动总共去了112人，如果正常的话，这次活动张志强是要往里面贴钱的。他想了一个办法，跟桑葚园老板谈团购价，从中赚取一部分差价，来弥补活动的经费，最后这个活动不但没贴钱，反而还收到了少许的利润。

最后他算了一笔账，加上112人买产品产生的10000多元的销量，大概赚了不到2000元的利润。虽然这个利润对于化妆品销售来说可能是微不足道的，但是在张志强眼里，与会员的联系互动这个价值是无法估量的，因为所有参加活动的会员都认识了张志强，彼此之间又加了微信，以后所有的活动信息，会员都能通过朋友圈获得了，即使店员流失也不影响。

“不仅有收益，会员也玩的开心，最重要的时候，她们觉得跟这个团队很好玩。”张志强说，“这就是线下零售的优势，如果在线上，像淘宝、京东是不可能做这种活动的。”

跨界整合，有一套

说起跨界整合，这个应该是很多化妆品门店最想去做的了，但苦于没有路子，但是对于张志强来说，这都不是事，不管是针对会员，还是针对团队。

这个月，张志强做了一场名为“寻找一百位白润美女神”的活动，大概的活动形式是这样的，会员购买2000块钱的片仔癀化妆品，送价值1999元的阿胶一斤。“这个是实打实的零售价1999元，不是虚标的，我免费送，而且我会请名中医过来，给她们讲养生，并现场号脉，针对不同的体质和复制提供解决方案。”张志强说。

讲到这里，不得不提张志强在药线经营方面的优势了。在阿胶使用方面，其实是需要辅料的，一般一斤阿胶需要大概配300块钱左右的辅料，前面2000元送1999元，其实已经把所有的利润基本都送出去了，而这300块钱辅料的利润才是整个活动真正的利润。这就是跨界整合，不同于传统化妆品店打折，买一送一这种几近“杀鸡取卵”的销售形式。

其实，跨界整合的真正核心是实现共赢。

张志强跟记者说了这样一个跨界资源整合的案例：我有个朋友，是当地私人医院的院长，也是六合针法(一种针灸方法)研究会的会长。全国各地很多人闻名而来，每个月都会举行研讨会。他有一个想法，听说你和格林豪泰的老板很熟，看能否拿到团购价，比如正常房费150块，看看能不能100块拿下来。

这边正常房费一般是168元，旅游旺季还会上浮，我给他谈的是一年四季，淡季旺季都100元，然后以预售卡的形式给到我，然后把卡一分钱不加给到院长。院长在开研讨会的时候以150元房价给到会员，这样一来，会员也得到了实惠(正常房价168元)，院长也有收益，酒店的客流也引过去了。

这次我就想到，他过中秋节要分中秋福利，三万块钱的卡，不加价转让，然后再以一万五的钱，给他供三万的货，这对于他来说，相当于零成本，得了三万的货，给他作为中秋福利发给员工，而这四万五本身就是酒店房费的价格，这样就形成了一个资源互换。

张志强说，“这样就比原有的模式要好，原先如果只是靠关系让他采购产品，说王总，你看看中秋能不能帮我分点化妆品，作为员工福利;王总说，不好意思，我这个朋友弄月饼，那个朋友做酒的，都让我弄，这个化妆品嘛，我就……而这样进行资源整合，是对于他来说也是获利的，就不存在只靠人情做生意的事了。”

记者手记：都说现在化妆品实体店生意难做，其实也并不全是这样的，关键还是做生意的思维。这让我想起了一个故事：有一个人对年轻人说，我可以让你娶到首富的女儿，同时又能当上世界银行的副行长。于是他找到了首富，说，我给你介绍一个女婿，他是世界银行的副行长;然后他又去找世界银行行长说，我给你介绍一个副行长，他是首富的女婿。虽然这故事只是存在鸡汤中，但这却反映出一种思维，那就是“共赢”。