周朔一上台就特别直白：我没有准备题目，组委会给我的命题是“新一代优秀管理者对零售的新思考“，但是呢，我想不如趁机聊聊我的野心。

他的PPT风格，正如他的坦诚，敢说敢做，全屏大字、鲜艳红底让人眼前一亮，张扬、年轻的个性扑面而来。

以下是演讲全文：

大家好，我叫周朔。十年前我还在大学里学数学和经济学的专业，当时想象不到十年后今天站在化妆品行业的零售业大会的平台上，去分享我对企业品牌经营的想法，之所以这样呢，因为我的父亲94年创立了一个品牌叫京润珍珠，23年多过去了，我们只做了一件事情，就是做珍珠。所以，我代表京润珍珠。

来这里目的很简单，参加行业的活动我是比较尴尬的，或者我是感觉被打脸的，

京润珍珠还包括珠宝饰品，珠宝饰品做得还不错，但在化妆品行业，做得特别不好，比如行业有市场排名，有G8、G20品牌，京润珍珠的排名不在其中。所以大平台的数据听不到对于京润珍珠的评价。

我想让大家重新认识京润珍珠。

首先是京润珍珠的定义，我们是基于全产业链和品牌的优质珍珠产品供应商。所以对外我们说，京润珍珠不是一个化妆品公司，也不是一个简单的珠宝公司，我们的所有行为都是基于整个珍珠的产业链，而这条产业链的规模有非常特别的价值。

所以，京润珍珠的商业逻辑跟大部分的快消、日化、化妆品公司不太一样，京润创业是因为我们有珍珠，94年开始创业，海南有中国最好的海水珍珠的资源，我们从养殖、卖珍珠饰品开始积累。珍珠在中国很特殊，有着千年的文化，老祖宗不光知道珍珠可穿戴，还是一个药品，可以保健，像在本草纲目对于珍珠的用法就有记载，所以我们适应着消费者需求，不仅有做了以珍珠粉为主的美容保健品，后来更是做到了护肤品。

现在我们很多珍珠系列护肤品主打的功效是美白，珍珠对美白有天然的联系，我们同时也在不断扩张新产品线，这些产品线扩张的原因都是因为和珍珠相关。

比如我们做珍珠粉做的好，但市面上婴儿用的爽身粉，用的原材料是松花粉、玉米粉等，所以我们当时在想，如果用京润珍珠的珍珠粉生产一款婴儿的爽身粉产品，而这款产品在市场上并没有太多的竞争对手，或许能给消费者带来一些价值。所以顺着这个思路，我们开发了婴儿爽身粉，以及适用于婴儿和待产的女性产品线，同时我们这次美博会还发布另外一条产品线，基于3-12岁儿童使用的珍珠类产品。珍珠粉很天然，可以放心使用的婴幼儿产品。

最近我们又在思考，京润珍珠在生产研发中一直在做一个课题，珍珠是美白消炎的，90%的成分都是碳酸钙，非常适合做一个产品——牙膏，中国消费者对于牙膏的诉求就是美白和消炎，而大部分美白牙膏的概念都是国外的一些技术性概念，不是本草汉方的概念，目前牙膏在国内，尤其是高端牙膏做得很好，大部分以云南白牙、片仔癀为主，天然的成分里没有指向美白，但是珍珠有。

为什么京润珍珠今年才推出牙膏产品，因为我们在牙膏的工艺上取得了一个重大的技术突破，真正地把珍珠粉稳定的加入到了牙膏的膏体里。以往珍珠白是一个噱头，珍珠粉是不能稳定的被添加，现在我们有了突破。

做牙膏的逻辑，跟行业的品牌还不一样，我们用的品牌还是京润珍珠，而不是我们新做的另外一个品牌，因为我们一直想做到品牌即品类，我们的logo、名称里就带有珍珠两个字，所以消费者一提到珍珠，就能想到京润珍珠，她对消费者天然和情感上有着天然的关注，所以我们的护肤产品一直都是美白，美白是一个比较高门槛的护肤品牌，需要得到美白的特征，不是用简单的补水保湿的工艺就可以做出美白类的产品。

