订货会乱象：近些年，有一现象引起了美妆行业的普遍关注，或者说这一现象已积累了足够的矛盾而吸引着各方眼球——就是愈演愈烈的“订货会大混战”。很多企业都已忘了订货会的本意与初衷，竞相在会议形式上创新，只在选址和奖品上出新，可以说已经到了走火入魔的地步。订货会越开越多，形式越开越乱，每个厂家都在开，每个代理商都在开。[详细]
订货会机制，是去是留：专卖渠道的快速发展，让越来越多的品牌选择其作为突围点，同时进入了“订货会阶段”。近几年行业订货会走进了一个“怪圈”，企业开会不在产品研发、团队建设、渠道管理等下苦功，而是在订货政策和抽奖的奖品规格上作文章，如“送奔驰送豪车”、“ 港澳游韩国游”，吸引眼球，在现场试图让代理商花更多的钱定货。频繁的订货会，让店主忙于各个品牌的会议，大量压货，没有精力提高终端零售的管理水平。代理商同时代理多个品牌，订货多，导致不断向终端压货，抢占了终端资源。最终，企业搞大了代理商的“仓库”，店家压货众多，销售业绩一落千丈，甚而品牌消失在是市面中。化妆品订货会是去是留，成为了行业内的热点话题，也是企业和渠道寻求良性发展的重要议题。
伽蓝取消了，你如何应对：2010年，伽蓝将率先启动化妆品店升级计划，并逐步取消已完成历史使命的订货会机制，引导这个曾经能激励销售、鼓舞士气、发布信息、收款压货的订货模式退出历史舞台，以推动整个行业的加速发展。伽蓝认为，中国的化妆品专卖渠道必然走入“终端零售管理阶段”，回归销售的本质：以消费者为中心，不再盲目开店，厂家和代理商开始重视会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务，加强人员培训，关注如何提高单店的整体销售，重视终端管理。[详细]
◆什么是订货会？
是一种以产品实物吸引消费者的购买形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办，是实现和保障厂商业绩提升的会议。
◆订货会有哪些形式？
化妆品企业一年一度举办 “两大会（年终和年中） 四小会（季度会议）”，已成为了化妆品企业必备的会议营销之一。每到年初和年末，各大化妆品企业，尤以国内企业为主，包括区域代理商，以“新品会”、“周年庆”、“春季订货会”、“论坛”、“明星见面会”等名义召开，并在会议上以各种方式“利诱”客户下单打款，加速企业回款。近年来，有企业的订货会越开越早。
◆订货会一般流程
第一日：签到安排住宿，欢迎晚宴
第二日：上午企业领导和嘉宾致辞；
下午新品展示和政策发布、开始订货
第三日：专家培训或者企业培训课程；
晚上答谢晚宴及抽奖等
第四日：各地旅游
◆订货会的积极作用
传递品牌信息，鼓舞士气，激励销售。厂家通过订货会让利，达到收款压货的目的，促进店家的业绩增长；代理商通过订货政策，努力设点，提高化妆品店的业绩额。
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伽蓝回归了基本
企业应回归本位强化品牌建设，将市场经营重心进一步下移，真正向消费者给力，不能成为消费者品牌的企业永远只会被渠道拿住，只能陷于招商订货的泥沼[详细]  成 萍渠道沟通很必要
行业无论怎么发展，渠道的沟通都是必要的，也许订货会这种模式会慢慢失去它的主导力量，但是也一定会有新的沟通模式出现。[详细]  冯建军取消，现阶段不可取
我觉得现阶段没有可操作性，取消会议营销是好的，压缩渠道费用，但是想想，这么多二三线企业、不入流的品牌怎么生存？[详细] |
 林 岳这个战略是正确的
这是把关注点和资源慢慢转向终端的做法，得终端者得天下，当你真正把资源投入到终端陈列、门店形象、导购奖励、顾客赠品时，你就会发现经销商会自动找上门来。[详细]  夏 天专卖渠道进入新阶段
要关注8090后，学习零售的艺术，把开店重点转移到真正关注消费者上，我认为只有将开店的重心从产业端转移到消费者，才能从根本上破解专营店的困局。 [详细]  订货会，你开或者不开，问题就在那里！ 有人赞同说这就像一块鸡肋，“食之无味，弃之可惜”；有人抨击说这是迷失了方向，不能“因噎废食”。伽蓝不开了，众人哗然！瞭望者已远航，行业将驶向何方？这一场争论，将是“针尖对麦芒”！正方还是反方，或者中立，论或者不论，都是值得深思的重点，因为，你深陷于这一行业……[详细] |
 李雄燕渠道需要的不是宝马奔驰
创美时坚持开会，但不是订货会，而是发布会，会议的目的是统一思想，统一行动，因为执行者是渠道商。开会是让意识跟上行为，渠道商……[详细]  叶志东伽蓝选择取消自然有他的道理
会议营销在化妆品行业是司空见惯的模式，几乎每一家企业都在做，也成为了每个公司一年当中必不可少的工作重点，至少凝聚了渠道的力量。[详细]  孙授诚订货会永远不会过时
