此次专题，C2CC以“复盘婷美”为主题，是想象围棋复盘一样，棋下完了再重新回头来将整盘棋步骤做一个梳理。分为布局（下棋时从全局观点出发最初的十几手布子）、中盘（布局完成，进入关系全局胜负的激战阶段）、封盘（棋局暂休，意味着后续招数未知,可做短暂小结）
C2CC与婷美高层合影（左起）：C2CC广告部主任方继军、婷美总经理李双林、
C2CC总编辑夏天、婷美品牌创始人蔡丙国、婷美市场总监刘建德、肖冰
婷美“疯暴”将产品在消费者中进行广深体验提升品牌知晓度，凭婷美的品质（产品力）带动市场销售和品牌美誉度。是在积极寻求竞争模式的创新和变革，更期望形成行业的合纵连横。
婷美“疯暴”“是呼吁更多的民族品牌联合起来，一起把市场蛋糕做大、做深的活动，一起站在零售商的角度考虑问题，推动化妆品行业的发展。”李双林说：“国内品牌去竞争不到20%市场份额，谁分的多谁分的少都不是好结果，如果国内品牌只看到“有你没我”的话，这未免也太过于狭隘。我们要做的，是让产品力定天下！如果产品力足够，就可以去带动销售力从而拉动品牌形象力。消费者体验的过程，对产品由认识到深度认知到认可喜欢。这样，国内品牌的市场份额总有一天会上去，”这就是婷美的“野心”。
婷美认为：现在不应仅仅纠结于“免费送”和一城一池的得失问题。刘建德说：“婷美是第一个用产品力拉动品牌力的先行者，是真的希望把国内市场蛋糕做大，能够与国际品牌形成一个相对合理的市场份额的分配。”
当我们还沉浸在要不要取消订货会的争论之中，还在为研发与营销孰轻孰重而苦恼的时候，婷美已经大步走在返璞归真的路上——真正回归关注消费者的原点，为终端商服务而不是纯粹库存转移。婷美的“中国流布局”气势逼人，立意不俗！即使我们现在还不能最终判定婷美这局棋最终的胜负。
一盘棋的好坏与胜负，取决于中盘胜负手和官子精细，更取决于布局的构思与谋略。《史记 太史公自序》：“运筹帷幄之中，制胜于无形，子房计谋其事，无知名，无勇功，图难于易，为大于细。”
在过去的五年，随着国内化妆品市场的不断成长，国内的化妆品品牌也开始逐渐成熟，婷美却有淡出国内一线化妆品品牌阵营的迹象。但表面淡定的婷美，却运筹帷幄、蓄势待发！一场酝酿已久的婷美“疯暴”悄然临近。
为什么要让婷美“发疯”？
2010年下半年，广州娇兰化妆品有限公司创始人蔡丙国协同婷美总经理李双林、副总经理袁晓鹏 、品牌市场总监刘建德等高层，经过300多个难眠之夜全方位布局婷美“疯暴”。蔡丙国则是少许夸张的告诉记者：“我们想把这件事做到极致，虽然时间不是太长，却把他们折磨的瘦了几十斤！”
这个谋划，清楚的认识化妆品民族品牌生存环境不容乐观，必须突破！“中国这么多的化妆品企业加起来还比不上他一个，跨国企业数量只占20%市场份额却占了80%左右。”蔡丙国说：“我觉得市场（需要）一个扩充和认知，大家参与到体验活动中，把中国人的东西展示给中国人，让消费者认识到：中国自己的品质也是好的！”
对于民族品牌，如何快速培养一批忠实有凝聚力的消费者，非常重要。婷美“疯暴”震荡市场，无疑是在积极寻求一种民族品牌竞争的创新和变革，更期望形成一种合纵连横。
“我们想做的是能够呼吁更多的民族品牌联合起来，一起把市场蛋糕做大、做深的活动，站在零售商的角度考虑问题，推动化妆品行业的又一次发展。”婷美总经理李双林如是说：“中国化妆品市场，国内品牌只能可怜地去竞争这不到20%市场份额。那点市场份额，谁分的多谁分的少都不是好结果，如果国内品牌只看到“有你没我”的话，这未免也太过于狭隘。总有一天，国内品牌的市场份额总会上去！”这或许就是婷美心中的那份“野心”。
刘建德说：“最难走的路就是产品这条路，最容易成功的也是这条路。这也是婷美新十年战略前三年一直围绕着这个战略去做。现在在市场上推广的产品也是大量让消费者去体验的产品。婷美作为第一个走出去用产品力拉动品牌力的先行者，我们希望把国内市场蛋糕做大，真正能够与国际品牌形成一个相对合理的市场份额的分配。”
没有核心竞争力，就没有品牌的长足发展；没有消费者对品牌的知晓度，就没有市场的话语权！婷美“疯暴”在为婷美自己谋取市场发展的契机，也希望刺激中国化妆品市场的发展！婷美显得有些淡定的“疯狂”背后，怀揣着自己的梦想和野心。