这里的结论就是，以后消费环境越严格，京润珍珠优势会越明显。

所有的产品都是源于我们对珍珠对消费者的提炼，消费者会越来越聪明，越来越讲究成分，享受真正性价比的产品，这也是京润珍珠坚持的事情。

再说现在新的议题——“新零售”，今天大会上都有讨论过，我想说下我对新零售的认识，我觉得就是零售关系话语权在不断的变，不同的时代在最一开始，产品特别重要，你生产出一个防晒霜，市面上没有防晒霜，那你就有市场；后来逐步地倾向于塑造品牌，包括十几年前国内的化妆品逐渐开始做广告，那时候有品牌依托了就是一个很好的产品，再后来就进入了一个大家都耳熟能详的叫渠道为王的时代，渠道无论CS、百货，做得越来越专业，渠道对于铺货有着天然的影响，代理商不卖你的产品，品牌再强势也没用，所以说渠道在零售关系中非常的重要，这样就是为什么前段时间有某个品牌尖牵脑袋都要进入某个渠道的原因。但现在主导关系又发生了变化，消费者有太多的途径接触到很多的信息，包括买到产品，所以渠道、品牌、产品都要被迫地去适应这个市场。

新零售就是以消费者为主导，更何况现在的消费者变化这么快，90、95、00后，很多00后讨论和关注的我们可能都不知道，所以面对现在快速变化，市场发生了很大的变革。

接下来，我要说下，我认识的京润珍珠的机遇和挑战，痛点非常多，比如说是老品牌、珍珠是妈妈戴的，比较老气，以前觉得外国的东西好一点，但现在的机会和优势不一样了，我们有非常多的优势和机会，虽然我们是老品牌，但是一个品牌，我一直认为品牌跟短期内赚钱投机是不一样的，做品牌会有很多品牌的投入。京润珍珠是妈妈佩戴的，无论是谁佩戴，她首先是个饰品，饰品是女性所需要的，包括现在的男士也可以佩戴很多装饰性的产品，所以佩戴的产品与消费者沟通互动的机会非常多。传统快消，快消最重要的一个字是快，所以快消的理念会迅速地把我们进入电商或微商的渠道，所以会有很多对消费者快速的反应，所有的快消品在不断的改进，这就是京润的优势，因为很多珍珠的企业没有涉及到快消，京润因为做化妆品，这点对我们帮助很大。

最后一点是我认同的，“国”现在是非常的值钱，因为行业里销量最高的是国内品牌，我相信未来中国的消费者会越来越认同中国的概念，传统的概念。

在营销上，我们也在不断地挑战，比如说，90后觉得这是妈妈的包装，感觉很low，那我们顺应她们的审美，也在开发一些二次元等产品。

我们在跟消费者沟通时，非常注重两个字——内容，

不断用好的内容跟消费者沟通，内容的宣传上我们不太倡议什么媒介，这只是一个途径，但你的东西做出来不值钱，消费者不认，那就事倍功半，现在的年轻人对审美有超乎于寻常的要求，所以内容非常重要。

我一直认为，文化是最好的内容。化妆品需要不同的概念不断地去创造，有些概念自己的同行都知道不太靠谱，但我们还是要花很多的广告费去圆这个概念。在这些概念的基础上，有一个东西是不变的，她就是文化，京润承载了千年珍珠的文化，在这一基础上，我们会不断自发地与消费者沟通。

今年我们把美容韩方申请了非物质文化遗产，护肤品定位为养颜国粹。

我非常希望中国产品的口碑可以遍布全球，

我做品牌的一个思路：

我不要傍大牌，不要伪概念，

我喜欢民族品牌在全球消费市场自信又骄傲的样子。

最后，还是来正视生意的困难。现在的渠道越来越难做，需要品牌迅速地反应，对未来商业趋势的判断，比如，shoppingmall是未来中国零售的趋势。

我认为，长期发展而言，最好的渠道就是品牌本人。

最好能够展示品牌的是品牌自有的专卖店，今年美博会我们推出了专卖店，叫京润珍珠销售终端完全体“1+4”品牌专卖店，店内包含珍珠饰品、护肤品、保健品、孕婴童等4大不同产品线，短期内行业内没有人做这个事情。

同时，我们也邀请了独立设计师设计了一个新的饰品系列，价格很平价。珍珠饰品是很潮的，一般百货都是把化妆品和首饰放在一起，我们就做了一个跨界。在这次美博会的WVIP5馆，就可以看到我们的单店。

最后，我想说，野心信心虚心踏下心，是新一代管理者应对前辈的尊重和交代。