2011菁英乐活之旅，金蔲品牌跨越峰会，只要改变，就会与众不同。

主 持 人：刘船高

第一个问题，抛给了冯建军：“冯老师，您是我们几十本化妆品畅销书的作者，我们行业的“破事”就这么多，您今年就写了六本，让人感觉有粗制滥造的嫌疑，您的灵感从哪里来?”

对话嘉宾：冯建军

他在蹂躏我，我要调整心态(笑)。首先我想说，我们都在看行业里的很多杂志、报纸，包括网络媒体，从这上面获得很多信息，但为什么很多化妆品专营店的销售业绩还是没有提上来?因为搞好化妆品的经营有很多的技巧，一两篇的文章是解决不了所有问题的，必须要有一个深入的研究。我写这么多书，用我的双腿和大脑对很多优秀专营店的深入走访和观察，然后通过我的笔，来传播产品精神，树立专营店榜样，让其他大众专营店在困境中有所启发，让他们能够改善自己的经营，做大自己的店铺，大家都富了，都做好了，化妆品行业就向前发展了。您的产品是专营店，我的产品是书和知识，我要传播我的知识和产品精神、价值观，这就是我要做的。

主 持 人：刘船高

做策划有忽悠消费者的嫌疑，昨天我听到朱总介绍到，现在本草的概念泛滥，我同意这种观点，但我还是有些质疑，请问张老师，本草概念是一种概念还是有实质性的东西?

对话嘉宾：张兵武

首先声明一点，我不是忽悠大师，把木头卖成达芬奇就是忽悠大师。本草是一种概念，很多年前，很多人说自己的产品是日本的，法国的，意大利的，那是忽悠，但现在谈本草文化，这是一种进步。大家可能没注意到一点，化妆品其实是舶来品，消费者们开始都认定，只有国外的才是最好的，现在很多品牌能够自豪的称自己是本草概念，是国内品牌，这是一种进步，做草本是一个值得骄傲的事情，是在弘扬国家文化。现在很少人会去看四书五经，对传统的中华文化精髓都缺乏了解，现在企业以一种民族文化的形象进行宣传，哪怕有所浅薄，我想对于传播中华民族的传统文化，也是很有帮助的。

而且现在本草文化是一种趋势，这是消费者教育的结果，说明大家都已关注到消费者，大家的营销思维有这样的转变，也是一种进步。

主 持 人：刘船高

陈老师在全国举办了一千多场的讲座，金蔻据说短时间内就完成了全国的网点布局，现在上半年的回款就已超过了去年全年的回款，还据说在市场上反响热烈，我对这个品牌不甚了解，所以我有质疑，您相信吗?

对话嘉宾：陈曦

金蔻做高端面膜，在去年报价时我有些忐忑，因为面膜定这么高的价位能不能被市场接受是一个很具挑战性的问题，后来我亲自试用了一下，效果确实非常好，有好质量就会有好未来。现在面膜的市场份额也非常大，潜力无穷，大家知道吗?2012年国内的面膜市场预估有106个亿，而且有30%是从化妆品专营店卖出来的，所以大家要注意到，面膜也是一个化妆品大类，现在它的市场份额的上升是一个很正常的现象，大家要重视它，把它作为自己打开店铺营收的一个阀门。所以我相信金蔻现在这样的成绩。

主 持 人：刘船高

我一直不明白，在香港寸土寸金的地方，土地这么贵的地方，莎莎怎么赚钱呢?是不是在兰蔻旁边放一瓶金蔻，告诉消费者，金蔻就是兰蔻他爹，这样来赚钱?

对话嘉宾：卢兆武

我帮郭少明开国内的第一家店铺，在香港待的时间也不长，但我相信莎莎的成功是天时地利人和的结果。香港是国际交通枢纽，让很多大陆或者台湾旅客省去了出国购买化妆品的旅游成本;而且因为长时间享有免税优惠，所以店铺的成本也不怎么高;莎莎的创始人郭太太的管理很科学，而且讲求人性，她对员工们都非常好。天时地利人和，这三点让莎莎能够在寸土寸金的地方占有一席之地。

主 持 人：刘船高

面膜的确是一个很好的品类，在莎莎中占据销售额的27%，在国内也诞生了一个上市的品牌——美即，金蔲面膜与美即有什么区别?

对话嘉宾：陈曦

面膜分为5类，一是专业线，二是药房面膜，如可采，三是大流通品牌，四是美即这类的商超面膜，五是中高端面膜，比如金蔲。

对话嘉宾：张兵武

没想到金蔲卖这么好，两个品牌从渠道和定位上有区别，美即从屈臣氏渠道走，金蔲走专营店，定位有区别，金蔲是中草药，美即是都市休闲文化。

对话嘉宾：卢兆武

刘总在泸州几十家，怎么样把哪些“破店”弄起来的，成功之道是什么?

主 持 人：刘船高

这么多年我有这么个感觉，咱这个行业不能太忽悠，也不能不忽悠，不能不宣传，也不能过度于曝光，店铺还算是需要人气品牌、质量好、利润好的的品牌。这几年一定会面临房租、工资递增的情况，还有很多不良厂家拼命压任务，我还是那句话，剩者为王!在高房租的时代，很多专营店还是在负债经营，去年我们的房租已经到1000万了。当经济在涨潮时，大家都在游泳，展示自己，但在退潮时，就会发现很多人正在裸泳。

对话嘉宾：冯建军

国内十强的专营店四川有三席，是偶然还是必然？

主 持 人：刘船高

当然是偶然，我们能成为十大专营店，我觉得不是骄傲，是悲哀。行业这么大，超过10亿的本土专营店一个都没有，我希望能出来十个亿、一个亿销售额的本土连锁。

对话嘉宾：冯建军

从单店到连锁，金甲虫可复制的基因是什么?

主 持 人：刘船高

时间有限，大家有机会，上上我的博客，里面的文章详细讲述了我的观点。

观众提问刘船高

开店赚钱，用什么方式来做?用品牌还是品质，还是其他?

主 持 人：刘船高

16个字，回归本源，超越常规，品牌升级，渠道下沉。回归本源，要产品要好，服务要好;超越常规，做不一样的东西;品牌升级，品牌要选好;渠道下沉，到更弱势的地方去生存，去发展。

观众提问刘船高

怎么样去抓住你的团队?

主 持 人：刘船高

员工没想的东西由我来想，我没想的就让员工来想，管理无非是管钱、管人、管事 、管物，管理重要管人，管人重要管心，一个老板他的胸怀很重要，大海是地球上最宽广的，老板们把自己的地位放的够低吗?大海的组成是水，是我们常常去改变消费者，还是改变自己适应消费者?

主 持 人：刘船高

冯老师的书中说选址很重要，还要看风水?那么选址到底怎么选?

对话嘉宾：冯建军

选址是店铺成功的一半，化妆品的管理=化妆品的管理+店的管理。

主 持 人：刘船高

谢谢CCTV,所有TV，谢谢金蔲，论坛到此结束!