“发疯”事件的核心价值观：产品力亦能定天下
通过产品力带动品牌的形象力和销售力，“产品力亦能定天下！”这是婷美“疯狂”背后的核心价值观。这种核心价值观，建立在婷美对自身产品品质的高度自信之上！如果产品力足够，消费者体验过程中就会对产品产生深度的认知，就会得知这款产品是适合自己的产品。
刘建德说婷美做的是“广深体验”： 第一就是广度，让消费者成为传播沟通的辅助工具，使影响力覆盖到尽可能广的群体，让更多的人参与到试用过程中来；第二个是深度，真正把体验式营销做到让消费者对产品从认识到认知再到深度的认可，并且让广普人群都体验到内在实际的改变，而不是外在的表象。
C2CC：婷美的布局构思，是一场行业需要的创新和尝试
婷美的“中国流布局”，初战告捷！它快速地通过专营店渠道这一个市场的“基本线”，将产品迅速的在消费者中间扩散开来，通过婷美自身产品力带动市场销售和品牌影响力。
当我们还沉浸在要不要取消订货会的争论之中，还在为研发与营销孰轻孰重而苦恼的时候，婷美已经大步走在返璞归真的路上——真正回归关注消费者的原点，为终端商服务而不是纯粹库存转移。当然，我们这个行业太小，民族企业的生存环境不仅狭小而且恶劣。行业的任何风吹草动就能引起轩然大波。婷美“发疯”事实上只是业内一个企业对自身经营活动的一个突破或者调整，却引起如此大的反响，只能说我们的行业、我们的企业太脆弱，缺乏自信心。
对于“婷美事件”，如果现在还仅仅只是纠结于“免费送”和一城一池的得失问题，其实并没什么有太大的意义。婷美的布局构思，正是国内化妆品市场所需要的一种创新和尝试，也是正本清源的回归。即使我们现在还不能判定婷美这局棋最终的胜负如何。
婷美“疯暴”如火如荼，在手机、网络横行的时代，婷美却收到上万封消费者来信（手写），不能不说是成绩斐然！然而各方争议却也风起云涌，有的质疑婷美掠夺式开发，有的抨击婷美破坏行业氛围和竞争环境，更多的则是怀疑婷美只是一场炒作，婷美的“疯势”能扛多久？面对质疑，李双林说：“争议对我们来说是一个促进，我们会更认真对待每件事情，婷美感谢有益的声音和争论。然而争议不产生价值，把自身做好才是最重要的。”
李双林还认为：每个企业都有自身的特色，盲目研究跟与不跟并不能把握脉搏。“已经成熟的上游品牌，不可能做类似的活动；而小企业则没有这个资金实力去做。但最根本的还是品质实力，没有品质保证，做活动是忽悠别人！”
婷美“疯暴”棋进中盘，波谲诡异，狭路相逢勇者胜。“我并非刻意打破规矩。”蔡丙国说：“不能让外国人把我们越挤越死，他们（现在）在大城市，总归会走下去的，难道让中国的所有品牌都等死吗？”让婷美欣慰的是：体系内的合作伙伴，给予婷美极大的支持和鼓励，让婷美有更强的信心将“疯暴”持续！
应当看到，婷美此次扮演的“鲶鱼”角色，不仅冲撞了行业单调初级的营销手法，也给已经有些“温水青蛙”迹象的民族企业当头一棒：“真正的勇士敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血…苟活者在淡红的血色中，会依稀看见微茫的希望；真的猛士，将更奋然而前行。”
婷美“疯暴”棋进中盘，消费者闻“疯”而动
婷美的大派送在全国各试点区都进行得如火如荼，活动期间，每个婷美门店前都会看到一队长龙。据不完全统计，活动期间，婷美门店的客流量由原先的几十人骤增为几百人，单店日流水由一两万元上升到5万元以上，而且随着活动的延续，这样的单店数量此起彼伏。
而更难能可贵的是，在这个手机、电话、网络横行的年代，三个月来，婷美居然受到了几万封消费者来信，有的感谢婷美让她知道了一款好产品，有的敬佩婷美采用这种营销手段的勇气和胆识。
正如围棋中盘，棋盘上棋子渐渐密布，婷美“疯暴”聚拢的人气和传播效应也渐露锋芒。
·全国各地的消费者来信争议，如期而至
在派送活动异常火爆的形势下，各方争议一如风暴般猛烈而且褒贬不一，反对声集中在掠夺式开发、破坏行业和竞争环境等方面，更多的则是质疑婷美只是一场炒作。