订货会在相当长的时期内，依然会发挥主导作用，发挥积极作用，关键是如何开订货会，只要给订货会定好位，只要把市场需要放在第一位…… [详细] |
中国化妆品专卖渠道发展历经两个中心、三个阶段，见右表
| 历史阶段 | 专卖渠道的重心 | 发展现状及瓶颈 | 革新 |
|---|---|---|---|
开店阶段 |
厂家以客户为中心，关注开店数量 |
化妆品店开店数量激增，拓展太快，店铺为尽快销货，无心做终端管理，消费者对化妆品店信任度递减。同时商超门店下沉渠道，大举进军三、四线市场，开始挤压化妆品店的生存空间，抢占了专卖市场。 |
真正以消费者为中心，改变现有订货模式，以正常订货缓解代理商及化妆品店的回款压力。同时化妆品店有更多的精力关注如何提高终端零售管理、会员制度、单店生产力提升，不再只关注压货收款。 |
订货会阶段 |
厂家以客户为中心，关注订货量和代理商回款 |
2010年化妆品店渠道进入发展呆滞期，关店数量增多，店铺整体销售业绩下滑明显，化妆品店不再只开不关，各地出现了经营难以为继而关门歇业的情况。 |
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终端零售管理阶段 |
以消费者为中心，通过提升形象陈列、会员、库存、物料、培训管理等，提高服务水平，提升终端零售力。 |
2011年，伽蓝将开始实施新的订货模式，最大程度缓和代理商和化妆品店的回款压力，同时推动化妆品店升级，帮助旗下合作的优质化妆品店向美妆店的升级转型。 |
张才林 自然堂嘉兴地域经销商
“不是在开会，就是在开会的路上”
“我觉得自然堂应该往这条路走，从明年开始取消季度会议，让我们按月打款，一定程度减轻我们的负担。同时，我们是自然堂百万级店，伽蓝将帮助一定规模的化妆品店进行升级。类似于‘直营店’，在终端销售、促销、陈列、管理等方面进行加强，对我们还是有帮助的。今年要减少开订货会的次数，如美肤宝、欧诗漫目前已按年销售任务打款，自己不太去参加会议或追加打款……”[详细]
刘文杰 壹汀美总经理
“这将有易于我们的发展”
“品牌发展到一定阶段的结果。作为代理商，我们也在思考这一问题，区域订货会从邀约、联络等往往需一两个月的时间，会耗费大量的人力物力。如果能取消订货会，将精力转移到与客户沟通、下市场、动销等方面，这将有易于我们的发展，我们是非常乐意的。现在我们也在尝试与成熟的网络、达成共识的客户，以年销售额的指标来定任务，按月发货打款，目前几个地区都在做，反映还可以……”[详细]
刘彩云 天津创新商贸总经理
“需要听取代理商的一些意见，共同成长”
“当品牌发展到一定的阶段，取消订货会应该也是品牌实力的一个表现。但就目前国内一些还不成熟品牌来说，招商会是品牌整体发展计划的公布会议，需要一些代理商经销商一起来运作，听取代理商一些意见，和品牌共同成长。总体来说，自己的店相对较好操作，但作为终端的代理商和经销商来说，这方面就相对困难，我们在这方面主要协助他们做好培训和会员制这一块，帮助经销商做好销售工作……”[详细]
雅诗兰黛，更像是一个时尚PARTY
2010 年11月20日，北京地标前门23号，雅诗兰黛全新花漾系列彩妆新品上市会议。雅诗兰黛全球品牌总裁Jane Hertzmark Hudis, 雅诗兰黛夫人的孙女 - 品牌创意总监, 全球彩妆总监Tom Pecheux，亚太和中国区集团总裁和品牌总裁在内的高层，台湾偶像明星高以翔，中国超级名模雅诗兰黛代言人刘雯等出席此次发布会。香槟美酒、帅哥美女，这是一场新品上市会，更像是一个时尚PARTY。[详细]
双妹，老上海名媛，今国货奢侈品
2010年12月15日，上海和平饭店8楼的一间很有老上海名媛味道的会议厅里，淡淡的老上海音乐回绕着，几张醒目的月份牌海报醒目地摆放在画架上，一场“重逢名媛之美——雙妹产品体验会”在此举行。此次会议由时尚博主阿秋秋主持，整个会场浮动着浓重的上海式氛围，海报上那一对兼具上海名媛和新都会女性精神气质的双生花也的确惹人眼球。双妹，老上海“名媛”，如今的国货奢侈品。[详细]
伽蓝华丽转身，会议国际化
2010年5月14日，伽蓝集团旗下主品牌自然堂在上海举行了一场名为“自然力量，巅峰发布”首发会，上海世博会民企馆孙馆长、自然堂雪域精粹新品代言人徐若瑄以及伽蓝集团董事长郑春影与众多媒体共同见证了“自然力量，巅峰滋润”的精粹时刻。这是一场面对媒体与消费者的时尚发布会，区别于国内传统的新品发布会与订货会相结合的模式。伽蓝，拥有大牌范，越来越走向国际化。[详细]
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