b2v：大浪淘沙，且看谁沉者为金？

根据上半年凯度消费者指数的监测，疫情期间，中国城市的快速消费品比正常情况下降440亿元，全球化妆品企业遭遇空前寒潮，欧莱雅、雅诗兰黛、LVMH、珀莱雅等企业出现3年来首次下跌，彩妆板块更是高速下滑。

如此之下，洗护市场却低调迎来“春天”，但如何把握，也是各凭本事。

黑色事件不仅为市场带来变动与调整，更考验着品牌的应变速度与内在实力，而b2v能在行业低迷之下实现逆势增长，可见其深厚的品牌“内功”，如此才能在僵局当中迸发出强劲的市场活力。

邯郸市双琪贸易有限公司总经理李志广，自2002年公司成立以来，已经在化妆品行业沉浮近二十年，代理b2v、拉芳、自然堂等30多个品牌，目前将b2v定位为公司主打品牌，后期重点推广。

△邯郸市双琪贸易有限公司总经理李志广

在被问及为何选择与b2v进行合作时，李志广如此说道：“对比同时期其他洗护产品，b2v不论是内在质量、包装，还是运作模式，都是比较出色的。特别是b2v的运作模式，其中涵盖的运作思维、活动方案、价格定价及给渠道商预留的利润空间，都符合渠道商的切实需求，并且适应市场发展。”

换言之，b2v不论在消费端还是渠道端，都牢牢把握核心痛点。在消费端，b2v直击消费者需求痛点，研制高端功效产品投放市场；在渠道端，b2v紧密联系渠道商，培训、优化运作模式，以此达到合作共赢，塑造品牌战略优势。

消费升级下的高端功效市场

“疫情期间，卖场给予了我们商家一定的帮助，但其主要措施还是聚焦在消杀层面的，比如洗手液等资源；在销售层面，卖场没有给予更多的支持，不支持商家搞促销活动，要求维持正常的商品价格。”这是李志广对于疫情期间卖场层面整体环境的描述。

从代理商李志广的阐述中可以发现，疫情期间，商家几乎没有获得销售层面的支持，产品想在如此恶劣的销售环境下获得成交，必须依靠自身的硬实力。

据记者向代理商李志广了解到：“在疫情严重的上半年，b2v在我主营的商超渠道营业额并没有受到影响。原因有两点，一是疫情期间，中小型门店关门停业，但商超系统保持营业；二是对于洗护这类快消品而言，只要产品在包装、内在质量、推广方式等方面打动消费者，消费者大概率会选择购买。”

如此情形下，定位“头皮止痒管家”的b2v，以高端功效为路径，凭借高效精准的产品功效、洗护合一的组合模式及藻类护发的成分配方，占据了消费者心智，并形成品牌竞争优势，从而在黑暗的市场背景下赢得一线生机，实现在逆势下的销售翻盘。

快消品的市场属性是洗护产品在疫情期间获得优势的先天条件，而洗护用品的“自身条件”则是赢得市场的关键。

如何把握品牌的“自身条件”？品牌定位和市场风向是基础因素。不论是b2v定位高端功效路线，还是发展便携式洗护用品市场，都透射出b2v对自身品牌前瞻性的把握与思量。

据数据显示，目前，线上和线下洗护产品多覆盖中低端市场，而随着消费观念升级，消费者在洗护产品上越发“大手笔”，对高端洗护产品的需求日益凸显。同样，伴随着消费升级的是需求也在升级，传统的洗护功效已经满足不了消费者，洗护产品需要能解决更多头皮问题，及带来附加功效。而b2v定位高端功效品牌，直击了消费者目前的显性需求与未来的隐形消费方向。

另一方面，CBNData《报告》显示，天猫便携式护发用品消费金额连续三年增加，增幅高达189%，高幅的增长率是高需求的数据表现，便携式洗护产品市场大有可为。基于此，b2v嗅到了便携式洗护产品的市场前景，精心研制旗下红藻止痒系列、绿藻香能系列、墨藻修护系列的旅行套装新品，精准定位多种使用场景下的市场缺口，为b2v在洗护市场的发展打开新的盈利通道。

在多元化的需求升级下，恰当的品牌定位、过硬的品牌实力及对市场趋向的把握都是影响消费选择的重要因素，而b2v在这三方面都有其独到优势，优势叠加之下，b2v才能在逆势下实现增长。

互利共赢下的渠道支持

就品牌的渠道支持层面，李志广告诉记者：“很多品牌都不重视这种开会培训活动，部分品牌有培训活动但也不够专业到位，而b2v在这方面的团队建设、知识体系及运作模式都是健全而专业的，能够真正帮助渠道商与其共同进步、发展。”

其实，可以想象，人有亲疏远近，生意场上更是相同。对于渠道商来说，与品牌之间的距离影响对品牌的关注度，哪个品牌和他们走的更近一些，那么他们给予的关注度也会更高一些。

b2v自2017年上市以来，已经开办了7届品牌特训营，专业的讲师团队、实战的营销经验、洗护行业的发展趋势分析，满满干货，b2v通过这种开会培训的方式，带领渠道商共同成长，从而达到赋能渠道的最终目的。

在与渠道的联合上，b2v始终保持不断学习互助的进取姿态，在市场竞争中不仅为品牌赋能，还为渠道商加持，激活终端活力，合作共赢的发展理念贯穿始终。

可以看到，b2v的“b2v零售复盘千万行动”、“头皮修护节”等动销活动也是持续发力，为渠道商提供强劲的市场支持，在活动中拉动销售业绩。

“b2v给予渠道商的支持力度还是可以的，在活动中，我们最好的业绩能达到一个月30万+的销售额。”这是李志广作为一个渠道商做出的认可。

其实，站在渠道商与品牌长期发展的角度上讲，两者应该是互利共赢的关系，渠道商需要品牌提供优质产品、必要的促销助销支持及前沿的市场运作手段，如此，渠道商才能反向触发消费者对于品牌的购买力。

总结说来，做品牌就像是做人，如果双方之间对于产品没有问题的话，那么就是看“人”的问题，只有频繁的走动、互相帮助才能走的长远，美妆行业亦是如此。

写在最后：不论是b2v对于自身品牌的把握、市场需求的把握，还是对于渠道商的支持，都透射出其长远而优质的发展潜力，在不断发展变化的市场中，b2v对于品牌、消费者及渠道的把握都值得业内人士研究借鉴。