面对质疑，李双林说：“有争议，不一定是坏事，争议对我们来说是一个促进，我们会更加认真地去对待每一件事情。婷美感谢各方有思考的质疑和有见解性的意见，我们关注别人的想法，以此改善我们的不足，让整个活动更趋于完善。把精力都花在（应对）争论上，那没有意义，争议不产生价值，把自身做好才是最重要的事情。”也许红楼梦中那句“世人笑我太痴颠，我笑他人看不穿。”贴切的映衬了婷美的心境。
·婷美产品海报婷美：不是每一个企业都能“发疯”
婷美的派送活动开始后，围绕着“跟还是不跟”的讨论从未间断，对于争议，李双林认为：“已经成熟的上游品牌，不可能做类似的活动；而小企业则没有这个资金实力去做。但最根本的还是品质实力，没有品质保证，做活动是忽悠别人！每个企业都有自身的一个特色，企业都应走自己有特色的道路，婷美希望有自己的模式，并且在为之奋斗。”诚然，体验式营销在化妆品领域并不陌生，但对于国内的品牌来说，却并不是所有人都愿意涉足。为什么？品质！
刘建德说：“免费体验也是一把双刃剑。消费者用还是不用？用了之后的结果好还是不好？如果说这个产品给消费者带去的结果是弊大于利的话，这个是很麻烦的。好产品，自己会说话。我们还是呼吁真正有品质保证的企业一起来把市场蛋糕做大，一起来做这样的深度体验营销。但是不能东施效颦，如果把婷美看成一场简单的活动，靠一城一池的得失来换取短期的市场繁荣，这就会出问题，对市场的支持没有到位的话，跟得越紧，死的越快。”蔡丙国也认为：最怕的是用很差品质的，为了活动而活动的，对消费者还带有欺骗的味道，这样会把市场搅浑，会让中国人更不相信中国人的产品和品质，这是一个隐患。
·婷美大派送活动现场C2CC：行业需要婷美这条“鲶鱼”
婷美“疯暴“引来行业剧烈震荡。看来对于一个已经显露“温水青蛙”特性的行业，不少人还是希望稳定循旧。正如李双林说的：“行为稍微出格一点，业内第一的反应就是抗拒，而不是用包容和发展的眼光去看待这问题。”
当欧莱雅、资生堂等跨国巨鳄用不断变换的营销方式去打动中国消费者神经时，本土化妆品企业依然死守几种固有的初级营销方法不思变革，婷美现象就值得让我们思考！本土品牌一步步丧失市场份额是否和我们缺乏并且抗拒创新和
变革有关？是否和我们这样行业太缺婷美这样的“鲶鱼“有关？是否和我们行业缺少与生俱来抗争的勇气有关？
婷美“疯暴”让我们的思维转向：渠道固然重要，但更不能忽视对消费者的关注。婷美“疯暴”与伽蓝“取消订货会”异曲同工——关注消费者，从渠道导向转为消费导向。殊不见欧莱雅、资生堂已经对专营店下手？一再抱残守缺，本土化妆品狭小的市场阵地就很有可能进一步失守。现在无法对婷美“疯暴”的优劣盖棺论定，
但蔡丙国的话振聋发聩：“不能让外国人把我们越挤越死，他们（现在）在大城市，总归会走下去的，难道让中国的所有品牌都等死吗？”
可以肯定的是：婷美的创新和尝试的勇气值得称赞。就如鲁迅名言：“真正的勇士敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血……苟活者在淡红的血色中，会依稀看见微茫的希望；真的猛士，将更奋然而前行。”
活动三个月来，各地单店日营业额超过5万元的喜讯此起彼伏，婷美营业额同比增长70%。更重要的是：婷美仅仅“疯”了三个月，就获得全国十四分之一县级市场消费者的品牌知晓度；在行业里引发强烈反响；媒体报道连篇累牍。说婷美由一个老品牌变身为业内人尽皆知的品牌，恐怕并不为过。婷美“实地”不少，“疯”势亦成！
势厚而不依，对弈中无异自杀。不要问婷美还能“疯”多久！“（这个活动）去年到现在大概（涉及范围）有100多个县”李双林说：“下半年，我们应该会相对应的大面积推广，达到1000个县级市场！”，这场风暴还将持续并且扩大！
蔡丙国认为“婷美疯狂”的背后是体验式营销的延伸和发展，是对品牌产品品质的自信。“酒香最怕巷子深，我先让你知道，接着让你喜欢！”，刘建德称之为广深体验！
“我们不是说要搞垮某些企业，只是在尝试新方法和给同行们一些启示和竞争压力，使行业良性发展。也希望借此促使行业升级，这是我们最根本的核心之一。”婷美要让更多的消费者融入、认可民族化妆品品牌，让市场更大。
事实上，婷美的这场活动，本质上是中国化妆品行业市场营销的面目还原：关注消费者——体验，让消费者知道——品质，让消费者喜欢——凝聚消费者——了解消费者的需求和消费文化——改进婷美的产品，使之跟上消费者的诉求——刺激和带动中国化妆品行业竞争模式的进步——振兴中国化妆品行业，为中国消费者带来更多的美丽！
