刘洋：市场瞬息万变 迎合却是必然

《列子·说符》中讲道：天下理无常是，事无常非。

 时代的发展催促着商业模式的颠覆，同时也应证了市场的日新月异。在现代商业社会中，消费市场愈受瞩目，服务至上也越来越成为共识。因此，代理商更要发挥自身在品牌推动上的作用，迎合这种转变则是必然。

 彩妆将成为市场突破口

越来越多代理商意识到电商和微商的冲击固然存在，但最不容忽视的是市场的变化。河南薇雅化妆品有限公司总经理刘洋表示，从16年到17年，渠道的变化仍在继续，消费者的消费方式也日新月异。除此之外，品牌的影响与日俱增，“这种无形的变化难以捉摸，我们仍在探索”，刘洋坦言这种摸索对厂家和代理商都存在很高难度，但迎合变化却是必然的。

刘洋代理的主营品牌有自然堂、天芮、海瑟薇等，包含区域较广，网点已达一千多个，其中自然堂的代理区域是周口，而天芮是周口及驻马店，海瑟薇则遍布整个河南省。

刘洋根据2017年上半年的情况，预估年底销量仍会有增长。刘洋开诚布公地说，这两年，即使很多人都在抱怨市场疲软，但自己整体销量的增长幅度却有所提升，其中自然堂就有20%以上的增长。“整体销量的增长是由于代理区域的增加”，刘洋说。

就目前市场的发展态势来看，彩妆和面膜持续增长且速度较快，而护肤品却在放缓。既然彩妆势头如此迅猛，为什么不去涉及彩妆领域？

刘洋已察觉到彩妆市场的苗头，但却不敢贸然操作，他表示，“彩妆需要专业服务团队”，无论是对服务团队还有美导团队的要求都十分专业，基于这种专业性，再加之人才储备不足，彩妆这块还有待准备。

今年市场反响可知，门店彩妆很少全品系上线，多以销售爆款为主。因为彩妆对品牌的专业度要求极高，全系列铺货会加大门店压力，造成库存积压。那么在铺货时，要将品类细化，保证平价之余，还要挑选出部分爆款商品，才能减少库存，带动销量。而那种超高专业度的彩妆品牌，却“仅为少部分高端消费者所知”。刘洋表示，自己代理区域里的部分门店，尤其是乡镇门店，90%都是中低端消费者。应对这一层次的消费者，彩妆销售是备受局限的。这是由于很多县城门店的消费者即使对护肤品了解，但在彩妆这块仍处于入门阶段，同时也是消费水平的限制，所以门店出售的大多是平价产品。

在彩妆市场逐渐壮大之际，越来越多护肤品牌开始涉及彩妆。在某种程度上，对代理商也是一种挑战。市场能否接受护肤类品牌做彩妆？消费者又是否会相信护肤类品牌在彩妆方面的专业度？如何帮助护肤类品牌打开彩妆市场，这对代理商来说也是不可避免的问题。

服务将成为线下零售的核心竞争力

实体门店的转型是基于对服务的大力推崇，这也是留住会员关键点。“我们曾经尝试取消会员赠礼，但造成了会员的流失。”折扣对当地消费者的吸引力在降低，而这种给予会员的专享式服务却不可或缺，消费者越来越看重门店提供的服务质量，这需要代理商和厂家共同推进。

刘洋认为，代理商也应该改革，不再像前期只强调市场，同时要加强服务，“我们共同寻找门店、代理商、消费者的联结点”。所以刘洋希望将“让利”转变成“服务”，注重门店如何实实在在地引流而不是理论教学，每年缺的都不是打折促销。“既不伤店又不伤品牌”，大力度的折扣让利，不仅加大了店铺压力，同时也容易弱化品牌形象。越来越多门店都意识到这点，更不愿意这样去做，因为收效不够长远。“针对A类店和BC类店，厂家和我们都有方案，首先就是尽量避免大折扣”，要让这些门店学会转变，不可能再依靠单纯的打折促销去保留顾客，而是要转变观念，用专业化的服务去拉回顾客。

为什么要去做这种转变，刘洋表示这是为迎合千禧年消费者的消费理念，年轻代消费者更注重商品本身的价值，而不是低价、折扣。“现在品牌影响力降低了”，消费者的判断力和专业度比以往更强，对门店的服务和专业度都有更高的标准。

这让很多县城店四五十岁的老板倍感压力，处境尴尬，因为他们的心态和洞察力等都不如三十岁左右的化妆品店老板，和消费者在心理融合上存在隔阂，很难为年轻代消费者提供优质服务，也不懂如何提升专业化。所以针对BA的培训亟不可待，作为直接面对消费者的BA，是门店服务和专业的直接体现，如果在这一块有短板，那么一切都是徒劳。

“代理商的身份也该转变了”，刘洋说道，未来的代理商也需要有专业化的服务。