婷美“实地”不少，“疯”势亦成！
这是一盘还没有下完的棋，与其说是收官，不如说是封盘小结。
围棋讲究的是实地目数和外势，这盘棋，在封盘之时，婷美可谓既得实地又有外势，堪称名局！李双林告诉C2CC：“(婷美)三四月份营业额的同期增长达到70%。”各地单店日营业额超过5万元的喜讯此起彼伏。更重要的是：婷美仅仅“疯”了三个月，就获得全国十四分之一县级市场消费者的品牌知晓度；在行业里引发强烈反响；媒体更是连篇累牍的报道。说婷美由一个老品牌变身为业内人尽皆知的品牌，恐怕并不为过。
“（这个活动）去年到现在大概（涉及范围）有100多个县”李双林说：“下半年，我们应该会相对应的大面积推广，达到1000个县级市场！”势厚而不依，对弈中无疑自杀。不要问婷美还能“疯”多久！在他们的野心和梦想中，这才仅仅是开始！“我们是希望中国十八岁以上的女性都能拥有婷美的产品，这不是买的，而是送的。”李双林掷地有声。这场风暴还将持续并且扩大！
让营销理念正本清源的风暴来得更猛烈些吧！
“古人就已经在做（我们做的）这个事情，买个花生您先尝一尝，我的花生好不好，不好不要买，像酒一样，先品一品，就这么简单。”蔡丙国认为“婷美疯狂”的背后是体验式营销的延伸和发展，是对品牌产品品质的自信。“先让你知道，再让你喜欢！”
·全国各地消费者的来信“以前酒香不怕巷子深，现在最怕巷子深，别人不认得怎么会说你好呢？其实我们是在做更大的客户群体的体验，体验营销。从18岁到48岁全部免费送，对化妆品市场整个的扩充，应该是有很大的帮助的，毕竟现在一百个人里面是有几个不用化妆品的。这对市场增长这块肯定能够起到好的作用。好的产品，自己会说话。”蔡丙国认为中国的化妆品市场潜力巨大，婷美“发疯”，是想让市场潜力尽快成为显在市场，扩大民族品牌客户竞争的范围。
“我们不是说要搞垮某些企业，只是在尝试新方法和给同行们一些启示和竞争压力，使行业良性发展。我们现在对自己的模式信心十足，并且也希望借此来促使行业升级，这是我们最根本的核心之一。”李双林的这番话，说是梦想不如说成理想。
婷美是这盘棋的棋手，体系内的代理商、终端店、体系外的同行、媒体、消费者都是婷美的博弈对手。保证代理商终端商的利润空间、避免成为被同行“同仇敌忾”的另一个“恒大现象”、避免被盲目跟风拉下水成为“冤大头”、应对媒体质疑的公关、保持消费者的持续热情增强品牌黏着度等等，都是这盘棋大大小小的官子。棋局如履薄冰，一招不慎可能瞬间翻盘。婷美“发疯”，路漫漫其修远兮！
事实上，婷美的这场活动，本质上是中国化妆品行业市场营销的面目还原：关注消费者——体验，让消费者知道——品质，让消费者喜欢——凝聚消费者——了解消费者的需求和消费文化——改进婷美的产品，使之跟上消费者的诉求——刺激和带动中国化妆品行业竞争模式的进步——振兴中国化妆品行业，为中国消费者带来更多的美丽！
·消费者排队
·媒体采访报道
2010-12-11
2010-12
2010-12
2011-03
2011-06-08 至06-10
2011-08
婷美体验式营销第一店在河北省无极县诞生。当地某日化专营店在大派送前日销量仅1万元左右，大派送期间持续2-3个月日销量达到3万元以上。活动后，该店又创下了日销量7万多元的奇迹，打响“婷美大派送”战役第一炮！
河北、河南、山东18个县同步跟进。
婷美全国各地的代理商会聚无极，共同商讨“婷美大派送”战役的运作大计，并共证“婷美大派送”战役的开启。
“婷美大派送”在全国百县同步开启，继续优化模式、整合资源，形成了系统化、规模化、不可复制的完善体系。
2011婷美全国代理商会议在从化召开。会议展示了婷美大派送的成果，总结了各地的成功经验及不足。会议号召婷美体系内的所有代理商、零售商团结一心、众志成城，把全部力量投入到这场伟大的战役中来。
金秋大派送即将在全国各地发起,这将是一场日化行业的“淮海战役”。
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